上市險企最新披露的保費(fèi)數(shù)據(jù)又讓投資者失望了。截至10月18日發(fā)稿，A股五大上市險企中，除新華保險暫未披露9月份保費(fèi)數(shù)據(jù)外，中國平安、中國人壽、中國太保、中國人保的9月份保費(fèi)收入同比均呈現(xiàn)負(fù)增長。受此影響，昨日保險股的股價表現(xiàn)也不給力，保險指數(shù)收跌0.8%，中國平安股價再次跌破50元/股。

在9月份保費(fèi)收入方面，平安壽險、太保壽險、中國人壽、人保壽險的壽險保費(fèi)收入同比分別下滑6.8%、5.5%、3.3%、1.6%；人保財險、太保產(chǎn)險、平安產(chǎn)險的產(chǎn)險保費(fèi)收入同比分別下滑1.6%、7.0%、9.2%?？傮w來看，4家險企的壽險與產(chǎn)險保費(fèi)收入增速依然沒有觸底反彈的跡象。

多位險企人士對記者表示，今年保險行業(yè)保費(fèi)收入增速低迷，是內(nèi)外部因素共振的結(jié)果。壽險方面，供需錯配矛盾凸顯，目前仍處在“去產(chǎn)能”過程中。一方面，疫情導(dǎo)致客戶需求發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化；另一方面，產(chǎn)品供給與客戶需求不匹配，導(dǎo)致健康險增長遭遇瓶頸；此外，代理人的能力和圈層與客戶對專業(yè)化服務(wù)的需求不匹配。產(chǎn)險方面，車險綜改仍是財險公司保費(fèi)收入增速低迷的最大殺手锏。

壽險業(yè)供需錯配矛盾突出

2020年突發(fā)疫情，成為保險業(yè)各類深層次問題集中爆發(fā)的導(dǎo)火索。

“疫情發(fā)生后，我們分公司至少有四分之一的保險營銷員都走了，聽說有的去送快遞了，有的去送外賣了，還有的轉(zhuǎn)投其他行業(yè)了。”北京市朝陽區(qū)一家大型壽險公司分公司市場部負(fù)責(zé)人對記者透露。

北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險管理與保險研究中心和保險行銷集團(tuán)、保險資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2020中國保險中介市場生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，2019年，保險行業(yè)營銷員共計912萬人。但據(jù)中國平安、新華保險相關(guān)負(fù)責(zé)人在2021年中期業(yè)績發(fā)布會上透露的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月底，保險行業(yè)營銷員總量已降至400多萬人。

上市險企披露的半年報也顯示，今年上半年，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險等4家險企的營銷員數(shù)量凈流失達(dá)65萬人。記者也了解到，今年三季度，隨著各家險企持續(xù)清理低效產(chǎn)能，部分主流險企的營銷員數(shù)量仍有一定流失。

保險營銷員“去產(chǎn)能”的背后，是壽險業(yè)供需錯配矛盾的持續(xù)加劇，主要的矛盾點(diǎn)集中在三個方面：一是疫情后消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)變化，預(yù)防性儲蓄需求上升，消費(fèi)需求下降；但市場上滿足消費(fèi)者儲蓄需求的保險產(chǎn)品競爭力不足，形成供需錯配。二是目前龐大的代理人隊伍銷售年齡、銷售技能與當(dāng)前最具消費(fèi)潛力的人群不匹配。三是壽險公司目前亟需打造一支高技能的銷售隊伍，以推動壽險業(yè)快速轉(zhuǎn)型；但保險營銷員沒有無責(zé)底薪的支撐，在當(dāng)前環(huán)境下增員很難，因此形成轉(zhuǎn)型悖論。

現(xiàn)階段，頭部壽險公司已普遍認(rèn)識到行業(yè)整體面臨的困境。新華保險副總裁李源認(rèn)為，目前壽險業(yè)諸多問題的癥結(jié)是營銷隊伍與客戶的年齡之間、保險產(chǎn)品與客戶需求之間、銷售場景與消費(fèi)模式之間、銷售隊伍的收入和留存率之間，均呈現(xiàn)不匹配狀態(tài)。

中國人壽總裁蘇恒軒也表示，今年上半年，保險行業(yè)的新業(yè)務(wù)增速處于低位，當(dāng)前面臨短期挑戰(zhàn)，是行業(yè)結(jié)構(gòu)和與新的供求平衡形成前的陣痛期。

　解決供需錯配需配套推進(jìn)

面對行業(yè)保費(fèi)收入的急轉(zhuǎn)直下，險企管理層及第三方研究機(jī)構(gòu)普遍認(rèn)為，要達(dá)到新的供需平衡，壽險公司可從客群方向、產(chǎn)品方向、人力轉(zhuǎn)型等方面著手，配套推進(jìn)。

從客群方向來看，中高端市場是壽險業(yè)的藍(lán)海市場，是壽險轉(zhuǎn)型的重要方向。天風(fēng)證券分析師夏昌盛認(rèn)為，疫情發(fā)生后，大眾客群的收入預(yù)期受疫情影響較大，這部分客群收入預(yù)期還未恢復(fù)；與之相比，中高端客群受益于財富累積效應(yīng)，購買力并未受到明顯影響。傳統(tǒng)的大型保險公司以大眾客群作為主要客戶源，在中高端客群方面經(jīng)營不足，未來存在很大的挖掘潛力。

