在美上市的金融科技公司，近期陸續(xù)披露了第三季度財報。與2021年開年業(yè)績相比，形勢正在悄然變化。其中，銷售費用減少，已成行業(yè)的一大共同趨勢，背后的戰(zhàn)略調(diào)整更令人關(guān)注。

數(shù)據(jù)上看，除了360數(shù)科第三季度銷售費用5.77億元，環(huán)比增加15.48%，其他公司皆呈現(xiàn)下降趨勢。樂信本季度銷售費用4.91億元，環(huán)比下降0.48%；信也銷售費用3.88億元，環(huán)比下降18.11%；小贏科技銷售費用544萬元，比第二季度減少11萬元，環(huán)比下降1.98%。

銷售費用減少的原因之一，或許是受到第二季度新增用戶數(shù)的影響。多家公司以投放減少來表達看淡獲客市場。

2021年第二季度，市場流量縮減，獲客成本增高，平臺新注冊用戶數(shù)已經(jīng)開始出現(xiàn)下降趨勢。伴隨第三季度銷售費用的下降，新增用戶的進一步下降是必然結(jié)果。

第三季度的新注冊用戶數(shù)中，樂信降幅明顯，新注冊用戶數(shù)1000萬，環(huán)比下降16.7%；360數(shù)科和信也科技在本季度也表現(xiàn)出下降趨勢，其中360數(shù)科新增注冊用戶數(shù)590萬，環(huán)比下降13.24%；信也科技新增注冊用戶數(shù)480萬，環(huán)比下降12.73%；小贏科技新增用戶數(shù)360萬，與前兩季度基本保持持平。

盡管如此，獲客成本仍在加速上升。以銷售費用/新增借款用戶測算，第三季度，360數(shù)科的借款獲客成本達到577.3元，比上一季度增加192.76元，同比增加100.17%；樂信本季度的借款獲客成本為360.66元，比上一季度增加59.6元，同比增加65.67%。

獲客難獲客貴已不是新問題。在銷售費用下降的同時，高成本獲客是否劃算，保持規(guī)模增長是否必要，成為各平臺面臨的問題。不過從商業(yè)邏輯上講，c端生意如果只經(jīng)營存量不看增長，企業(yè)的一切業(yè)務(wù)動力將會喪失，原有業(yè)務(wù)規(guī)模能否保得住先不說，平臺肯定會丟失了創(chuàng)新力。

參照政策等其他約束條件，獲客結(jié)構(gòu)正在調(diào)整中。

數(shù)據(jù)上看，第三季度，平臺為利率限制整改而進行的利率下調(diào)和客群上浮戰(zhàn)略已成為主要工作之一。各家財報紛紛展示出本季度平均貸款利率和低利率下覆蓋的貸款量。

其中，樂信的貸款利率與第二季度相比，平均APR利率從6月的28.2%降至9月的26.8%。在發(fā)放的貸款中有49.8%的貸款利率在24%以下，該比例比6月份多11.8個百分點。截至2021年10月，360數(shù)科有60%通過平臺發(fā)放的貸款利率定價在24%以下。陸金所的信貸業(yè)務(wù)平均APR利率在第三季度降低至23.1%，比去年同期下降3.5個百分點。

并非所有機構(gòu)都按照APR利率進行披露。信也和小贏科技在財報中以IRR利率標準進行披露，信也科技第三季度平均IRR利率達到25.3%，截至10月，有80%的新增貸款用戶降至24.3%的IRR利率以下。信也管理層表示，預計在2022年下半年將利率下調(diào)至23%左右。而小贏科技IRR利率在24%以下的貸款覆蓋了30%，預計在今年年底覆蓋至40%-50%。

利率的下降要歸功于客群質(zhì)量的提高，最直接的表現(xiàn)即在不良率的下降。

第三季度，信也科技本季度90天+逾期率1.04%，比去年同期下降0.52個百分點，同比下降29.5%，但是比第二季度仍有0.03個百分點的小幅上漲。除此之外，其他平臺的逾期率普遍呈現(xiàn)持平或下降趨勢。其中，360數(shù)科逾期率1.17%，比上一季度進一步下降0.02個百分點；樂信和路徑所的90天+逾期率分別為1.85%和1.1%，皆與上一季度持平。

另一方面，客群上浮也表現(xiàn)在筆均貸款額度的增加。

第三季度各家筆均貸款皆實現(xiàn)了顯著增長，其中，360數(shù)科筆均貸款增至3658元，比上一季度高477元，環(huán)比增長14.95%；樂信筆均貸款為1136元，比上一季度增加390元，環(huán)比增長52.28%；信也科技筆均貸款增至5102元，比第二季度增加699元，環(huán)比增長15.88%。

當然，小微貸款的增加，對筆均貸款的增加貢獻明顯。當個人消費貸款流量被進一步擠占，外加利率下調(diào)壓力之下，小微貸款成為市場上的“香餑餑”。只是，小微貸的獲客、審核等環(huán)節(jié)皆與個人消費貸存在較大差異。目前，各家在小微藍海市場的爭奪，已從初步試探到正式進行時。為加速小微貸獲客，多家紛紛表示將針對此增加線下獲客團隊規(guī)模。

行業(yè)的獲客模式剛剛經(jīng)歷完一輪線下至線上的遷移，即將又要展開新一輪線下市場的搶占。各家將采用何種方式分得屬于自己的蛋糕？個人消費貸的創(chuàng)新是否能有效應(yīng)用在小微貸產(chǎn)品上？標準化線上化的小微貸產(chǎn)品和線下的哪種將助力行業(yè)持續(xù)性發(fā)展？我們期待未來的業(yè)績可以解答這些問題。