隨著《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡(jiǎn)稱“新規(guī)”）的發(fā)布，一場(chǎng)涉及保險(xiǎn)公司、中介機(jī)構(gòu)乃至銀保渠道的全行業(yè)變革由此拉開(kāi)序幕。千億市場(chǎng)洗牌之際，作為連接險(xiǎn)企和客戶橋梁的中介公司將會(huì)面臨哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？業(yè)內(nèi)人士分析指出，新規(guī)將優(yōu)勢(shì)傾斜至大型中介公司，而互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)“躺賺”時(shí)代可能會(huì)一去不復(fù)返。

大型中介機(jī)構(gòu)或“強(qiáng)者愈強(qiáng)”

10月22日，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)新規(guī)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的監(jiān)管規(guī)則進(jìn)行了細(xì)化，劃定了準(zhǔn)入門(mén)檻，并對(duì)技術(shù)水平提出了要求。

從準(zhǔn)入門(mén)檻來(lái)講，新規(guī)不僅為保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)劃定了不同“門(mén)檻”，對(duì)于中介機(jī)構(gòu)的資質(zhì)也提出了要求，保險(xiǎn)公司委托保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)為全國(guó)性機(jī)構(gòu)。也就是說(shuō)，區(qū)域性保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)未來(lái)將無(wú)法開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

同時(shí)，新規(guī)對(duì)中介平臺(tái)的技術(shù)水平和服務(wù)能力也提出了要求：保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，應(yīng)加強(qiáng)系統(tǒng)建設(shè)，需要具備與保險(xiǎn)公司相同的技術(shù)能力、在線運(yùn)營(yíng)能力及服務(wù)能力。這意味著，如果中介機(jī)構(gòu)的系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力達(dá)不到要求，也將被排除在外。

對(duì)于依賴線下服務(wù)的產(chǎn)品，新規(guī)提出了特定要求：保險(xiǎn)公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展費(fèi)用補(bǔ)償型醫(yī)療保險(xiǎn)、失能收入損失保險(xiǎn)、醫(yī)療意外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，需在經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)設(shè)立省級(jí)分公司，或與其他已開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作經(jīng)營(yíng)，確保銷售區(qū)域內(nèi)具備線下服務(wù)能力。

國(guó)盛證券分析師趙耀、馬婷婷在相關(guān)研報(bào)中分析指出，大型保險(xiǎn)中介在經(jīng)營(yíng)區(qū)域上具備優(yōu)勢(shì)，未來(lái)頭部險(xiǎn)企及中介有望更加受益。

一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴北京商報(bào)記者，新規(guī)對(duì)大型中介機(jī)構(gòu)更有利。由于新規(guī)對(duì)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)劃定了不同“門(mén)檻”，一些沒(méi)有取得經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的中小險(xiǎn)企未來(lái)只能把業(yè)務(wù)放在線下渠道。相較于耗費(fèi)人力、物力和時(shí)間擴(kuò)展分支公司，選擇線下布局較廣的大型中介機(jī)構(gòu)是更快速便捷的選擇。

告別“躺賺”時(shí)代

目前互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式，仍是渠道合作為主，官網(wǎng)自營(yíng)為輔。保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2020年互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)通過(guò)渠道累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1787億元，占比為84.7%；通過(guò)官網(wǎng)自營(yíng)平臺(tái)累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)323.8億元，占比15.3%。

北京工商大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院副院長(zhǎng)寧威在接受采訪時(shí)表示，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)發(fā)展至今，無(wú)論是險(xiǎn)企還是消費(fèi)者，都未能過(guò)多享受到互聯(lián)網(wǎng)低成本優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)惠，反而是一些互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)從中賺取了較大利潤(rùn)，這與開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)初衷并不相符。

新規(guī)的出臺(tái)，將會(huì)在一定程度上改變上述情況，新規(guī)對(duì)產(chǎn)品的附加費(fèi)用率進(jìn)行了限制，如保險(xiǎn)期間一年及以下的互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定附加費(fèi)用率不得高于35%；保險(xiǎn)期間一年以上的互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品首年預(yù)定附加費(fèi)用率不得高于60%，平均附加費(fèi)用率不得高于25%。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品須在精算報(bào)告中列明中介費(fèi)用率上限，項(xiàng)下不得直接列支因互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)所產(chǎn)生的信息技術(shù)支持和信息技術(shù)服務(wù)類費(fèi)用。

有業(yè)內(nèi)人士告訴北京商報(bào)記者，過(guò)去互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)首年傭金可達(dá)100%甚至更高，對(duì)于通過(guò)手續(xù)費(fèi)賺取利潤(rùn)的中介平臺(tái)來(lái)說(shuō)，未來(lái)利潤(rùn)空間會(huì)降低。寧威也表示，限定了附加費(fèi)用率，一些互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)僅依靠流量?jī)?yōu)勢(shì)便能“躺賺”的時(shí)代或?qū)⒁蝗ゲ粡?fù)返。

