財(cái)聯(lián)社記者從業(yè)內(nèi)獲悉，人身保險(xiǎn)銷售管理辦法正在業(yè)內(nèi)征求意見（下稱《征求意見稿》），迎來多項(xiàng)重大變化。據(jù)財(cái)聯(lián)社記者此前報(bào)道，銀保監(jiān)會(huì)在今年4月開展深入人身險(xiǎn)市場(chǎng)亂象治理專項(xiàng)工作。同時(shí)在業(yè)內(nèi)進(jìn)行調(diào)研的基礎(chǔ)上，銀保監(jiān)會(huì)還將向業(yè)內(nèi)征集制定人身保險(xiǎn)銷售管理辦法的意見建議，包括但不限于制度定位、思路框架、適用范圍、具體內(nèi)容等。

具體來看，這是業(yè)內(nèi)首份人身險(xiǎn)銷售管理制度，內(nèi)容包括建立實(shí)施銷售人員分級(jí)管理制度；產(chǎn)品分級(jí)制度；銷售人員差異化授權(quán)銷售管理制度；保險(xiǎn)銷售行為實(shí)名制；建立自保件、互保件管理制度；執(zhí)行保險(xiǎn)銷售人員培訓(xùn)與測(cè)試管理；建立傭金及手續(xù)費(fèi)管理制度。

保險(xiǎn)銷售人員招錄制 實(shí)施分級(jí)管理

目前初始版本征求意見稿已經(jīng)出爐，分為七個(gè)章節(jié)，涉及人身險(xiǎn)銷售主體的管理、人身險(xiǎn)銷售人員管理、核心銷售活動(dòng)的管理、輔助銷售活動(dòng)管理、信息系統(tǒng)管理、客戶服務(wù)管理以及監(jiān)督管理和法律責(zé)任等。

2015年8月，原保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于保險(xiǎn)中介從業(yè)人員管理有關(guān)問題的通知》，實(shí)質(zhì)上取消了實(shí)施多年的保險(xiǎn)營銷員資格考試。后續(xù)保險(xiǎn)代理人數(shù)量迎來大發(fā)展，但問題也不斷暴露。近兩年來，保險(xiǎn)代理人數(shù)量從頂峰時(shí)期的900萬脫落到目前的770萬左右。

而此次《征求意見稿》對(duì)人身險(xiǎn)銷售人員提出了多項(xiàng)要求。首先在招錄管理方面，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)制定統(tǒng)一的銷售人員招錄管理辦法并嚴(yán)格執(zhí)行，銷售人員招錄信息應(yīng)由保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)布，不得授權(quán)銷售人員發(fā)布。

同時(shí)，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員實(shí)施分級(jí)管理制度，按照教育背景、從業(yè)年限、考核情況、業(yè)務(wù)品質(zhì)、培訓(xùn)及測(cè)試情況、誠信評(píng)價(jià)結(jié)果等進(jìn)行分級(jí)，級(jí)別體系應(yīng)不少于四級(jí)。建立實(shí)施銷售人員誠信評(píng)價(jià)管理制度。定期開展銷售人員誠信評(píng)價(jià)。建立完善銷售人員管理系統(tǒng)。保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)建立統(tǒng)一的銷售人員信息查詢平臺(tái)。

北京工商大學(xué)保險(xiǎn)研究中心主任王緒瑾表示，目前保險(xiǎn)銷售亂象產(chǎn)生的根本原因在于準(zhǔn)入門檻不一及相關(guān)法律法規(guī)、監(jiān)管制度存在一定滯后性。保險(xiǎn)營銷員管理辦法、保險(xiǎn)銷售相關(guān)的管理辦法目前已有。單獨(dú)向業(yè)內(nèi)征集人身險(xiǎn)銷售管理辦法，客觀原因在于人身險(xiǎn)銷售有其特點(diǎn)。比如長(zhǎng)期壽險(xiǎn)，和財(cái)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)不同，技術(shù)要求也不同，所以應(yīng)該有更高要求。

對(duì)產(chǎn)品分級(jí)警示 銷售人員與產(chǎn)品分級(jí)匹配

《征求意見稿》還規(guī)范了保險(xiǎn)銷售活動(dòng)，特別值得注意的是保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)產(chǎn)品復(fù)雜程度、風(fēng)險(xiǎn)水平、繳費(fèi)負(fù)擔(dān)等指標(biāo)，將產(chǎn)品級(jí)別劃分為一至四級(jí)。

