11月2日，中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司原董事長(zhǎng)徐敬惠表示，壽險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)發(fā)展還不到半個(gè)世紀(jì)。人們對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)知還是粗淺的、碎片的、片面的。這對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展十分不利，也讓消費(fèi)者、從業(yè)者和投資者陷入困境，國(guó)內(nèi)巨大的保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力難以釋放。尤其在當(dāng)下，我們看到一方面民眾廣泛的保險(xiǎn)需求得不到滿足，而另一方面眾多的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展遇到極大的瓶頸，供需矛盾十分突出。

徐敬惠認(rèn)為，要解決好上述矛盾，首先需要在三層、十個(gè)問(wèn)題上形成共識(shí)，這也是推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的思想基礎(chǔ)和行動(dòng)基礎(chǔ)。

第一層問(wèn)題：我們需要在行業(yè)發(fā)展的底層邏輯上取得共識(shí)

1、行業(yè)發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)力和契機(jī)是什么？

行業(yè)發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)力是改革創(chuàng)新，契機(jī)是監(jiān)管政策的變化和資本市場(chǎng)節(jié)奏，外在表現(xiàn)是保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展周期。

從1992年壽險(xiǎn)營(yíng)銷代理人制度進(jìn)入中國(guó)大陸以來(lái)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)歷了近三十年歷史。在經(jīng)歷了多年的粗放式快速發(fā)展后，各種深層次問(wèn)題逐漸暴露，2019年以來(lái)行業(yè)發(fā)展遇到困難，疊加突如其來(lái)的新冠肺炎疫情爆發(fā)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中最為重要的代理人業(yè)務(wù)受到極大沖擊，傳統(tǒng)模式的弊端暴露無(wú)遺。

回顧整個(gè)發(fā)展過(guò)程，可以看到幾個(gè)基本事實(shí)：一是改革開(kāi)放是行業(yè)發(fā)展的最大紅利，無(wú)論是放開(kāi)外資保險(xiǎn)、引入代理人制度，還是壽險(xiǎn)費(fèi)改、取消代資考、市場(chǎng)主體多樣化；二是轉(zhuǎn)型創(chuàng)新是業(yè)務(wù)發(fā)展的最大動(dòng)力，包括投連、分紅、萬(wàn)能等新型產(chǎn)品推出、銀保、經(jīng)代和互聯(lián)網(wǎng)渠道興起等；三是監(jiān)管政策變化對(duì)行業(yè)發(fā)展具有深刻長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響，如90號(hào)文、134號(hào)文等等；四是經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化也直接擾動(dòng)行業(yè)發(fā)展，比如利率變化、資本市場(chǎng)波動(dòng)、人力市場(chǎng)冷暖；五是壽險(xiǎn)供需兩側(cè)不匹配的矛盾十分突出，一方面?zhèn)€人和家庭需要保險(xiǎn)的意識(shí)不斷增強(qiáng)，但不知道買什么樣、在哪里買、買哪家保險(xiǎn)才合適，另一方面市面上充斥著各種各樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，眾多保險(xiǎn)銷售人員為缺乏客戶而離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，出現(xiàn)典型的“有需求、沒(méi)市場(chǎng)”現(xiàn)象。

2、行業(yè)的基本功能和獨(dú)特價(jià)值是什么？

壽險(xiǎn)的保障與服務(wù)功能，是其他金融業(yè)態(tài)和產(chǎn)品所不可替代的，在多層次醫(yī)療健康養(yǎng)老保障體系建設(shè)中有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

在今年的政府工作報(bào)告中，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)功能的表述，強(qiáng)調(diào)要“提升保險(xiǎn)保障和服務(wù)功能”，這是第一次把保險(xiǎn)的服務(wù)功能與保障功能并列的位置。

