百萬(wàn)代理人消失刷屏的同時(shí)，亦引發(fā)個(gè)代渠道跌下神壇的討論。在此背景下，“銀保渠道需要重新‘撿’起來(lái)并亟待與時(shí)俱進(jìn)”“銀保業(yè)務(wù)仍有很大空間可挖掘”等呼聲不斷。而就在近期發(fā)布的《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見稿）》中，擬定銀保產(chǎn)品在一對(duì)一深度合作下，險(xiǎn)企可以派駐人員“駐點(diǎn)銷售”。如果合作模式落地，這使得銀保在個(gè)代渠道增長(zhǎng)乏力情況下，或?qū)⒊蔀槿松黼U(xiǎn)新的增長(zhǎng)極。

業(yè)內(nèi)人士表示，《意見稿》意味著自2010年被叫停銀保產(chǎn)品的“駐點(diǎn)銷售”或?qū)⒅貑ⅲ?ldquo;駐點(diǎn)銷售”對(duì)于銀保產(chǎn)品轉(zhuǎn)型非常有利，而且因長(zhǎng)期駐點(diǎn)，人員穩(wěn)定，誤導(dǎo)現(xiàn)象也會(huì)減少。

增收渠道“駐點(diǎn)銷售”或?qū)w來(lái)

保險(xiǎn)業(yè)半年離職近百萬(wàn)人等話題在社交平臺(tái)一時(shí)間引起廣泛關(guān)注，個(gè)人代理人流失也體現(xiàn)在個(gè)代渠道增長(zhǎng)乏力上。據(jù)此前北京商報(bào)記者獲得的保險(xiǎn)業(yè)上半年新單數(shù)據(jù)顯示，60家保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)1223億元，同比減少1.6%。

這讓曾占據(jù)保險(xiǎn)公司保費(fèi)份額“半壁江山”的銀保業(yè)務(wù)，有了成為人身險(xiǎn)新增長(zhǎng)極的可能。一名保險(xiǎn)從業(yè)人員表示，銀保渠道有著個(gè)人營(yíng)銷渠道不具備的優(yōu)勢(shì)，其中包括銀行海量客戶等，此外，銀保的大單會(huì)比傳統(tǒng)渠道多很多。

某中資人身險(xiǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)北京商報(bào)記者表示，現(xiàn)在銀行代理保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的模式是，保險(xiǎn)公司對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，由銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售人員完成全部銷售過(guò)程。

“在此前，銀保產(chǎn)品可以‘駐點(diǎn)銷售’。險(xiǎn)企出產(chǎn)品，銀行出柜臺(tái)，如此合作模式，曾是銀行和保險(xiǎn)公司一大增收渠道。但這種‘駐點(diǎn)銷售’模式在2010年已經(jīng)被原銀監(jiān)會(huì)叫停。”上述負(fù)責(zé)人補(bǔ)充道。

而如今重啟有了新的信號(hào)。在《意見稿》中擬定了保險(xiǎn)公司可以進(jìn)駐商業(yè)銀行的合作網(wǎng)點(diǎn)開展深度合作的兩種模式，其中之一即為“駐點(diǎn)銷售”，另外還有一種模式，即保險(xiǎn)公司派駐人員到商業(yè)銀行專屬合作網(wǎng)點(diǎn)專門區(qū)域提供輔助咨詢等。

兩種模式只能二選一，且均提及銷售過(guò)程全程錄音錄像。但銷售管理責(zé)任不同，前者由保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行共同承擔(dān)，后者由保險(xiǎn)公司獨(dú)立承擔(dān)。

每一次“別離”都是為了更好地“重逢”，擬定的厘清責(zé)任，顯然是對(duì)十年前的有力補(bǔ)充。

北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，在十年前的進(jìn)駐過(guò)程中，儲(chǔ)戶的儲(chǔ)蓄“變”保險(xiǎn)等亂象屢見不鮮。彼時(shí)，某銀行經(jīng)理表示，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員在銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷過(guò)程中常存在夸大收益和保障發(fā)生糾紛時(shí)，客戶第一個(gè)找的就是銀行。

