監(jiān)管利劍高懸、行業(yè)業(yè)績(jī)承壓、人口紅利漸遠(yuǎn)……多因素疊加下，相較以往，保險(xiǎn)業(yè)2022年的“開(kāi)門(mén)紅”更為低調(diào)。按照慣例，進(jìn)入11月險(xiǎn)企將進(jìn)入“開(kāi)門(mén)紅”酣戰(zhàn)階段。但11月1日，北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，今年各家險(xiǎn)企的“開(kāi)門(mén)紅”啟動(dòng)會(huì)均有所推遲。

業(yè)內(nèi)人士表示，雖然業(yè)內(nèi)對(duì)“開(kāi)門(mén)紅”的推進(jìn)力度有所降低，但“開(kāi)門(mén)紅”戰(zhàn)役對(duì)險(xiǎn)企和營(yíng)銷人員都很重要，不僅能促進(jìn)險(xiǎn)企業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，還有助于個(gè)人全年?duì)I銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并預(yù)計(jì)“開(kāi)門(mén)紅”打法將呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。

“鳴槍”接連推遲  年金險(xiǎn)仍是“C位”

俗話說(shuō)，“開(kāi)門(mén)紅，全年紅”。那么，為何“開(kāi)門(mén)紅”？一般指險(xiǎn)企每到歲末年初重點(diǎn)銷售某些保險(xiǎn)產(chǎn)品的傳統(tǒng)。

按照過(guò)去兩年的慣例，進(jìn)入11月，便是險(xiǎn)企推進(jìn)“開(kāi)門(mén)紅”大戰(zhàn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，但戰(zhàn)況頗為寂靜。從動(dòng)員大會(huì)的啟動(dòng)時(shí)間來(lái)看，絕大部分險(xiǎn)企都推遲了2022年“開(kāi)門(mén)紅”時(shí)間。

如去年9月就率先推出“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品的某頭部險(xiǎn)企，2022年“開(kāi)門(mén)紅”主力產(chǎn)品10月中旬才面世，其他頭部險(xiǎn)企“開(kāi)門(mén)紅”也出現(xiàn)了推遲的情況。目前，除泰康人壽大張旗鼓開(kāi)啟“開(kāi)門(mén)紅”全國(guó)啟動(dòng)會(huì)外，其余險(xiǎn)企都相對(duì)低調(diào)，或僅公布了一款產(chǎn)品、或還未揭開(kāi)產(chǎn)品面紗，多數(shù)中小險(xiǎn)企也鮮有動(dòng)作。

對(duì)于險(xiǎn)企延遲“開(kāi)門(mén)紅”的原因，資深精算師、華美浩聯(lián)健康險(xiǎn)創(chuàng)新事業(yè)部總監(jiān)尹榮分析，在疫情影響下，壽險(xiǎn)業(yè)代理人數(shù)下滑、各大險(xiǎn)企負(fù)債端承壓，三季度多數(shù)險(xiǎn)企的業(yè)績(jī)可能會(huì)低于考核要求，導(dǎo)致四季度的任務(wù)加大，四季度業(yè)務(wù)的沖刺相對(duì)于往年更為重要，導(dǎo)致“開(kāi)門(mén)紅”業(yè)務(wù)分配的資源減少。

“‘開(kāi)門(mén)紅’本身需要一個(gè)長(zhǎng)期準(zhǔn)備，各家險(xiǎn)企推出的‘開(kāi)門(mén)紅’業(yè)務(wù)基本是長(zhǎng)期型保險(xiǎn)產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的推出需要具體的推廣方案、營(yíng)銷方案、定價(jià)測(cè)算、費(fèi)用測(cè)算、推廣渠道、渠道培訓(xùn)、系統(tǒng)開(kāi)發(fā)等一系列的工作，大約需要半年時(shí)間。”尹榮補(bǔ)充表示。

為了打出氣勢(shì)、吸引客戶，2022年“開(kāi)門(mén)紅”主打產(chǎn)品仍以收益率較高的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品為主。如儲(chǔ)蓄型年金險(xiǎn)附加萬(wàn)能賬戶，繳費(fèi)期限多為躉交、3年、5年、8年或10年，保障期間多為10年及以下。

從目前推出的2022年“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品來(lái)看，在繳費(fèi)時(shí)間、保障期間方面做了調(diào)整。以中國(guó)人壽的“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品“鑫裕金生”為例，該產(chǎn)品較去年的“鑫耀東方”增加了8年保險(xiǎn)期間的投保選擇，產(chǎn)品的靈活性變得更強(qiáng)。