保險(xiǎn)保障與服務(wù)功能的定位，決定了保險(xiǎn)與其他金融業(yè)態(tài)和產(chǎn)品的顯著差異。從需求側(cè)來(lái)看，這種差別也是明顯的，過(guò)去買保險(xiǎn)為了理財(cái)，現(xiàn)在買保險(xiǎn)已經(jīng)變?yōu)閭€(gè)人和家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃的重要手段；但從供給側(cè)來(lái)看，有些機(jī)構(gòu)、渠道和業(yè)務(wù)員，還是把保險(xiǎn)作為理財(cái)產(chǎn)品來(lái)賣，把保險(xiǎn)產(chǎn)品簡(jiǎn)單與其他產(chǎn)品做收益類比。還是簡(jiǎn)單追求保費(fèi)規(guī)模，沒(méi)有認(rèn)清保險(xiǎn)的第一性原理，就是用保險(xiǎn)的確定性解決各種風(fēng)險(xiǎn)不確定性問(wèn)題。

保險(xiǎn)產(chǎn)品兼具風(fēng)險(xiǎn)保障和財(cái)富管理雙重功能，在服務(wù)國(guó)家健康養(yǎng)老戰(zhàn)略方面，保險(xiǎn)業(yè)通過(guò)股權(quán)投資、戰(zhàn)略合作、帶量采購(gòu)等方式，已逐步將產(chǎn)業(yè)鏈延伸到“醫(yī)、藥、健、養(yǎng)、護(hù)”等領(lǐng)域，為客戶提供健康檢測(cè)、慢病管理、醫(yī)療陪診、養(yǎng)老床位和持續(xù)照護(hù)等服務(wù)。保險(xiǎn)資金具有規(guī)模大、成本低、期限長(zhǎng)、追求長(zhǎng)期穩(wěn)定收益等特點(diǎn)，這決定了保險(xiǎn)資金與健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等產(chǎn)業(yè)之間具有天然的契合點(diǎn)和良好的匹配度，可以為健康和養(yǎng)老事業(yè)發(fā)展提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的資金支持，保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)基于保險(xiǎn)資金特性，已經(jīng)在多資產(chǎn)管理、跨周期資產(chǎn)配置、絕對(duì)收益創(chuàng)造等方面積累了諸多優(yōu)勢(shì)，為客戶提供跨周期、有保底的穩(wěn)健收益。

壽險(xiǎn)產(chǎn)品較長(zhǎng)的繳費(fèi)年限和保險(xiǎn)期限，不僅是考慮消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益，也是保險(xiǎn)公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。因此壽險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)比重和產(chǎn)品繼續(xù)率水平是衡量壽險(xiǎn)公司發(fā)展質(zhì)量的重要指針。近年來(lái)，不少大公司深受繼續(xù)率不斷下滑的困擾，既有外部黑產(chǎn)因素，也跟自身短期化經(jīng)營(yíng)策略有關(guān)。

當(dāng)下，壽險(xiǎn)保障類產(chǎn)品最受市場(chǎng)追捧的當(dāng)屬健康險(xiǎn)，其中重疾保障產(chǎn)品在前幾年被集中深度開(kāi)發(fā)，大公司個(gè)險(xiǎn)新保的價(jià)值大部分來(lái)自于此，隨著百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)熱賣后，重疾險(xiǎn)受到一定影響，而近來(lái)各地頻頻推出惠民保后，前兩款產(chǎn)品明顯受到?jīng)_擊。這里有兩點(diǎn)值得關(guān)注，一是老百姓最需要醫(yī)療健康保障，尤其是價(jià)格低廉、購(gòu)買方便的健康險(xiǎn)產(chǎn)品；二是對(duì)具體保障范圍、與自身適配程度并不清楚。

3、行業(yè)的運(yùn)行邏輯和價(jià)值起點(diǎn)是什么？

一般認(rèn)為，負(fù)債的特性是壽險(xiǎn)業(yè)的立命之本，負(fù)債驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)模式和資產(chǎn)負(fù)債管理對(duì)壽險(xiǎn)的持續(xù)健康發(fā)展至關(guān)重要。

在市場(chǎng)實(shí)踐中，負(fù)債成本往往具有剛性特征，在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下又難以下降，這就要求資產(chǎn)配置起到?jīng)Q定性作用，要求長(zhǎng)期投資收益必須覆蓋負(fù)債成本，要求保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與資管業(yè)務(wù)必須雙輪驅(qū)動(dòng)、雙向協(xié)同。以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為原點(diǎn)、以賬戶管理為重點(diǎn)、以全面風(fēng)險(xiǎn)管理為核心，形成閉環(huán)工作機(jī)制，做到成本收益匹配、久期匹配和現(xiàn)金流匹配。