自從叫停銀保產(chǎn)品“駐點(diǎn)銷售”后，時(shí)有傳聞將重啟，但都化為泡影。原銀監(jiān)會(huì)負(fù)責(zé)人2014年曾表示，并未放松“商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)”的限制，主要是考慮到風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任的分擔(dān)明晰問(wèn)題。

在上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郭振華看來(lái)，如果此次政策落地，保險(xiǎn)公司原來(lái)銀保業(yè)務(wù)做得好的，可能會(huì)有進(jìn)一步發(fā)展空間，原來(lái)業(yè)務(wù)開展得不好甚至放棄了，就需要重新學(xué)習(xí)。

合作模式迎變倒逼專業(yè)度提升

二選一模式如果落地，無(wú)疑為銀保業(yè)務(wù)注入一針“強(qiáng)心劑”，但同時(shí)二選一模式也有前提條件。

在專屬網(wǎng)點(diǎn)選定方面，《意見稿》擬定保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行開展保險(xiǎn)銷售合作過(guò)程中，可以選定專屬合作網(wǎng)點(diǎn)開展深度合作，每家專屬合作網(wǎng)點(diǎn)在每一會(huì)計(jì)年度僅能與一家人身險(xiǎn)公司開展深度合作。

此前，原銀監(jiān)會(huì)規(guī)定，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只能代理不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。銀保合作經(jīng)歷了從“一對(duì)多”到“一對(duì)三”的轉(zhuǎn)變，如今到擬定一對(duì)一深度合作。郭振華表示，這與當(dāng)前的監(jiān)管理念是相符的，目前人身險(xiǎn)銷售更加規(guī)范，尤其是長(zhǎng)期險(xiǎn)銷售流程、存檔文件、銷售中的規(guī)定大量增加，這更需要一對(duì)一專屬合作模式。

“從既有經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一對(duì)一合作的公司賣信用價(jià)值率高的產(chǎn)品，基本和個(gè)險(xiǎn)渠道賣的產(chǎn)品沒(méi)有很大差異，尤其還可以賣高端客戶有需求的資產(chǎn)傳承類的產(chǎn)品。”郭振華如是表示。

選定專屬網(wǎng)點(diǎn)開展深度合作，在某銀保行業(yè)專家看來(lái)，《意見稿》擬定可以嘗試深度合作方式，讓銀行和壽險(xiǎn)公司的合作有所升華，健康而穩(wěn)定的合作，符合雙方的長(zhǎng)期利益。

同時(shí)，上述銀保行業(yè)專家表示，一對(duì)一深度合作將在多方面長(zhǎng)期利好壽險(xiǎn)公司。一是，一對(duì)一深度合作下，壽險(xiǎn)公司可以抽更多時(shí)間與精力研究長(zhǎng)期繳費(fèi)高價(jià)值產(chǎn)品，同時(shí)可快速提升銷售人員的專業(yè)度；二是，一對(duì)一深度合作方式下，客戶對(duì)銀行和壽險(xiǎn)公司的品牌認(rèn)知更深，有利于客戶多次主動(dòng)購(gòu)買合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品；三是，由于銷售責(zé)任分明，可以避免銷售誤導(dǎo)產(chǎn)生后推諉責(zé)任，符合國(guó)家期望壽險(xiǎn)行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展要求。

“有迫切愿望的銀行系壽險(xiǎn)公司將充分利用此政策深度與母行進(jìn)行銀保銷售合作，可避免過(guò)往因較多壽險(xiǎn)公司在同一網(wǎng)點(diǎn)而產(chǎn)生的非良性競(jìng)爭(zhēng)的情形，同時(shí)，銷售成本可以相對(duì)降低。”上述銀保行業(yè)專家補(bǔ)充道。

那么，如果一對(duì)一深度合作落地，將怎樣展開？上述中資人身險(xiǎn)負(fù)責(zé)人預(yù)測(cè)，可能會(huì)以試點(diǎn)方式逐步進(jìn)行開展?，F(xiàn)有的銀行代理模式中，銀行對(duì)于費(fèi)用、產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力更為關(guān)注。同時(shí)，銀行需要增加與保險(xiǎn)公司共同深耕客戶進(jìn)行財(cái)富管理的經(jīng)驗(yàn)。因此他認(rèn)為，小步慢走、逐步鋪開的方式更為穩(wěn)妥。