其中，普通型壽險(xiǎn)產(chǎn)品、意外險(xiǎn)產(chǎn)品原則上為低復(fù)雜程度；新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品、普通型健康險(xiǎn) 產(chǎn)品及普通型年金險(xiǎn)產(chǎn)品原則上為中復(fù)雜程度；新型健康險(xiǎn)產(chǎn)品、新型年金險(xiǎn)產(chǎn)品以及政策型產(chǎn)品（叫法待定）原則上為高復(fù)雜程度。投資連結(jié)型保險(xiǎn)以及帶有投資賬戶且收益不保證的政策性產(chǎn)品為高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品；繳費(fèi)期間在一年期以下產(chǎn)品原則上為低繳費(fèi)負(fù)擔(dān)產(chǎn)品；繳費(fèi)期間在6年期及以上的產(chǎn)品為高繳費(fèi)負(fù)擔(dān)產(chǎn)品。

而保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)還應(yīng)建立產(chǎn)品銷售適當(dāng)性管理制度，建立產(chǎn)品分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，明確產(chǎn)品分級(jí)與銷售人員等級(jí)的對(duì)應(yīng)關(guān)系，產(chǎn)品分級(jí)與投保人保險(xiǎn)需求及風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)評(píng)結(jié)果的對(duì)應(yīng)關(guān)系，確保保險(xiǎn)產(chǎn)品與銷售人員、目標(biāo)客戶相匹配。保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)對(duì)客戶需求分析與風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估 過程及結(jié)果如實(shí)記錄，并納入保險(xiǎn)銷售資料妥善保管。

前安心保險(xiǎn)總裁鐘誠表示，最近關(guān)于人身險(xiǎn)銷售的問題不斷出現(xiàn)，從某種程度上講，也是行業(yè)商業(yè)模式，包括銷售模式、銷售組織管理存在問題。監(jiān)管擬出臺(tái)人身險(xiǎn)銷售管理辦法，或是希望從根上解決實(shí)際問題。

“傳統(tǒng)人身險(xiǎn)靠代理人去做業(yè)務(wù)，其中長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)收費(fèi)如何跟短期銷售人員的利益結(jié)合，是需要制度上進(jìn)一步設(shè)計(jì)的”。鐘誠表示，目前，行業(yè)代理人銷售模式等存在問題，需要行業(yè)做出一個(gè)共識(shí)和改變。

加強(qiáng)自保件、互保件監(jiān)管 不得參與業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽

《征求意見稿》指出，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立銷售行為實(shí)名制，在保險(xiǎn)單和核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)中真實(shí)、完整的記錄保險(xiǎn)銷售人員的姓名、執(zhí)業(yè)證編號(hào)，通過網(wǎng)絡(luò)銷售的除外。同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)充分考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售激勵(lì)方案、渠道傭金設(shè)置對(duì)投保決策與銷售行為可能產(chǎn)生的影響，避免以刺激短期銷售為目的，誘導(dǎo)消費(fèi)者短期內(nèi)投保退保、循環(huán)保單質(zhì)押貸款。

自保件與互保件的管理也值得關(guān)注?！墩髑笠庖姼濉分赋觯ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立健全自保件和互保件管理制度，明確自保件和互保件投保審批流程、傭金計(jì)提與考核規(guī)則、糾紛處理原則、責(zé)任追 究機(jī)制等內(nèi)容，持續(xù)加強(qiáng)自保件和互保件管理，確保自保件、互保件源于投保人真實(shí)保險(xiǎn)需求，與投保人風(fēng)險(xiǎn)承受 能力和持續(xù)繳費(fèi)能力相適應(yīng)。

同時(shí)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得以購買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級(jí)的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)審慎評(píng)估自保件的傭金計(jì)提規(guī)則，避免銷售人員通過自保件或互保件套利。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)持續(xù)加強(qiáng)自保件和互保件風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)監(jiān)測(cè)，對(duì)監(jiān)測(cè)結(jié)果明顯異常的分支機(jī)構(gòu)和銷售人員采取必要的管理糾正措施。