此外，在鼓勵(lì)發(fā)揮第三支柱作用的背景下，險(xiǎn)企也進(jìn)一步提高投保年齡上限，延長(zhǎng)投保年齡、細(xì)分投保人群。北京商報(bào)記者注意到，中國(guó)人壽首次推出了面向60-75周歲人群的年金險(xiǎn)產(chǎn)品“鑫裕年年”；平安人壽“御享財(cái)富”也將投保年齡放寬到了75周歲。

“戰(zhàn)役”節(jié)奏放緩  呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)

在代理人大量脫落、監(jiān)管力度日趨嚴(yán)格的背景下，行業(yè)內(nèi)淡化“開(kāi)門(mén)紅”的聲音此起彼伏，部分險(xiǎn)企也在謀求轉(zhuǎn)型，不再一味追求規(guī)模。

某頭部險(xiǎn)企一線銷售人員告訴北京商報(bào)記者，其供職公司或不再為2022年“開(kāi)門(mén)紅”設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，而是計(jì)劃將去年的產(chǎn)品升級(jí)后繼續(xù)銷售。

此外，部分險(xiǎn)企“開(kāi)門(mén)紅”目標(biāo)也不再局限于產(chǎn)品銷售，而是轉(zhuǎn)換發(fā)力點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)型。某中小險(xiǎn)企相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴北京商報(bào)記者，該公司2022年“開(kāi)門(mén)紅”主要致力于代理人轉(zhuǎn)型，以優(yōu)增為主要目標(biāo)，將代理人學(xué)歷提升至大專、本科水平。該負(fù)責(zé)人表示，“70后”注定要把市場(chǎng)交到“80后、90后”手里，只有專業(yè)的代理人，才能真正了解客戶各個(gè)人生階段的不同保障需求。

對(duì)于淡化“開(kāi)門(mén)紅”的原因，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中分析，此前險(xiǎn)企過(guò)份強(qiáng)化“開(kāi)門(mén)紅”帶來(lái)了一些負(fù)面影響，一方面由于過(guò)份強(qiáng)調(diào)“開(kāi)門(mén)紅”險(xiǎn)企普遍在年初發(fā)力過(guò)猛，導(dǎo)致一年內(nèi)其他時(shí)間壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力，出現(xiàn)較大波動(dòng)，營(yíng)銷成本上升；另一方面，由于各家公司之間拼“開(kāi)門(mén)紅”導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，各種銷售違規(guī)行為不斷，嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序。

實(shí)際上，對(duì)于“開(kāi)門(mén)紅”中出現(xiàn)的問(wèn)題，銀保監(jiān)會(huì)曾多次發(fā)聲規(guī)范。2020年12月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布關(guān)于《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范管理促進(jìn)人身險(xiǎn)企年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》指出，將在行業(yè)“開(kāi)門(mén)紅”、新政策實(shí)施等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)各公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售等行為進(jìn)行持續(xù)監(jiān)測(cè)，堅(jiān)決打擊險(xiǎn)企違規(guī)開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品、產(chǎn)品炒停、誤導(dǎo)宣傳等行為。近期，多地銀保監(jiān)局接力出手，為自保件互保件“劃紅線”，強(qiáng)調(diào)自保件互保件不得納入業(yè)績(jī)考核。

淡化“開(kāi)門(mén)紅”對(duì)整個(gè)行業(yè)發(fā)展有何影響？李文中表示，淡化“開(kāi)門(mén)紅”有利于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展、降低營(yíng)銷成本、減少營(yíng)銷違規(guī)、改善市場(chǎng)秩序、促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。

但是淡化并不意味消失，部分業(yè)內(nèi)人士對(duì)于“開(kāi)門(mén)紅”仍十分看好。尹榮表示，“開(kāi)門(mén)紅”戰(zhàn)役針對(duì)險(xiǎn)企而言依然很重要。2010年以來(lái)不動(dòng)產(chǎn)在中國(guó)居民資產(chǎn)中的比重逐漸下降，金融資產(chǎn)的配置比例逐步提升，風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)在金融資產(chǎn)中的占比將趨于下降，在財(cái)富管理大遷徙的背景下，保險(xiǎn)類金融資產(chǎn)亦有望分流資金。

李文中也指出，雖說(shuō)業(yè)內(nèi)都認(rèn)識(shí)到過(guò)份強(qiáng)調(diào)“開(kāi)門(mén)紅”有不少弊端，但是真的讓各家公司都淡化“開(kāi)門(mén)紅”可沒(méi)那么容易。因?yàn)楫吘箍陀^現(xiàn)實(shí)就是年終歲首城鄉(xiāng)居民手頭的資金流比一年中其他時(shí)間更為充裕，購(gòu)買保險(xiǎn)的意愿更強(qiáng)，如果營(yíng)銷得好有助于個(gè)人全年?duì)I銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，也有利于公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。