所謂以資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債的業(yè)務(wù)模式，是前幾年保險(xiǎn)亂象的主要根源。這種模式下保險(xiǎn)功能被嚴(yán)重扭曲，保險(xiǎn)公司也異化為投資融資平臺(tái)。這與不良股東和資本推手直接關(guān)聯(lián)，因此完善的公司治理才能保證健全的資產(chǎn)負(fù)債管理機(jī)制。

第二層問(wèn)題：我們需要在保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的基本取向上取得共識(shí)

1、保險(xiǎn)公司需要堅(jiān)持的長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？

以規(guī)模增長(zhǎng)為導(dǎo)向、以短期銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹诵牡拇址虐l(fā)展模式不可持續(xù)，和長(zhǎng)期目標(biāo)相匹配的以客戶為中心，關(guān)注需求、注重體驗(yàn)、營(yíng)造生態(tài)，漸成行業(yè)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的基本價(jià)值取向。

保費(fèi)之上、銷售為重的價(jià)值取向在業(yè)內(nèi)已根深蒂固，以費(fèi)用驅(qū)動(dòng)、人海戰(zhàn)術(shù)、產(chǎn)品炒作、短期激勵(lì)為特征的粗放式發(fā)展方式，已從邊際銳減到難以為繼。近兩年，代理人規(guī)模和新單保費(fèi)呈持續(xù)下滑態(tài)勢(shì)，銀保業(yè)務(wù)雖有增長(zhǎng)但成本高企很難盈利，經(jīng)代業(yè)務(wù)基本是沒(méi)有銷售能力的機(jī)構(gòu)在花錢買保費(fèi)，難以做好客戶服務(wù)和持續(xù)的客戶經(jīng)營(yíng)。

問(wèn)題的根源在于沒(méi)有真正以客戶為中心，不僅如此，現(xiàn)在主流消費(fèi)群體是保險(xiǎn)覺(jué)醒一代，是被互聯(lián)網(wǎng)和各種自媒體流量教育的一代，他們的保險(xiǎn)消費(fèi)傾向、消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生了很大變化，而保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)人員還是在沉重的業(yè)績(jī)壓力下，無(wú)暇調(diào)整、無(wú)力改變。

好在大公司率先轉(zhuǎn)型，中小公司也積極探索，開(kāi)始以客戶需求出發(fā)設(shè)計(jì)升級(jí)產(chǎn)品，以幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題為獲客切入點(diǎn)，以客戶體驗(yàn)入手開(kāi)展健康養(yǎng)老服務(wù)，以科技手段賦能讓客戶更加便捷，以提升隊(duì)伍品質(zhì)為要，著力于嚴(yán)選優(yōu)增、打造與不同客群適配的銷售隊(duì)伍。

醫(yī)、藥、險(xiǎn)融合的健康管理產(chǎn)品，頤養(yǎng)、康養(yǎng)、醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)品，正在快速進(jìn)入市場(chǎng)，與此相關(guān)的各類第三方企業(yè)層出不窮，少數(shù)公司已投資進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)，更多公司在投資興辦養(yǎng)老社區(qū)。

銀保監(jiān)會(huì)最新出臺(tái)了一個(gè)很好的文件，就是《關(guān)于進(jìn)一步豐富人身保險(xiǎn)產(chǎn)品供給的指導(dǎo)意見(jiàn)》。壽險(xiǎn)產(chǎn)品是行業(yè)的基石，這實(shí)際上也為壽險(xiǎn)業(yè)下一步發(fā)展指明了方向。

2、保險(xiǎn)公司是否具有探索新做法的勇氣？

做難而正確的事，圍繞客戶的生命周期、健康養(yǎng)老和財(cái)富管理的核心訴求，重構(gòu)壽險(xiǎn)價(jià)值鏈，從而釋放壽險(xiǎn)市場(chǎng)龐大的需求潛力。

