相較以往，保險(xiǎn)業(yè)2022年“開(kāi)門(mén)紅”來(lái)得稍晚一些。按照慣例，往年進(jìn)入11月便是各家險(xiǎn)企“開(kāi)門(mén)紅”同臺(tái)競(jìng)技的重要階段，但是今年多家險(xiǎn)企都推遲了“開(kāi)門(mén)紅”的時(shí)間。目前，只有中國(guó)人壽、平安人壽等幾家公司推出了相關(guān)產(chǎn)品。作為保險(xiǎn)公司每年的重頭戲，“開(kāi)門(mén)紅”一直是保險(xiǎn)公司完成全年保費(fèi)目標(biāo)的關(guān)鍵時(shí)期，但是隨著監(jiān)管趨嚴(yán)，近兩年“開(kāi)門(mén)紅”逐漸降溫，接下來(lái)保險(xiǎn)公司將如何改變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展？

淡化“開(kāi)門(mén)紅”成行業(yè)共識(shí)

保險(xiǎn)業(yè)“開(kāi)門(mén)紅”，一般指險(xiǎn)企每到歲末年初重點(diǎn)銷售某些保險(xiǎn)產(chǎn)品的傳統(tǒng)。在此期間，多數(shù)險(xiǎn)企通常會(huì)主推收益率較高的年金險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)吸引客戶，比如年金險(xiǎn)附加萬(wàn)能賬戶，交費(fèi)期限多為躉交、3年、5年，保障期間多為10年及以下。但是，今年多家險(xiǎn)企推遲了“開(kāi)門(mén)紅”的啟動(dòng)時(shí)間，淡化“開(kāi)門(mén)紅”已成行業(yè)共識(shí)。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士分析稱，“一方面，在新冠肺炎疫情、壽險(xiǎn)改革、代理人規(guī)模下滑的影響下，各大險(xiǎn)企負(fù)債端承壓，部分險(xiǎn)企還在沖刺全年目標(biāo)任務(wù)，能夠分配給‘開(kāi)門(mén)紅’業(yè)務(wù)的資源有限；另一方面，去年銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范管理促進(jìn)人身保險(xiǎn)公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》，強(qiáng)調(diào)在行業(yè)‘開(kāi)門(mén)紅’、新政策實(shí)施等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)各公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售等行為進(jìn)行持續(xù)監(jiān)測(cè)，堅(jiān)決打擊險(xiǎn)企違規(guī)開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品、炒作產(chǎn)品停售、誤導(dǎo)宣傳等行為。面對(duì)監(jiān)管利劍，今年保險(xiǎn)公司在‘開(kāi)門(mén)紅’的啟動(dòng)時(shí)間、方案設(shè)計(jì)等方面更為謹(jǐn)慎”。

從目前幾家保險(xiǎn)公司推出的2022年“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品來(lái)看，其更多關(guān)注客戶養(yǎng)老保障的需求。以中國(guó)人壽這款“鑫裕年年年金保險(xiǎn)”為例，該產(chǎn)品面向60周歲至75周歲客戶群體提供年金、祝壽金、身故保險(xiǎn)金，為客戶退休后的品質(zhì)生活提供有力保障。也就是說(shuō)，凡60周歲以上、75周歲以下，身體健康者均可投保。而且該產(chǎn)品的年金領(lǐng)取方式分為定期領(lǐng)取和終身領(lǐng)取兩種，投保人在投保時(shí)可選擇其中一種作為合同的年金領(lǐng)取方式。

不難看出，在行業(yè)淡化“開(kāi)門(mén)紅”的背景下，險(xiǎn)企紛紛摒棄片面追求規(guī)模和業(yè)績(jī)、以高費(fèi)用換取短期業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路，回歸風(fēng)險(xiǎn)保障本源。險(xiǎn)企更加注重從消費(fèi)者需求出發(fā)，突出保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)保障功能，不斷優(yōu)化產(chǎn)品供給，滿足消費(fèi)者真實(shí)需求。