今年以來，部分主打中高端客戶的營銷團(tuán)隊業(yè)績表現(xiàn)出色。其中，中國太保壽險北京分公司顧問營銷業(yè)務(wù)部經(jīng)理趙平雪帶領(lǐng)的40多人的營銷團(tuán)隊，今年前七個月實現(xiàn)期交保費(fèi)收入超4300萬元，人均達(dá)成期交保費(fèi)收入近100萬元，這個業(yè)績在同業(yè)團(tuán)隊中頗為罕見。趙平雪總結(jié)稱，瞄準(zhǔn)中高端客戶的保險營銷策略、公司平臺的支持、高品質(zhì)及高學(xué)歷營銷隊伍等因素是該團(tuán)隊的制勝之道。

產(chǎn)品方面，大型壽險公司以健康險、年金險為支柱產(chǎn)品。其中，健康險是創(chuàng)費(fèi)、貢獻(xiàn)價值的支柱業(yè)務(wù)。但健康險的供給，不能有效匹配當(dāng)下的客戶需求。同時，健康險的覆蓋率近年來已大幅提升，普惠醫(yī)療險對重疾險形成短期擠出效應(yīng)，代理人的專業(yè)度滿足不了客戶需求，也導(dǎo)致健康險銷售困難。記者了解到，9月份以來，上市險企已普遍加大新產(chǎn)品及年金、終身壽險的推動力度，以化解原有壽險產(chǎn)品賣不動的尷尬境地。

在人力方面，高素質(zhì)、高學(xué)歷的營銷員隊伍也是險企轉(zhuǎn)型的一個重要方向。永達(dá)理總經(jīng)理高伍季對記者表示，保險營銷員需要用廣闊的知識外延精準(zhǔn)地承接客戶的需求點(diǎn)，要用“精兵制”替代“人海戰(zhàn)術(shù)”。

截至2020年年底，我國有3億人購買了長期人身險保單，被保險人近6億人，商業(yè)人身險覆蓋面達(dá)42.7%，壽險行業(yè)已進(jìn)入“從1張到多張保單的深度挖掘階段”，挖掘存量客戶或其家庭多張保單的需求難度較高，需要更高的專業(yè)度和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

上述諸多改革需配套推進(jìn)，對壽險公司來說，是個系統(tǒng)工程。頭部壽險公司普遍面臨“船大難掉頭”的難題，改革不僅需要掌舵者有解決問題的能力和魄力，更需要時間。據(jù)了解，目前中國人壽、平安壽險、太保壽險、新華保險等均在推進(jìn)壽險改革，持續(xù)“清虛”低產(chǎn)能和無效代理人，部分險企對不同產(chǎn)品的推動力度也進(jìn)行了調(diào)整，并加大對銷售渠道的改革。

車險綜改拖累保費(fèi)增速

產(chǎn)險保費(fèi)收入萎靡不振，主要是受到車險綜改的影響。目前產(chǎn)險總保費(fèi)收入占全保險行業(yè)總保費(fèi)的24%，A股上市的五大上市險企中，中國平安、中國太保、中國人保等3家險企均有產(chǎn)險業(yè)務(wù)。

陽光產(chǎn)險相關(guān)負(fù)責(zé)人對記者表示，車險綜改后，單均保費(fèi)下降，持續(xù)影響車險保費(fèi)收入的增長。監(jiān)管部門披露的數(shù)據(jù)顯示，今年1月份至8月份，車險保費(fèi)收入規(guī)模同比下滑9%。

在險企人士看來，產(chǎn)險公司要想逆勢增長，在車險領(lǐng)域就要走精細(xì)化、專業(yè)化的經(jīng)營路徑。大家財險總經(jīng)理施輝認(rèn)為，生路只有一條，就是走以客戶為中心的專業(yè)化、精細(xì)化經(jīng)營之路。

上述陽光產(chǎn)險相關(guān)負(fù)責(zé)人則對記者表示，逆境求生就要做好兩件事。一是要加強(qiáng)客群經(jīng)營能力建設(shè)，明確差異化客群定位；二是要通過科技賦能，提升車險業(yè)務(wù)的平臺化、數(shù)據(jù)化管理水平，進(jìn)行科學(xué)定價、科學(xué)決策。

截至目前，車險保費(fèi)收入占產(chǎn)險總保費(fèi)收入的比重仍超過50%。但機(jī)構(gòu)預(yù)計，今年第四季度，車險保費(fèi)收入對產(chǎn)險保費(fèi)收入增速的拖累有可能會減輕。天風(fēng)證券發(fā)布的研報認(rèn)為，今年第四季度，龍頭險企憑借對車險產(chǎn)業(yè)鏈的深度把控以及數(shù)據(jù)、定價、服務(wù)等方面的優(yōu)勢，有望提升保費(fèi)收入、盈利及市占率。