前期麥肯錫在對(duì)全球壽險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)壽險(xiǎn)的需求集中在“生命、安全和財(cái)富”這三大領(lǐng)域。從國(guó)內(nèi)情況來(lái)看，老百姓在健康、醫(yī)療、養(yǎng)老和教育等方面的焦慮最為突出。而上述這些問(wèn)題恰好可以通過(guò)用壽險(xiǎn)的保障與服務(wù)功能來(lái)解決。且可以從單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品解決經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和財(cái)務(wù)安排問(wèn)題，到提供場(chǎng)景化實(shí)體服務(wù)并與保險(xiǎn)支付相連接，大大提升了客戶的獲得感。

這就帶來(lái)了壽險(xiǎn)價(jià)值鏈重構(gòu)問(wèn)題。過(guò)去圍繞人的生命周期中面臨的“生老病死殘”，可以設(shè)計(jì)出意外、健康、壽險(xiǎn)和年金類的不同型態(tài)的產(chǎn)品；而現(xiàn)在要提供與之配套的健康管理、醫(yī)療服務(wù)、養(yǎng)老照料等服務(wù)，這些服務(wù)生態(tài)的布局和服務(wù)資源的取得，以及配套的運(yùn)營(yíng)能力建設(shè)，是通過(guò)自建聯(lián)營(yíng)、還是采購(gòu)租賃，各家公司都還處于探索狀態(tài)。

從目前部分公司實(shí)踐情況看，主要面臨三大問(wèn)題，一是服務(wù)成本怎么分?jǐn)?，客戶、?duì)伍和公司的利益需要重新平衡。顯然現(xiàn)行健康險(xiǎn)定價(jià)中最多不超過(guò)20%的服務(wù)費(fèi)用不足以支撐。二是保險(xiǎn)資金應(yīng)用于生態(tài)布局顯然沒(méi)有預(yù)定的投資回報(bào)，是否會(huì)構(gòu)成對(duì)償付能力的負(fù)面影響還取決于投入多大體量。三是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、運(yùn)營(yíng)連續(xù)性和專業(yè)可靠度，不僅考驗(yàn)公司的戰(zhàn)略定位和定力，而且也給行業(yè)監(jiān)管帶來(lái)新的課題。

壽險(xiǎn)新的價(jià)值鏈應(yīng)該建立在真正能給客戶帶來(lái)價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)上，通俗點(diǎn)講就是能解決客戶的實(shí)際問(wèn)題；建立在持續(xù)能給股東創(chuàng)造價(jià)值上，保持公司業(yè)務(wù)盈利是商業(yè)可持續(xù)的前提?？蛻舻男枨蟆⑹袌?chǎng)的潛力，要靠專業(yè)的經(jīng)營(yíng)來(lái)轉(zhuǎn)換，要靠適配的供給來(lái)激發(fā)。

3、保險(xiǎn)公司應(yīng)該如何豐富經(jīng)營(yíng)手段？

壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成功之道是提供適合的產(chǎn)品與服務(wù)，贏得客戶長(zhǎng)期認(rèn)同，打造良好口碑。產(chǎn)品和渠道的千篇一律同質(zhì)化是壽險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)卷化的顯著特征，與客戶分層分類經(jīng)營(yíng)需要完全相悖。

商業(yè)保險(xiǎn)在多層次社會(huì)保障體系中是補(bǔ)充作用，這里有兩層含義，一是滿足特定人群、超出社保醫(yī)保范圍的保障需求，二是在保基本的基礎(chǔ)上增加一部分收益來(lái)源。那就需要對(duì)客戶需求進(jìn)行分類、對(duì)客群特征進(jìn)行畫像、對(duì)產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)規(guī)劃、對(duì)目標(biāo)客戶的觸點(diǎn)進(jìn)行梳理，然后建立全渠道與全產(chǎn)品線，這也是滿足不同客群多樣化需要。

簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品可以在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)或手機(jī)客戶端，自助完成投保、繳費(fèi)、保全、理賠和查詢等所有操作。但壽險(xiǎn)絕大部分產(chǎn)品對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是非常復(fù)雜的，需要專業(yè)人士給予解釋和規(guī)劃建議，而且要反復(fù)溝通修改。因此構(gòu)建司控渠道、擁有一支專業(yè)可靠的銷售隊(duì)伍來(lái)得尤為重要。市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果表明，客戶購(gòu)買壽險(xiǎn)的途徑主要還是選擇代理人這個(gè)渠道。

