車險綜改、報行合一背景之下，曾經(jīng)相對粗放的保險中介市場利潤壓縮，單筆保費和代理費率大幅下降，諸多保險中介公司開始轉(zhuǎn)型。近日，新三板掛牌保險中介公司山東潤華保險代理股份有限公司披露對外投資公告，擬全資設(shè)立子公司山東乾友二手車經(jīng)銷有限公司，提高業(yè)務(wù)收入與盈利能力。藍鯨保險注意到，今年上半年，潤華保險營收縮水8成，凈利潤同比下滑17.8%。

對于保險代理公司跨界入局二手車市場，業(yè)內(nèi)認為，可在專業(yè)與客源方面形成協(xié)同，但兩者在營銷模式、知識體系、管理架構(gòu)方面均存在較大差異，尤其二手車經(jīng)銷在操作層面較為復(fù)雜，潤華保險在人才隊伍搭建、經(jīng)營管理方面，都將面臨不少難關(guān)。

上半年營收縮水八成，擬設(shè)二手車經(jīng)銷子公司擴業(yè)

近日，潤華保險公告，為提升綜合實力，加強市場競爭力，擬設(shè)立全資子公司山東乾友二手車經(jīng)銷有限公司，注冊資本1億元。

“二手車交易業(yè)務(wù)具備良好的市場前景，能為公司帶來較好回報”，對于設(shè)立乾友二手車，潤華保險表示，這一投資是為實現(xiàn)長遠經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃目標，擴大業(yè)務(wù)范圍，有助于提高業(yè)務(wù)收入和總體盈利能力，對未來財務(wù)和經(jīng)營成果預(yù)計起到積極作用。

那么潤華保險目前的業(yè)務(wù)收入和盈利能力情況如何？從2021年半年數(shù)據(jù)來看，上半年，潤華保險營業(yè)收入為1404.42萬元，同比縮減80.43%，對此，潤華保險的解釋是，因受保險新規(guī)及疫情影響，業(yè)務(wù)量下滑嚴重，營業(yè)收入大幅降低。凈利潤929.39萬元，同比縮水17.81%，扣非凈利潤則縮減了33.8%，實現(xiàn)609.49萬元。也正是在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)影響下，潤華保險的毛利率，從2020年上半年的23.15%，增加至83.58%。

“2021年保險代理業(yè)務(wù)延續(xù)監(jiān)管從嚴的趨勢，為中介企業(yè)提供良好的外部經(jīng)營環(huán)境，但單筆保費減少，保險代理費率持續(xù)下降，對中介業(yè)務(wù)的收入和利潤影響巨大；同時疫情對業(yè)務(wù)的影響越來越明顯，獲客難度增加，老客戶流失率高，收入下滑嚴重。此外，互聯(lián)網(wǎng)代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，給傳統(tǒng)保險代理銷售模式形成挑戰(zhàn)”。

潤華保險面臨的窘境也正是行業(yè)現(xiàn)狀。同在新三板掛牌的怡富保險，今年上半年營收同比縮減57%，主要因單筆保費和代理費率下降幅度較大，導致產(chǎn)險渠道保險代理收入規(guī)模收縮?；谕辉?，鼎宏保險上半年營收同比縮減43.47%。

車險綜改、報行合一背景之下，曾經(jīng)依靠高企手續(xù)費、傭金營收的粗放模式難以為繼，諸多以車險業(yè)務(wù)為主的保險代理公司陸續(xù)轉(zhuǎn)型，或精耕于車險，以科技賦能的同時整合車險及服務(wù)資源，或向非車、壽險等領(lǐng)域布局。

向二手車經(jīng)銷領(lǐng)域拓展業(yè)務(wù)，還與目前潤華保險所持一定的閑置資金有關(guān)，藍鯨保險注意到，在設(shè)立子公司公告披露同日，潤華保險還發(fā)布公告表述，“鑒于目前公司和子公司經(jīng)營情況良好，現(xiàn)金流較為充裕，預(yù)計現(xiàn)階段限制的自有資金較多，潤華保險使用不超過1億元的閑置自有資金購買12個月以內(nèi)的低風險信托產(chǎn)品”。

二手車經(jīng)銷“門道”多，跨界布局存人才架構(gòu)、管理難題

車險代理主業(yè)收縮的背景下，潤華保險選擇二手車經(jīng)銷領(lǐng)域布局，一方面是瞄準二手車市場的長期價值，據(jù)中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)，今年3季度，二手車交易量為1296.68萬輛，較去年同期增長35.34%，去年同期受到疫情影響，全國二手車交易量為958萬輛，參考2019年同期數(shù)據(jù)，二手車交易量較19年同期增長了22.5%。

“目前二手車營銷主體實力整體比較弱，以‘夫妻店’為主，大型資本進入這一行業(yè)的并不多”，中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊向藍鯨保險介紹道，“注冊資本不代表經(jīng)營規(guī)模，目前國內(nèi)有幾個億元以上庫存的經(jīng)銷商，規(guī)模越大意味著需要承擔的風險也就越大”。

另一方面，或在于業(yè)務(wù)協(xié)同的價值。首先在于客源的雙向轉(zhuǎn)化，“保險代理公司跨界布局二手車經(jīng)銷業(yè)務(wù)是因為汽車經(jīng)銷能夠給公司帶來更多的車險客戶資源，進而促進保險代理業(yè)務(wù)的發(fā)展”，首都經(jīng)貿(mào)大學保險系副主任李文中向藍鯨保險分析指出。

反向來說，羅磊向藍鯨保險補充指出，目前保險中介機構(gòu)入局的優(yōu)勢，還在于其可以通過既有車險客戶，提供相對固定的二手車客戶源，進行銷售客源的轉(zhuǎn)化。

其次，李文中分析指出，如果保險代理公司長期從事車險代理業(yè)務(wù)，必然會有部分員工對汽車領(lǐng)域較為熟悉，特別是對汽車的風險點有更專業(yè)的認識，安排他們?nèi)プ龆周嚇I(yè)務(wù)能夠較快適應(yīng)。

但不可忽視的是，跨界布局新領(lǐng)域，潤華保險必然面對多重考驗。其在公告中表示，“此次對外投資會在一定程度上增加管理難度，存在一定的管理風險”。

但顯然不止于此，對于相對標準化的車險產(chǎn)品，二手車經(jīng)銷仍然屬于相對復(fù)雜且全新的領(lǐng)域，羅磊在接受藍鯨保險采訪時提醒道，汽車保險與二手車的知識體系迥異，而進入二手車領(lǐng)域中，關(guān)于車輛的技術(shù)知識和經(jīng)銷體系之間也存在巨大的差異。對于潤華保險來說，人才系統(tǒng)的搭建將是其在進一步的運營過程中面臨的首要困難。

“二手車經(jīng)銷相對復(fù)雜，涉及稅收、購車資質(zhì)、資金流轉(zhuǎn)等問題，并且存在現(xiàn)金流與商品流并不統(tǒng)一的情況”，羅磊提醒道，因此搭建起的人才團隊需要仔細考量如何規(guī)避操作層面的難點，同時懂得市場行情，積極關(guān)注市場的波動規(guī)律以調(diào)整倉位。

“二手車經(jīng)銷與保險代理的商品不同，因此業(yè)務(wù)流程、涉及的法律政策均有所不同，其背后的企業(yè)內(nèi)部治理架構(gòu)和控制制度安排也全然不同”，李文中補充道，但他也認為，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，二手車經(jīng)銷商也可以采用中介模式而輕資產(chǎn)運營。因此，影響和制約保險代理公司涉足二手車經(jīng)銷的這種障礙并不是難以逾越的。