“拿下一張保費(fèi)200萬(wàn)元以下的保單，都不好意思說(shuō)自己簽了大單。”一家人身險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人士小王說(shuō)，公司今年加大了在銀行銷售人身險(xiǎn)產(chǎn)品的力度，銀保渠道業(yè)務(wù)已是貢獻(xiàn)公司新單保費(fèi)的主力。這是近兩年險(xiǎn)企重新重視銀保渠道的縮影。過(guò)去，由于價(jià)值率低、強(qiáng)監(jiān)管約束，人身險(xiǎn)行業(yè)頗有“談銀保渠道色變”之感。但在人身險(xiǎn)行業(yè)另一主流渠道個(gè)險(xiǎn)（即代理人渠道）保費(fèi)持續(xù)承壓之際，險(xiǎn)企管理層不得不把目光轉(zhuǎn)向銀保渠道。這一趨勢(shì)在今年尤為明顯。

上海證券報(bào)記者近期調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銀保渠道重拾升勢(shì)的同時(shí)，還肩負(fù)著價(jià)值挖掘的重任。從產(chǎn)品優(yōu)化到價(jià)值貢獻(xiàn)，銀保渠道產(chǎn)品如今與個(gè)險(xiǎn)渠道產(chǎn)品越來(lái)越趨同，且價(jià)值率持續(xù)提升。當(dāng)然，銀保渠道也面臨新的挑戰(zhàn)，如何讓銀行及客戶經(jīng)理、客戶都能熟悉復(fù)雜的銀保渠道產(chǎn)品，探索一體化合作模式，或是一大良方。

短期銀保：告別激進(jìn)之旅

“未來(lái)3至5年，無(wú)論是保費(fèi)規(guī)模還是價(jià)值貢獻(xiàn)，銀保渠道都會(huì)超越個(gè)險(xiǎn)渠道，成為壽險(xiǎn)行業(yè)真正的主要渠道。”一些壽險(xiǎn)公司高管開始對(duì)銀保渠道寄予厚望。

這在前幾年比較少見。由于產(chǎn)品形態(tài)簡(jiǎn)單、價(jià)值率較低及強(qiáng)監(jiān)管約束，銀保渠道不太受險(xiǎn)企尤其是大型險(xiǎn)企重視。2018年，包括中國(guó)太平在內(nèi)的6家上市險(xiǎn)企的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，銀保渠道業(yè)務(wù)保費(fèi)占公司總保費(fèi)的比例僅11.5%；整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)銀保渠道業(yè)務(wù)占比也從頂峰時(shí)的45%降至31%。

交銀人壽董事長(zhǎng)張宏良曾表示，過(guò)去，業(yè)內(nèi)普遍低估了銀保渠道的價(jià)值，有追求短期利益的大環(huán)境的影響，更有傳統(tǒng)壽險(xiǎn)行業(yè)追求規(guī)模至上，一度熱衷“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債”理念和行為的影響。

有保費(fèi)、沒(méi)價(jià)值，有規(guī)模、沒(méi)質(zhì)量，這是業(yè)內(nèi)在過(guò)去對(duì)銀保渠道業(yè)務(wù)的看法。業(yè)內(nèi)人士表示，此前，銀保渠道主要是中型公司沖規(guī)模、小型公司切入市場(chǎng)的利器，主打銷售投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等理財(cái)型產(chǎn)品，價(jià)值率低；以3年期以下和躉交（一次性繳納保費(fèi)）產(chǎn)品為主，保費(fèi)規(guī)?？焖偕狭?。

業(yè)內(nèi)人士分析稱，這種模式下，險(xiǎn)企短期聚集大量保險(xiǎn)資金，轉(zhuǎn)而買地買樓、舉牌上市公司，存在“短錢長(zhǎng)投”風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由于產(chǎn)品期限過(guò)短，險(xiǎn)企每年面臨很大的兌付壓力，進(jìn)而不斷提高產(chǎn)品收益率“賣新還舊”，在利率持續(xù)下行趨勢(shì)下，投資風(fēng)險(xiǎn)日益凸顯。