從客戶經(jīng)營(yíng)流程到客戶旅程管理，無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)決定公司服務(wù)的品質(zhì)，通過(guò)NPS指標(biāo)(客戶凈推薦值)可以真實(shí)衡量客戶接受的程度，它遠(yuǎn)比廣告、獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)得更加實(shí)際。

4、保險(xiǎn)公司持續(xù)關(guān)注的核心能力是什么？

有效的觸達(dá)和獲取客戶是保險(xiǎn)公司的關(guān)鍵能力之一。銷售渠道建設(shè)、服務(wù)生態(tài)布局和數(shù)字科技賦能，是近年來(lái)壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)、難點(diǎn)和堵點(diǎn)，更是突破困局的切入點(diǎn)、著力點(diǎn)和落腳點(diǎn)。

現(xiàn)在大部分壽險(xiǎn)公司主要依賴銀保渠道，相較于代理人渠道來(lái)說(shuō)其建設(shè)周期和管理難度要容易得多，而渠道要實(shí)現(xiàn)價(jià)值或盈利也很困難，如果投資做不好的話，真是花錢賺吆喝，完全為銀行打工。盡管如此，因?yàn)橹嗌偕?，好的銀行網(wǎng)點(diǎn)成為各家機(jī)構(gòu)必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)十分慘烈。在銀保業(yè)務(wù)上基層機(jī)構(gòu)普遍抱怨雙方合作權(quán)益不對(duì)等、手續(xù)費(fèi)和業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)高且合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)大。在銀監(jiān)與保監(jiān)合并的大背景下，市場(chǎng)期待銀保業(yè)務(wù)模式有進(jìn)一步的變革升級(jí)。

頭部公司和外資險(xiǎn)企主要經(jīng)營(yíng)代理人渠道，目前最大困擾是增員難、留存難，如果按照基本法(壽險(xiǎn)公司銷售人員管理規(guī)定)嚴(yán)格考核，傳統(tǒng)金字塔模式下的組織架構(gòu)會(huì)塌陷，造成主管收入大減，動(dòng)搖整個(gè)隊(duì)伍根基和業(yè)務(wù)大盤。如果采取保護(hù)政策不清虛，財(cái)務(wù)成本只升不降，大公司有較大回旋余地，中小公司捉襟見(jiàn)肘。在業(yè)績(jī)壓力下，各種假人力、假出勤、假投保等虛假現(xiàn)象頻生，也給外部黑產(chǎn)中介有可乘之機(jī)。

既然如此，為什么沒(méi)有機(jī)構(gòu)站出來(lái)痛下決心，休克療法也好，另起爐灶也罷，重新打造符合新時(shí)代要求的銷售隊(duì)伍和分銷渠道，探索走出一條“場(chǎng)景化銷售、生態(tài)化服務(wù)、全渠道運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化支撐”的路子來(lái)。背后主要有股東的壓力、績(jī)效的綁架、時(shí)間的成本、改革的代價(jià)，以及監(jiān)管的態(tài)度等多方面的顧慮。改革非一己之力，轉(zhuǎn)型非一日之功，在長(zhǎng)時(shí)間大面積困頓下人人都想躺平。

有些上市公司頂著定期披露的業(yè)績(jī)壓力和天天波動(dòng)的股價(jià)表現(xiàn)，全力推進(jìn)改革創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型升級(jí)，在渠道改革、生態(tài)建設(shè)和科技賦能上有大動(dòng)作。不管什么舉措凡事做加法的多，做減法的少之又少。在服務(wù)帶動(dòng)銷售的新套路下，加了這么多的服務(wù)、投了這么多的項(xiàng)目，這個(gè)帳怎么平呢？服務(wù)先行、銷售跟進(jìn)、持續(xù)服務(wù)、不斷加保，是否可以形成新的平衡和循環(huán)，還有待觀察。