清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院中國(guó)保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理研究中心主任陳秉正在接受經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)記者采訪時(shí)表示，保險(xiǎn)公司放寬投保年限，以及推出專門(mén)針對(duì)老年人的年金保險(xiǎn)，能夠鼓勵(lì)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，給老年人更多選擇空間，這不僅是在人口老齡化加速的背景下助力發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)，而且符合國(guó)際慣例以及商業(yè)保險(xiǎn)的內(nèi)在邏輯。

滿足養(yǎng)老保障需求成切入點(diǎn)

對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，在淡化“開(kāi)門(mén)紅”的情況下，如何設(shè)計(jì)出既符合市場(chǎng)需求又能給公司帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的產(chǎn)品呢？據(jù)了解，多家險(xiǎn)企把滿足養(yǎng)老保障需求作為切入點(diǎn)，轉(zhuǎn)向?yàn)椴煌后w提供差異化養(yǎng)老保障服務(wù)。平安人壽近日推出的“御享財(cái)富年金保險(xiǎn)”也將投保年齡放寬到了75周歲，交費(fèi)期限可選3年或5年，保障期間8年。平安人壽方面表示，作為兼顧“財(cái)富+養(yǎng)老+傳承”的新一代年金型保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃，御享財(cái)富的推出，是平安人壽積極落實(shí)“保險(xiǎn)姓保”，以客戶需求為導(dǎo)向，提升產(chǎn)品供給能力，構(gòu)建多層次產(chǎn)品體系的重要舉措。

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院保險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠告訴記者，加強(qiáng)產(chǎn)品的養(yǎng)老保障屬性能放寬投保人年齡要求，吸引更多為生命周期風(fēng)險(xiǎn)做財(cái)務(wù)規(guī)劃的投保人，可以說(shuō)，積極應(yīng)對(duì)人口老齡化對(duì)保險(xiǎn)業(yè)“開(kāi)門(mén)紅”有著積極影響。不過(guò)，高齡人群的壽命長(zhǎng)短、各類疾病的發(fā)生率和費(fèi)用、護(hù)理需求等數(shù)據(jù)的積累相對(duì)較少，長(zhǎng)期趨勢(shì)不容易預(yù)測(cè)，所以險(xiǎn)企發(fā)展這類產(chǎn)品，更要先建立穩(wěn)健的定價(jià)和核保能力。

“此外，養(yǎng)老保障產(chǎn)品具有期限長(zhǎng)、資金量大等特點(diǎn)，年金險(xiǎn)+萬(wàn)能險(xiǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)形式豐富，所以產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷和后續(xù)管理更考驗(yàn)公司的經(jīng)營(yíng)水平。特別是高齡人群的金融保險(xiǎn)知識(shí)和技能整體上較弱，這就要求保險(xiǎn)公司多為消費(fèi)者講解，幫助消費(fèi)者分析，并提供真正適合其需求的產(chǎn)品，要以客戶為中心，把保單視角轉(zhuǎn)為客戶視角。”王向楠說(shuō)。

對(duì)于明年“開(kāi)門(mén)紅”銷售環(huán)境的研判，中國(guó)人壽副總裁詹忠認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)以及疫情的波動(dòng)將影響客戶需求釋放的程度，同時(shí)疫情防控的常態(tài)化對(duì)線下展業(yè)的影響亦較大。規(guī)模人力下滑，監(jiān)管機(jī)構(gòu)、公司自身對(duì)于高質(zhì)量發(fā)展的要求越來(lái)越高等因素也會(huì)帶來(lái)一定的挑戰(zhàn)。據(jù)悉，此前監(jiān)管方面就強(qiáng)調(diào)人身保險(xiǎn)公司應(yīng)科學(xué)制定發(fā)展戰(zhàn)略，合理規(guī)劃全年發(fā)展任務(wù)，平衡業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，有效防控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康高質(zhì)量發(fā)展。