中小險(xiǎn)企欲分“羹”需創(chuàng)新“做文章”

每當(dāng)銀保渠道有新的信號(hào)釋放，利好銀行系保險(xiǎn)公司的聲音居多，“近水樓臺(tái)先得月”已成為真實(shí)寫照。另外，大型保險(xiǎn)公司和中小保險(xiǎn)公司因?qū)嵙Σ煌?，也存在?jìng)爭(zhēng)關(guān)系，顯然，分得一塊“蛋糕”需要中小保險(xiǎn)公司展現(xiàn)“黑馬”實(shí)力，才能在銀保業(yè)務(wù)上有所收獲。

在上述銀保行業(yè)專家看來(lái)，銀行系壽險(xiǎn)公司更希望與股東行建立長(zhǎng)久深入的合作關(guān)系，如果辦法出臺(tái)，銀行系壽險(xiǎn)公司一定會(huì)抓住機(jī)遇，鋪設(shè)更多人力，占據(jù)更多網(wǎng)點(diǎn)資源，以期做出更多的業(yè)務(wù)。

“整體而言，對(duì)于大型保險(xiǎn)公司和銀行系保險(xiǎn)公司比較有利。對(duì)于沒(méi)有銀行背景的中小保險(xiǎn)公司，將帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。”上述中資人身險(xiǎn)負(fù)責(zé)人表示。

同時(shí)他分析道，因?yàn)橹行”ｋU(xiǎn)公司在銀保渠道主要依賴其更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和費(fèi)用政策獲得準(zhǔn)入資格，而如果采用一對(duì)一深度合作，銀行會(huì)從保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品是否齊全、是否可以開展諸如保險(xiǎn)資金運(yùn)用等多方面的合作以及多維度去考慮。

而大型保險(xiǎn)公司因?yàn)楦鞣矫娓邆湎嚓P(guān)條件，顯然將發(fā)揮更大的優(yōu)勢(shì)。中小公司為了占有市場(chǎng)份額，可能將在產(chǎn)品費(fèi)用上更加激進(jìn)。對(duì)此，上述銀保行業(yè)專家預(yù)測(cè)，屆時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)肯定更加激烈。

但是，對(duì)于大型保險(xiǎn)公司、銀行系保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)就可以高枕無(wú)憂了嗎？中小保險(xiǎn)公司沒(méi)有出路嗎？答案顯然是否定的。上述中資人身險(xiǎn)負(fù)責(zé)人分析道，“一對(duì)一”深度合作有利于大型保險(xiǎn)公司或銀行系保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)地位。保險(xiǎn)公司會(huì)將更多的精力和資本投入到銀保隊(duì)伍建設(shè)、產(chǎn)品體系搭建、保險(xiǎn)+信托等財(cái)富管理模式創(chuàng)新等領(lǐng)域，但是，若長(zhǎng)時(shí)間占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)，從政策上設(shè)置“防火墻”，或許在一定程度上將遏制競(jìng)爭(zhēng)，阻礙行業(yè)的發(fā)展。

對(duì)于中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展機(jī)遇，他認(rèn)為，一對(duì)一深度合作，會(huì)對(duì)銀保業(yè)務(wù)造成沖擊，網(wǎng)點(diǎn)縮水。但中小保險(xiǎn)公司是行業(yè)中最具活力、最具創(chuàng)新性的，“百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)”“新的重疾險(xiǎn)創(chuàng)意”等多種產(chǎn)品形態(tài)的創(chuàng)新都是從中小公司發(fā)源的，為市場(chǎng)和客戶提供了更加多樣化的產(chǎn)品，推動(dòng)了行業(yè)發(fā)展。在這種情況下，中小保險(xiǎn)公司應(yīng)該在創(chuàng)新方面做文章，爭(zhēng)取獲得客戶和銀行的青睞。

同時(shí)，上述銀保行業(yè)專家預(yù)測(cè)，一對(duì)一專屬合作下駐點(diǎn)銷售初期，中小公司因銷售人員配置偏少，可能依然以沖規(guī)模、低價(jià)值的短期產(chǎn)品為主，后期可能因?yàn)楣鹃L(zhǎng)期盈利壓力，加大銷售人員的投入，逐漸與大公司的銷售模式趨同。