壽險(xiǎn)公司的精算評(píng)估和會(huì)計(jì)準(zhǔn)則給了比較靈活的費(fèi)用空間，銷售費(fèi)用居高不下，加上壽險(xiǎn)產(chǎn)品尤其是保障型產(chǎn)品價(jià)格貴也是事實(shí)，這也很大程度上抑制了壽險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)，因?yàn)橄M(fèi)者越來(lái)越看重保險(xiǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比?，F(xiàn)在保單費(fèi)用率這個(gè)指標(biāo)由于口徑不夠精準(zhǔn)，很少成為核心指標(biāo)來(lái)持續(xù)關(guān)注。未來(lái)，成本將是保險(xiǎn)公司的終極競(jìng)爭(zhēng)力。

第三層問(wèn)題：我們需要在各利益相關(guān)方的角色和貢獻(xiàn)上取得共識(shí)

1、股東的責(zé)任是什么？

行業(yè)期待合格的股東、耐心的資本和完善的公司治理，這有利于推動(dòng)長(zhǎng)期主義、客戶至上、專業(yè)制勝、價(jià)值共享等壽險(xiǎn)核心價(jià)值觀的培育。

壽險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管理工具，從繳費(fèi)期到領(lǐng)取時(shí)，要貫穿客戶生命旅程、跨越多個(gè)經(jīng)濟(jì)周期、關(guān)乎家庭風(fēng)險(xiǎn)保障，天然需要秉持健康、誠(chéng)信、持續(xù)、穩(wěn)健的長(zhǎng)期主義發(fā)展理念。從過(guò)去粗放式的要素驅(qū)動(dòng)，轉(zhuǎn)向以客戶為中心的需求驅(qū)動(dòng)、價(jià)值驅(qū)動(dòng)和信任驅(qū)動(dòng)，強(qiáng)調(diào)從客戶需求出發(fā)去構(gòu)造保險(xiǎn)責(zé)任、產(chǎn)品形態(tài)和服務(wù)模式，不能把客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)剔除在外，這樣才能讓客戶有真正的獲得感、幸福感和安全感。

道理很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻骨感。專業(yè)能力建設(shè)是理念變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的唯一出路，需要守住本行、著眼未來(lái)、苦心修煉，而不應(yīng)短視浮躁、依賴外包、急功近利。這些年業(yè)務(wù)發(fā)展很快、機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)很多，但基礎(chǔ)管理和專業(yè)能力建設(shè)上欠賬太多。要讓懂保險(xiǎn)、信保險(xiǎn)、愛(ài)保險(xiǎn)的人去做保險(xiǎn)高管，應(yīng)該成為任職的基本要求。

這還得要股東支持和資本寬容。保險(xiǎn)不應(yīng)該是暴利行業(yè)，是更具長(zhǎng)期服務(wù)特性的特許金融業(yè)。保險(xiǎn)亂象久治不絕、偏離主業(yè)、專業(yè)退化，根源在于股東把保險(xiǎn)當(dāng)做融資平臺(tái)，借資做大自身買賣，自然不需要真正懂保險(xiǎn)、干保險(xiǎn)的專業(yè)人員來(lái)經(jīng)營(yíng)。

近年來(lái)，監(jiān)管部門不斷深入治理行業(yè)亂象，對(duì)不良資本進(jìn)行整肅、對(duì)過(guò)度激勵(lì)堅(jiān)決叫停。用公司治理與償付能力監(jiān)管等一系列硬約束，來(lái)勒住任性老板這匹野馬?，F(xiàn)在監(jiān)管部門更加嚴(yán)格的審核股東資格，對(duì)沒(méi)有長(zhǎng)期投資、價(jià)值投資打算的股東，哪怕你是再有實(shí)力再有背景，也都會(huì)被拒之門外，這是對(duì)行業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)健康發(fā)展的最大保護(hù)。

2、監(jiān)管在行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展中有哪些重要引領(lǐng)作用？

對(duì)壽險(xiǎn)公司的高質(zhì)量發(fā)展，監(jiān)管部門是否需要發(fā)揮更具針對(duì)性的政策牽引力，是否需要引導(dǎo)社會(huì)公眾正確認(rèn)知評(píng)價(jià)保險(xiǎn)，發(fā)出更具公信力、權(quán)威性和通俗化的聲音？