從人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作

在壽險(xiǎn)業(yè)改革的大背景下，代理人規(guī)?？s減已是大勢(shì)所趨，但險(xiǎn)企從過(guò)去粗放的人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作經(jīng)營(yíng)或許會(huì)給“開(kāi)門(mén)紅”業(yè)績(jī)帶來(lái)一些期待。各家險(xiǎn)企面對(duì)保費(fèi)增長(zhǎng)的壓力，“開(kāi)門(mén)紅”的激勵(lì)效應(yīng)顯得更加重要。銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入為36514億元，同比下降1.29%；賠付支出11592億元，同比上漲16.05%。其中，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入為27733億元，同比下滑0.13%。值得注意的是，今年前三季度保費(fèi)收入是近5年同期唯一一次出現(xiàn)同比下滑，賠付增長(zhǎng)則是近5年同期增速最高，可以看出，保險(xiǎn)業(yè)在承保端的壓力劇增。

不過(guò)，招商證券在《保險(xiǎn)行業(yè)2022年開(kāi)門(mén)紅展望》中指出：整體來(lái)看，今年的年金險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄類的險(xiǎn)種銷售環(huán)境將好于去年，財(cái)富管理大遷徙背景下保險(xiǎn)類金融資產(chǎn)亦有望分流資金。記者在采訪中了解到，壽險(xiǎn)的需求并沒(méi)有減少，但是消費(fèi)者的偏好和消費(fèi)行為發(fā)生了改變，過(guò)去很多人買(mǎi)保險(xiǎn)都是“人情保單”，而當(dāng)下消費(fèi)者投保比較理性，更加注重需求匹配，以及銷售人員的專業(yè)水平。

對(duì)此，陳秉正向記者坦言，雖然保險(xiǎn)公司需要“開(kāi)門(mén)紅”來(lái)提振業(yè)績(jī)，但是不應(yīng)過(guò)度強(qiáng)化“開(kāi)門(mén)紅”，而是要做好銷售均衡發(fā)展、按需發(fā)展，不要強(qiáng)調(diào)銷售時(shí)間表；要以客戶利益為中心，提升代理人隊(duì)伍整體素質(zhì)，隨著消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)銷售人員服務(wù)要求越來(lái)越高，未來(lái)代理人隊(duì)伍要做到能夠幫助客戶先進(jìn)行人身健康風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，再提出合理的保障建議，真正為客戶做好風(fēng)險(xiǎn)管理。

與此同時(shí)，過(guò)去的保險(xiǎn)代理人將轉(zhuǎn)入專業(yè)化的投資理財(cái)隊(duì)伍，只有這樣才能成為險(xiǎn)企的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。據(jù)平安集團(tuán)首席數(shù)字運(yùn)營(yíng)執(zhí)行官兼平安人壽首席營(yíng)銷官黃紅英介紹，平安推出AI跟拍短視頻制作工具，幫助代理人“自動(dòng)化”自制保險(xiǎn)知識(shí)、財(cái)富管理、健康生活等高品質(zhì)短視頻，緊跟當(dāng)前短視頻營(yíng)銷趨勢(shì)。理賠方面，平安推出“智能預(yù)賠”、極速“閃賠”等服務(wù)，改善理賠體驗(yàn)，縮短理賠時(shí)間，從而提升客戶對(duì)代理人的認(rèn)可率。此外，平安還通過(guò)客戶畫(huà)像、智能推薦、智能觸達(dá)等功能，全力支持每位代理人精準(zhǔn)定位客戶的差異化服務(wù)需求。

可以預(yù)期，隨著險(xiǎn)企更加合理規(guī)劃全年發(fā)展任務(wù)，產(chǎn)品更好地滿足市場(chǎng)需求，代理人隊(duì)伍更趨精英化轉(zhuǎn)型，未來(lái)新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)將是保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要指標(biāo)。