部分險(xiǎn)企的激進(jìn)之旅，最終迎來(lái)強(qiáng)監(jiān)管約束。2016年至2017年，原保監(jiān)會(huì)相繼下發(fā)《關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》，限制3年以下產(chǎn)品規(guī)模，叫停“快速返還+萬(wàn)能險(xiǎn)賬戶”類主打產(chǎn)品。在監(jiān)管引導(dǎo)下，大型險(xiǎn)企大幅壓縮銀保渠道業(yè)務(wù)規(guī)模，中小險(xiǎn)企也紛紛向其他渠道轉(zhuǎn)型。

重啟銀保：長(zhǎng)期業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)喜人

疫情發(fā)生后，作為人身險(xiǎn)第一大渠道的個(gè)險(xiǎn)持續(xù)式微。保險(xiǎn)公司尤其是大公司有些坐不住了，重新重視銀保渠道逐漸從行業(yè)呼聲變?yōu)閼?zhàn)略落地。

今年，新華保險(xiǎn)首席執(zhí)行官兼總裁李全公開表態(tài)，肯定了銀保渠道業(yè)務(wù)的重要性。“上半年，公司銀保渠道總價(jià)值提升，年度價(jià)值保費(fèi)達(dá)成情況較好，預(yù)計(jì)超額達(dá)成目標(biāo)，對(duì)于補(bǔ)充其他渠道因疫情原因?qū)е碌膬r(jià)值保費(fèi)不足情況是有貢獻(xiàn)的。隨著銀保渠道規(guī)模提升，固定成本攤銷基數(shù)變大，邊際成本實(shí)際是降低的。”

《2020年中國(guó)銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)市場(chǎng)行情分析》顯示，2020年有84家（占比87%）人身險(xiǎn)公司恢復(fù)開展銀保渠道業(yè)務(wù)，銀保渠道保費(fèi)收入突破萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)12.6%，增速高出個(gè)險(xiǎn)渠道8個(gè)百分點(diǎn)。自2020年超越個(gè)險(xiǎn)渠道以來(lái)，銀保渠道新單保費(fèi)今年貢獻(xiàn)度再提升，行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，上半年銀保渠道新單保費(fèi)占人身險(xiǎn)公司新單保費(fèi)規(guī)模的比例達(dá)82%。

銀保渠道新單業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。今年前10個(gè)月，銀保渠道新單期交（分期繳納）保費(fèi)約2327.6億元，占新單保費(fèi)比例達(dá)30.7%，同比上漲10.6%，期交規(guī)模和占比均達(dá)歷史高位。

亮眼數(shù)據(jù)的背后，是主打產(chǎn)品的悄然變陣。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，銀保渠道產(chǎn)品的類型正從理財(cái)型轉(zhuǎn)向保障型，其主打的終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)，與個(gè)險(xiǎn)渠道產(chǎn)品并無(wú)二致。“在監(jiān)管政策及經(jīng)營(yíng)環(huán)境的影響下，銀行和險(xiǎn)企開始加強(qiáng)期交產(chǎn)品銷售，部分銀行甚至將代理期交保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模作為重要的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)予以展現(xiàn)。”

銀行外部環(huán)境的變化，也在助力險(xiǎn)企變革。麥肯錫在報(bào)告中表示，理財(cái)凈值化、優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)缺乏等外因加劇銀行產(chǎn)品同質(zhì)化，僅靠單一品類的拳頭產(chǎn)品難以為繼。保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值主張可幫助銀行貫穿客戶生命周期的各主要階段，長(zhǎng)期保單可推動(dòng)銀行與客戶建立長(zhǎng)期忠誠(chéng)關(guān)系。險(xiǎn)企需將“打造高質(zhì)量銀保發(fā)展模式”提升到全公司戰(zhàn)略的高度，盡早為銀保渠道業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展謀篇布局。