在產(chǎn)品供應(yīng)端，新規(guī)使大部分中小公司不能網(wǎng)銷十年期以上的人身壽險(xiǎn)和年金險(xiǎn)，這類產(chǎn)品的提供方將轉(zhuǎn)為大型險(xiǎn)企。寧威指出，大型險(xiǎn)企產(chǎn)品溢價(jià)低，中介平臺(tái)的利潤(rùn)空間會(huì)變少。

上述業(yè)內(nèi)人士分析指出，大型險(xiǎn)企為了照顧自家代理人利益，很難開(kāi)放過(guò)多產(chǎn)品給互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)，目前互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)只能寄希望于符合資質(zhì)、資產(chǎn)較輕的保險(xiǎn)公司。

在產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定方面，根據(jù)新規(guī)要求，保險(xiǎn)期間一年及以下的互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品分期繳費(fèi)的、每期繳費(fèi)金額應(yīng)一致。也就是說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)將不能通過(guò)“首月0元”“首月1元”等優(yōu)惠來(lái)吸引消費(fèi)者。上述業(yè)內(nèi)人士表示，新規(guī)要求取消“首月0元”等模式，以流量獲客為主要營(yíng)銷手段的中介平臺(tái)獲客成一大難題，需要找到新模式。

斷臂求生，發(fā)力線下

面對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)減少和潛在利潤(rùn)空間降低，部分互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)已經(jīng)開(kāi)始探析未來(lái)發(fā)展路線。

據(jù)上述業(yè)內(nèi)人士透露，擁有線下分支機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)，過(guò)往的布局使它們直接可以轉(zhuǎn)型到線下，而一些線下機(jī)構(gòu)建設(shè)相對(duì)不充分的2C平臺(tái)，目前正謀求線下機(jī)構(gòu)牌照，未來(lái)可能會(huì)面臨業(yè)績(jī)大幅下滑的情況。

布局線下代理渠道，保險(xiǎn)電商平臺(tái)慧擇已先行一步。8月25日，慧擇公告稱，已就收購(gòu)湖北盛世安康保險(xiǎn)代理有限公司的控股股權(quán)簽署諒解備忘錄，預(yù)計(jì)該交易將于2021年底前完成，完成后盛世安康保險(xiǎn)代理將成為慧擇的合并附屬公司。

對(duì)于收購(gòu)保險(xiǎn)代理公司事項(xiàng)，慧擇相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前還在推進(jìn)中，相關(guān)情況沒(méi)有過(guò)多透露。

互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)布局線下機(jī)構(gòu)可行性如何？首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中分析指出，對(duì)于一些小型互聯(lián)網(wǎng)中介而言，線下布局的成本可能難以消化；而某些大中型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介進(jìn)行線上線下融合發(fā)展，充分利用線上業(yè)務(wù)積累的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，改進(jìn)管理方式，或更有利于提高經(jīng)營(yíng)效率，降低經(jīng)營(yíng)成本。

“客戶主要由線上轉(zhuǎn)化不太現(xiàn)實(shí)，這些平臺(tái)未來(lái)要面臨的最大的問(wèn)題就是客戶資源從哪里來(lái)。”李文中如是分析。

互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)在布局線下業(yè)務(wù)時(shí)有哪些切實(shí)可行的思路？李文中建議表示，對(duì)于中介機(jī)構(gòu)而言，要想實(shí)現(xiàn)線上線下業(yè)務(wù)融合發(fā)展，提升業(yè)務(wù)效率，如果能夠搭建線上線下聯(lián)系緊密的業(yè)務(wù)場(chǎng)景或更有效。否則，可能會(huì)形成線上、線下業(yè)務(wù)兩張皮。

另外，隨著新規(guī)臨近落地，也有互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)被迫“斷臂求生”，一內(nèi)部人士告訴北京商報(bào)記者，某頭部互聯(lián)網(wǎng)中介公司已經(jīng)啟動(dòng)了裁員計(jì)劃。

雖然互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)面臨轉(zhuǎn)型陣痛，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，整個(gè)行業(yè)將走向穩(wěn)健合規(guī)?；蹞衿纥c(diǎn)保險(xiǎn)研究院首席研究員馬瀟在解讀新規(guī)時(shí)表示，新規(guī)將利好專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期發(fā)展。從消費(fèi)者角度，新規(guī)所體現(xiàn)出的監(jiān)管思路，均是站在消費(fèi)者角度，能有效促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的“普及”，預(yù)計(jì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的投保覆蓋率將進(jìn)一步提高，為市場(chǎng)帶來(lái)健康并可持續(xù)的增長(zhǎng)。

騰訊微保相關(guān)負(fù)責(zé)人也認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)的實(shí)施，將使互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)更加規(guī)范，是行業(yè)的進(jìn)步。