銀保監(jiān)會(huì)2019年底發(fā)布的《關(guān)于推動(dòng)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，以及最近《關(guān)于進(jìn)一步豐富人身保險(xiǎn)產(chǎn)品供給的指導(dǎo)意見(jiàn)》、《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》等文件，思路清晰、目標(biāo)明確、要求具體、切中時(shí)弊。各級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)充分理解監(jiān)管部門已經(jīng)把全面規(guī)范市場(chǎng)行為和徹底解決虛假現(xiàn)象，作為防范系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)和保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的重要手段，千萬(wàn)不能再存僥幸心理。

正向牽引和反向重罰，還可以通過(guò)償二代制度規(guī)則向投資人和經(jīng)營(yíng)者傳遞明確信號(hào)，誰(shuí)都不愿意為了經(jīng)營(yíng)策略偏差而需不斷注資。償二代二期規(guī)則估計(jì)明年試行，監(jiān)管導(dǎo)向十分明確，是回歸保障本源、專注保險(xiǎn)主業(yè)、防范化解風(fēng)險(xiǎn)的緊箍咒和指揮棒。

防范行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益是監(jiān)管兩大重要職責(zé)，打假清虛治亂象還得從源頭上、根子里去找病因?？梢赃@么說(shuō)，所有問(wèn)題都跟費(fèi)用有關(guān)(來(lái)源、使用、核算和管理)，過(guò)高的產(chǎn)品定價(jià)、靈活的費(fèi)用來(lái)源、高昂的運(yùn)營(yíng)成本，最終都會(huì)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者來(lái)買單，這是一個(gè)非常不合理現(xiàn)象。

開(kāi)展社會(huì)公眾的保險(xiǎn)教育，強(qiáng)化消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)，以及建立外部獨(dú)立評(píng)價(jià)體系，都將有效凈化市場(chǎng)環(huán)境，確立專業(yè)可信賴的市場(chǎng)口碑，這對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。

監(jiān)管部門還要及時(shí)回應(yīng)市場(chǎng)關(guān)切，持續(xù)披露涉及消費(fèi)者利益的關(guān)鍵信息，給消費(fèi)者選擇保險(xiǎn)公司和具體產(chǎn)品提供專業(yè)可靠的支持。要讓消費(fèi)者明明白白買保險(xiǎn)。

3、行業(yè)組織的角色和貢獻(xiàn)是什么？

行業(yè)組織和行業(yè)性基礎(chǔ)平臺(tái)能夠發(fā)揮更強(qiáng)的行業(yè)牽頭與跨界協(xié)同作用，包括信息披露、標(biāo)準(zhǔn)制定、數(shù)據(jù)分析、風(fēng)險(xiǎn)提示、教育培訓(xùn)、課題研究、跨界合作等多個(gè)方面。

發(fā)揮好行業(yè)自律組織和銀保監(jiān)會(huì)下屬基礎(chǔ)平臺(tái)作用，是對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展的有力保證。比如居民健康數(shù)據(jù)發(fā)布、個(gè)人養(yǎng)老賬戶建立、研究制定商保目錄、開(kāi)展保單貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)讓和交易，都可以利用現(xiàn)有的中銀保信和保險(xiǎn)交易所這兩大基礎(chǔ)平臺(tái)。

信息披露至少包括公司資債兩端的具體數(shù)據(jù)，月度季度和年度的披露的保費(fèi)收入信息，應(yīng)該反映全渠道標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)和續(xù)期繳費(fèi)的狀況；應(yīng)該反映行業(yè)為全社會(huì)提供的保險(xiǎn)保障狀況，包括分類風(fēng)險(xiǎn)保額、賠付支出和各種發(fā)生率。

開(kāi)展保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)資格培訓(xùn)、高管繼續(xù)教育，建立銷售人員分類分級(jí)資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)并實(shí)施日常管理。加強(qiáng)與人社、衛(wèi)健和民政等部委及所屬組織的交流合作，拓展相關(guān)信息來(lái)源，聯(lián)合開(kāi)展課題研究，提升保險(xiǎn)在健養(yǎng)康養(yǎng)醫(yī)養(yǎng)等方面的專業(yè)化水平。