“開門紅，全年紅”。作為保險公司每年的重頭戲，按照往年慣例，11月險企將進入明年“開門紅”酣戰(zhàn)階段。然而，相較于2020年一眾大小壽險公司早早高調(diào)啟動的2021年“開門紅”，2022年“開門紅”來得更晚，也更加低調(diào)。

監(jiān)管日趨嚴格、行業(yè)業(yè)績承壓、代理人數(shù)下滑……多重因素疊加之下，淡化“開門紅”的聲音日盛。爭議聲中，險企開始謀求產(chǎn)品創(chuàng)新，推動改善保險供給，滿足客戶在健康、養(yǎng)老等方面日益增長的多樣化保障需求。

監(jiān)管與業(yè)績雙重壓力

所謂“開門紅”，一般是指保險公司在每年的10月份到次年的2月份，重點推出一批以“儲蓄”“理財”“高收益”“限量搶購”為賣點的長期保險產(chǎn)品，吸引消費者購買大額保單，從而攬收大量保費，爭取獲得好彩頭。通常來說，“開門紅”的保費收入約占全年保費收入的40%以上。

相較前兩年，今年的“開門紅”可以說是姍姍來遲。去年9月末，中國人壽率先啟動“開門紅”，中國太保、中國平安等頭部險企緊隨其后，時間上也較之前的慣例提前了一個月左右。

但縱觀今年，中國人壽在10月中旬才推出3款2022年“開門紅”產(chǎn)品，隨后泰康人壽于10月底召開“開門紅”全國啟動會，平安人壽于11月1日推出新年金險產(chǎn)品。除此之外，其余險企都相對低調(diào)。據(jù)悉，友邦人壽預計11月啟動“開門紅”；新華人壽則將時間暫定為12月；中國太平仍在沖刺今年全年目標任務，目前“開門紅”時間、方案暫未確定；中國太保今年的方案也尚在討論中。

對于“開門紅”降溫的原因，一方面，由于對險企全年保費收入具有重要貢獻，“開門紅”很容易成為銷售誤導行為的高發(fā)區(qū)，炒作停售、夸大收益、詆毀同業(yè)等行為屢見不鮮，監(jiān)管利劍因此高懸。

去年10月，頭部險企打響“開門紅”戰(zhàn)役之際，銀保監(jiān)會下發(fā)《關于加強規(guī)范管理促進人身保險公司年度業(yè)務平穩(wěn)發(fā)展的通知》(下稱《通知》)，要求各人身保險公司堅持“保險姓保”的發(fā)展理念，摒棄片面追求規(guī)模和業(yè)績、以高費用換取短期業(yè)務發(fā)展的經(jīng)營思路，合理規(guī)劃全年發(fā)展任務，平衡業(yè)務發(fā)展節(jié)奏，有效防控經(jīng)營風險，促進人身保險市場平穩(wěn)健康高質(zhì)量發(fā)展。

今年7月5日，銀保監(jiān)會就上述《通知》的落實情況進行通報，點名21家人身險公司在激進的經(jīng)營下動作走形，主要問題包括：激進發(fā)展模式仍然存在、風險防控機制不健全、市場亂象仍然多發(fā)等。

另一方面，負債端持續(xù)承壓、全年目標沖刺任務較重也是險企選擇推遲“開門紅”的重要原因。香港精算視覺保險學會會長、北美準精算師Alex對《國際金融報》記者指出，2021年以來保險代理人流失嚴重，險企一直沒能從這種行業(yè)的“衰退”中緩過神來，因此很難開足馬力去啟動“開門紅”。“‘開門紅’不僅需要公司在政策方面出臺多種支持舉措、推出更多的激勵方案，還需要公司從上到下一鼓作氣、目標一致。但是，如今的行業(yè)發(fā)展環(huán)境，確實很難讓險企有信心能夠打好今年的仗。”

根據(jù)A股五大上市險企日前披露的成績單，今年前三季度，中國平安、中國人壽、中國人保、中國太保、新華保險合計實現(xiàn)保費收入20414.69億元，同比下降1.05%；歸母凈利潤合計1855.55億元，同比下降7.06%。第三季度，五家上市險企歸母凈利潤全線下跌，跌幅從0.5%到54.5%不等。

此外，隨著人口紅利逐漸消退，代理人隊伍也在不斷縮水。2021年半年報數(shù)據(jù)顯示，平安人壽、中國人壽、人保壽險、太保壽險、新華保險個險代理人規(guī)模分別為87.8萬人、115萬人、24.9萬人、64.1萬人、44.1萬人，較2020年末分別減少14.6萬人、22.8萬人、16.5萬人、10.8萬人、16.5萬人。有業(yè)內(nèi)人士表示，保險代理人規(guī)模從零到900萬規(guī)模用了數(shù)十年時間，而從2019年的頂峰900萬到如今400多萬，僅用了兩年多時間。

聚焦養(yǎng)老需求

在監(jiān)管力度日趨嚴格、代理人規(guī)模大幅下滑的大趨勢下，業(yè)內(nèi)關于淡化“開門紅”的聲音此起彼伏。

Alex認為，“開門紅”是一個非常傳統(tǒng)、充滿銷售誤導、有可能會給行業(yè)帶來負面聲音的一種形式。隨著越來越多頭腦冷靜、追求理性的年輕人加入保險業(yè)，“開門紅”注定是要逐步退出市場的。險企只能積極優(yōu)化自己的人員隊伍，在等到一些不合資格的保險代理人“出清”之后，破釜沉舟，真正開啟自己的轉(zhuǎn)型之路。

不過，華金證券首席非銀分析師崔曉雁在研報中指出，今年險企保費增長壓力較大，“開門紅”時間較去年有所延后，中國人壽率先出擊或?qū)ν瑯I(yè)產(chǎn)生促進作用。保費增長壓力下，“開門紅”的激勵效應或更加重要，預計上市險企今年仍將大力布局“開門紅”。

爭議聲中，式微的“開門紅”也有著內(nèi)部慣性、外部需求雙重因素下不可小覷的力量。面對這一重要營銷節(jié)點，險企開始謀求產(chǎn)品創(chuàng)新，布局常態(tài)化經(jīng)營。尤其在發(fā)力養(yǎng)老第三支柱的號召下，深入推動改善保險供給，滿足客戶在健康、養(yǎng)老等方面日益增長的多樣化保障需求，在2022年“開門紅”產(chǎn)品中得以充分體現(xiàn)。

有險企推出能夠?qū)羽B(yǎng)老社區(qū)入住資格的年金保險產(chǎn)品；也有險企針對高端客戶推出高端醫(yī)療服務計劃，對接健康險新產(chǎn)品；部分外資險企選擇將“財富+養(yǎng)老”方向的產(chǎn)品作為主打，將“開門紅”融入到養(yǎng)老綜合解決方案戰(zhàn)略，以期滿足個性化、品質(zhì)化的養(yǎng)老需求。

國泰君安從調(diào)研中獲悉，在客戶認知不斷提升的背景下，當前保險公司的轉(zhuǎn)型目標改為基于客戶的需求匹配產(chǎn)品，保險產(chǎn)品基于客戶需求建立更為豐富多元的創(chuàng)新產(chǎn)品組合。面對人口老齡化、資管新規(guī)要求理財產(chǎn)品凈值化，以及醫(yī)療衛(wèi)生費用支付效率過低的現(xiàn)狀，主流保險公司當前均推出“健康保障+養(yǎng)老儲蓄+終身壽險”等多產(chǎn)品組合，滿足差異化客戶的全方位保險需求。