長(zhǎng)期銀保：探索一體化合作模式

銀保渠道也面臨新的挑戰(zhàn)。工銀安盛人壽總裁吳茜表示，當(dāng)銀行、客戶經(jīng)理及客戶熟悉了復(fù)雜的期交產(chǎn)品，越來(lái)越多險(xiǎn)企重新發(fā)現(xiàn)銀保渠道的價(jià)值，銀保渠道的競(jìng)爭(zhēng)從躉交模式轉(zhuǎn)變成復(fù)雜的期交模式，銀保渠道將面臨新一輪的產(chǎn)品同質(zhì)化和費(fèi)用白熱化。

麥肯錫全球副董事合伙人潘浩表示，放眼國(guó)外成熟市場(chǎng)，歐洲銀保一體化合作模式可實(shí)現(xiàn)“雙贏”。銀行和險(xiǎn)企通過(guò)產(chǎn)品定制、整合客戶旅程、數(shù)據(jù)洞見共享、一體化團(tuán)隊(duì)協(xié)同和生態(tài)場(chǎng)景共創(chuàng)五大維度，可實(shí)現(xiàn)有效突破。

有3種合作模式值得借鑒：一是銀行全資或控股模式，將保險(xiǎn)子公司定位為服務(wù)于母行客群的保險(xiǎn)產(chǎn)品中心，全面融入銀行綜合金融營(yíng)銷服務(wù)體系。

二是合資公司模式，銀行和險(xiǎn)企共建合資公司，實(shí)現(xiàn)渠道端與產(chǎn)品端利益綁定，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益。

業(yè)內(nèi)人士表示，這兩種模式適用于銀行系險(xiǎn)企。針對(duì)母行私行與高凈值客群，保險(xiǎn)子公司結(jié)合客戶生命周期中的主要保障需求，圍繞家庭保障、退休計(jì)劃、財(cái)富傳承等，推出一系列高度定制的終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、兩全險(xiǎn)產(chǎn)品，并匹配特色增值服務(wù)和權(quán)益體系，實(shí)現(xiàn)銷售與服務(wù)的深度綁定。

三是戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，銀行和險(xiǎn)企簽訂長(zhǎng)期協(xié)議開展全面合作，險(xiǎn)企通過(guò)戰(zhàn)略費(fèi)用投入換取合作銀行渠道的獨(dú)家保險(xiǎn)銷售權(quán)。今年初，友邦保險(xiǎn)與東亞銀行達(dá)成為期15年的獨(dú)家策略性銀行保險(xiǎn)伙伴協(xié)議，東亞銀行將向其零售銀行客戶獨(dú)家分銷友邦保險(xiǎn)的人壽保險(xiǎn)及長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品。

近期發(fā)布的《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見稿）》，重提被叫停10余年的險(xiǎn)企進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售（駐點(diǎn)銷售），被業(yè)內(nèi)看作駐點(diǎn)銷售重啟的信號(hào)。此種模式下，網(wǎng)點(diǎn)更全、資源更多的大型險(xiǎn)企，有望獨(dú)家獲得優(yōu)質(zhì)的銀行合作渠道。

銀保渠道產(chǎn)品還需正視其他金融產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。大家保險(xiǎn)集團(tuán)總經(jīng)理臨時(shí)負(fù)責(zé)人羅勝表示，隨著金融可及性提升和金融產(chǎn)品融合創(chuàng)新，居民投資理財(cái)意識(shí)被激發(fā)，壽險(xiǎn)作為一種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理和增值手段，將參與到金融大領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。所有帶現(xiàn)金價(jià)值的傳統(tǒng)產(chǎn)品都被納入范圍更廣的金融產(chǎn)品收益比價(jià)隊(duì)列，按照理財(cái)?shù)倪壿嬤M(jìn)行價(jià)值評(píng)估。險(xiǎn)企需要站在客戶角度，好好想一想壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值和吸引力到底在哪里。