隨著A股上市保險公司2021年三季報披露完畢，備受關(guān)注的壽險業(yè)務(wù)改革進(jìn)程有了最新進(jìn)展。數(shù)據(jù)顯示，與2020年年底相比，今年前三季度的頭部壽險公司代理人數(shù)量累計下滑超過3成，衡量保險公司成長性的重要指標(biāo)——新業(yè)務(wù)價值依然承壓。

值得關(guān)注的是，面對壽險改革遭遇的“陣痛”，險企正多措并舉深化改革，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型、銀保渠道改革、拓寬醫(yī)療服務(wù)生態(tài)圈等方式來積極應(yīng)對。

代理人數(shù)量下滑

代理人數(shù)量驟減，已經(jīng)成為當(dāng)下保險業(yè)改革“陣痛”的關(guān)鍵詞之一。根據(jù)上市險企披露的三季報數(shù)據(jù)，截至今年三季度末，中國人壽的總銷售人員105.2萬人，環(huán)比下降38.6%；這一規(guī)模較2020年底的145.8萬人，減少了40.6萬人。中國平安的個人壽險銷售代理人數(shù)量為70.62萬人，環(huán)比下降31%；這一規(guī)模較去年年末的102.38萬人，減少了31.76萬人。

雖然中國太保、新華保險和中國人保三家上市險企沒有公布三季度代理人數(shù)量的變動詳情，但代理人數(shù)量下滑的趨勢已是不爭的事實。根據(jù)今年半年報披露，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險和中國人保五大上市險企的壽險代理人總量已經(jīng)較2020年年末的419萬人減少了83萬人。

代理人數(shù)量持續(xù)下滑，對險企的短期業(yè)績沖擊明顯，險企的新業(yè)務(wù)價值指標(biāo)的下滑趨勢仍在延續(xù)。三季報數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，中國平安壽險及健康險業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價值為352.37億元，同比下降17.8%；中國人壽新業(yè)務(wù)價值同比下降19.6%。

中國平安表示，主要因為公司堅持高質(zhì)量的人力發(fā)展，推動隊伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化，代理人數(shù)量下滑對新業(yè)務(wù)價值產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。中國人壽則表示，公司堅持走有效隊伍驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展之路，壓實隊伍規(guī)模，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，夯實隊伍高質(zhì)量發(fā)展根基。

機(jī)構(gòu)看好改革前景

雖然當(dāng)前各大上市險企正遭遇改革“陣痛”，但券商等機(jī)構(gòu)對保險業(yè)改革前景依然給予了積極展望。

光大證券分析師王一峰在點評中國平安三季度報告時表示，公司目前正處于壽險渠道改革深水區(qū)，隨著低產(chǎn)能代理人的加速剝離，以及對新高質(zhì)量代理人的招募與培育，利好公司長期發(fā)展，改革成效顯現(xiàn)只是時間問題。

針對中國人壽三季報披露的代理人數(shù)量變化情況，東吳證券表示，公司人力規(guī)模大幅縮減，清虛提質(zhì)進(jìn)程加快。2021年前三季度，行業(yè)傳統(tǒng)營銷體制遭遇瓶頸，但公司個險銷售人力規(guī)模降幅遠(yuǎn)高于新業(yè)務(wù)價值同期下降水平，體現(xiàn)出公司銷售隊伍人均產(chǎn)能提升。預(yù)計全年公司人力規(guī)?；?qū)⒗^續(xù)走低，但人力效能有望在未來逐步釋放。

國盛證券在研報中表示，上市險企三季報承壓，壽險改革持續(xù)深化。展望四季度至明年一季度，預(yù)計各家險企“開門紅”仍有壓力。展望明年，建議關(guān)注兩個潛在拐點機(jī)會：其一為2、3月，能否在今年險種結(jié)構(gòu)均衡的基礎(chǔ)上實現(xiàn)新單的轉(zhuǎn)正；其二為明年的6、7月，在代理人基數(shù)缺口影響減弱的情況下，各險企能否取得新單的普遍正增長。

多措并舉推進(jìn)改革

中國證券報記者了解到，面對壽險改革的“陣痛”，各家險企紛紛探索破局之道，部分改革舉措已經(jīng)初顯成效。

“相較以前人海戰(zhàn)術(shù)，平安堅定推進(jìn)高質(zhì)量隊伍改革，精入口、優(yōu)結(jié)構(gòu)，逐步打造高產(chǎn)能、高素質(zhì)、高收入的‘三高’代理人隊伍。”平安人壽常務(wù)副總經(jīng)理胡景平此前接受中國證券報記者采訪時表示，平安人壽通過“數(shù)字化增員”改革，以增員全流程的標(biāo)準(zhǔn)化、便捷化、智能化為目標(biāo)，實現(xiàn)全流程數(shù)字化管理，全環(huán)節(jié)智能化支持，有效解決增員過程中的痛點、難點。為此公司嚴(yán)格執(zhí)行考核，代理人數(shù)量雖有些下降，但穩(wěn)定了一批績優(yōu)代理人。

據(jù)悉，中國平安早在2019年底就成立了壽險改革領(lǐng)導(dǎo)小組，由董事長馬明哲親自掛帥。中國平安管理層曾介紹，平安壽險的“渠道+產(chǎn)品”改革，可概括為“4+3”——四大渠道（專屬代理、銀行優(yōu)才、區(qū)拓網(wǎng)格、兼職代理），三大產(chǎn)品系列（壽險+、綜金+、非金+）。聚焦代理人改革方面，中國平安聯(lián)席CEO陳心穎曾公開表示，壽險代理人渠道改革艱難，從過去的大進(jìn)大出轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入的“三高”隊伍，整個轉(zhuǎn)型過程至少需要三年。

作為另一家頭部險企，中國人壽在壽險改革領(lǐng)域同樣不遺余力。2019年2月，中國人壽發(fā)布“重振國壽”戰(zhàn)略構(gòu)想。中國人壽管理層根據(jù)“重振國壽”戰(zhàn)略構(gòu)想貫徹落實執(zhí)行，實施了“鼎新工程”的改革。據(jù)介紹，中國人壽的“鼎新工程”有兩個重點：一是構(gòu)建“一體多元”的銷售布局；二是建立市場化、專業(yè)化的投資管理體系，目的是提振保費收入、投資收益兩大驅(qū)動力。

在今年中期業(yè)績發(fā)布會上，中國人壽總裁蘇恒軒曾表示，下半年將續(xù)推進(jìn)壽險業(yè)務(wù)“鼎新工程”的縱深落地。“鼎新工程”已經(jīng)有20個項目結(jié)項，其他項目會繼續(xù)推廣實施，預(yù)計年內(nèi)會有更多項目可以結(jié)項。