互聯(lián)網(wǎng)時代，得流量者得天下，這句話也同樣適用于從事助貸業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)金融科技巨頭。

而互聯(lián)網(wǎng)信貸機(jī)構(gòu)經(jīng)過這幾年的跑馬圈地，基本上已把目標(biāo)客群開發(fā)殆盡，這點可以從已上市的金融科技“三巨頭”公布的用戶數(shù)據(jù)得到驗證。

截至2021年6月30日，金融科技“三巨頭”360數(shù)科、樂信、信也三家平臺的注冊用戶分別為1.75億、1.44億、1.31億。

可以看出，三家機(jī)構(gòu)的累計注冊用戶數(shù)都已經(jīng)過億。

以國內(nèi)14億人口基數(shù)來計算的話，三家平臺的注冊用戶占全國人口的比重均超10%。

這個數(shù)據(jù)說明，一方面三家平臺通過前期的投入，積累了大量的流量資源；另一方面也從側(cè)面說明，想要再獲取同級別的客戶，難度將呈指數(shù)級上升。

事實上，三家機(jī)構(gòu)的各季度末注冊用戶的規(guī)模增速均呈現(xiàn)了下滑的趨勢。360數(shù)科降速最為明顯，從2019年的20.7%降至2021年二季度的4%左右，其余兩家也均呈現(xiàn)不同程度的下滑態(tài)勢。

在此情況下，從業(yè)機(jī)構(gòu)一方面轉(zhuǎn)向精細(xì)化運營，希望通過挖掘現(xiàn)有客戶潛力，以提升交易增長動能，另一面也在思考如何突破傳統(tǒng)的“買用戶”獲客模式。

于是乎，一種新的獲客模式New get New（以下簡稱NGN）嶄露頭角，成為創(chuàng)新營銷方式的“試驗田”。

何為New get New？

不同于傳統(tǒng)Member get Member (以下簡稱MGM)的“老拉新”模式，NGN模式下的流量不局限于站內(nèi)流量池，即不再通過老會員拉新會員的形式去獲取新的流量，而是將目光瞄向了站內(nèi)之外的流量進(jìn)行入手。

直白點就是，你可以不是平臺會員，但是只要你能給平臺帶來新的會員用戶就可以。這也就從量上開始產(chǎn)生了裂變。

平臺不再局限于站內(nèi)本身的用戶去拓展新的客戶，而是全部非本站的用戶都可以去幫助平臺尋找用戶，只要被推薦的新用戶完成借款，推薦人就會有對應(yīng)的傭金獎勵。推薦成功借款的人越多，傭金點數(shù)及對應(yīng)傭金金額也會越高。這樣一來，就調(diào)動了推薦人的積極性。

具體操作上，平臺一般不直接面向C端用戶進(jìn)行投放獲客，而是尋求借助外部渠道商進(jìn)行推廣，外部渠道商會引導(dǎo)推薦人成為平臺的一級合伙人，每個一級合伙人都會有一個專屬的推薦碼。

一級合伙人可以直接推薦用戶到平臺完成交易，也可以邀請別人成為次級合伙人，次級合伙人推薦的用戶產(chǎn)生的交易也會被計入推薦人的名下，并結(jié)算對應(yīng)的傭金。

次級合伙人也可以再邀請別人成為三級合伙人，三級合伙人邀請用戶產(chǎn)生的借款也會計入一級合伙人的名下。

一級、二級、三級合伙人統(tǒng)一被劃歸為一個團(tuán)隊?？紤]到被定義為傳銷的風(fēng)險，三級合伙人再邀請的合伙人推薦產(chǎn)生的交易，不會被記入一級合伙人推薦業(yè)績里。

平臺承擔(dān)的成本方面主要有三部分：一是各級合伙人的直接推薦成功借款的傭金；二是整個團(tuán)隊借款總金額對應(yīng)等級的傭金獎勵；三是渠道商的傭金獎勵。

據(jù)消金界從行業(yè)內(nèi)部人士了解到，目前整個合伙推薦端傭金比例控制在首借金額的2.5%-4.2%之間，渠道端傭金一般按照利潤進(jìn)行分成，渠道與平臺的分層比例一般在1：9左右，也有一些質(zhì)量不錯的渠道能夠按照2:8的比例來進(jìn)行分成。

業(yè)內(nèi)人士透露，目前做得最好的是有錢花平臺，這塊業(yè)務(wù)月度交易能夠做到8億元以上的成交量。中國電信旗下的甜橙金融與信也科技雖也開展了此業(yè)務(wù)，只不過當(dāng)下還沒起量，兩家的月度交易規(guī)?；驹?000萬-2000萬元左右，應(yīng)該還處于灰度測試階段。

不過，結(jié)合目前的行業(yè)競爭態(tài)勢，考慮到有錢花達(dá)到的月度交易規(guī)模，這塊業(yè)務(wù)應(yīng)該對從業(yè)機(jī)構(gòu)應(yīng)該還是有很大的吸引力。特別是對于行業(yè)中部這些平臺而言，8億元的交易量也相當(dāng)于其月度交易量的20%左右，如果能夠做起來，全年的交易量也能增加100億元左右，這個規(guī)模并不算小。

風(fēng)險點：“業(yè)務(wù)合規(guī)”與“作弊把控”

從業(yè)務(wù)模式來看，這塊業(yè)務(wù)不失為一個拉新增交易的創(chuàng)新方式，但是實際操作過程中，風(fēng)險點也不少。

風(fēng)險點一就是在三級分層模式下，業(yè)務(wù)本身如果操作不當(dāng)或管理不善，或涉嫌傳銷等違法犯罪問題。

根據(jù)我國相關(guān)法律法規(guī)對傳銷的認(rèn)定兩個基準(zhǔn)，基準(zhǔn)一是層級在三層以上，基準(zhǔn)二是人數(shù)在30人以上。

不難發(fā)現(xiàn)，該模式下很容易與傳銷的概念相混淆，盡管為了規(guī)避這塊的風(fēng)險已經(jīng)做了僅在三層之間做結(jié)算，但是具體實際案例當(dāng)中，監(jiān)管部門在認(rèn)定上還是會有較大的空間，這就難免會觸及到合規(guī)層面問題。

所以，從業(yè)機(jī)構(gòu)為了進(jìn)一步隔離這塊的風(fēng)險，除了上述的三層以內(nèi)做結(jié)算這條舉措外，另外一個就是盡量用新主體來操作這塊業(yè)務(wù)，以規(guī)避因用同一個主體而影響到現(xiàn)有業(yè)務(wù)的開展。

風(fēng)險點二是渠道造假可能性及規(guī)避問題。隨著從業(yè)機(jī)構(gòu)對客利率逐漸向24%紅線靠攏，在利潤率潛在下滑的情況下，為了保持同等規(guī)模的利潤水平，行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必然向著長期、大額的方向發(fā)展。在這個前提下，渠道聯(lián)合用戶作弊套取資金的風(fēng)險也會越來越高。

如此情況下，平臺除了考察渠道推薦用戶提前還款率、前三期逾期率等現(xiàn)有指標(biāo)外，考核渠道的周期拉長到整個借款周期、強(qiáng)制渠道提交定金等措施，也是從業(yè)機(jī)構(gòu)不得不亟需解決的問題。

未來寄語

從現(xiàn)有競爭態(tài)勢來看，行業(yè)已經(jīng)走向了存量競爭的紅海市場。

在此背景下，從業(yè)機(jī)構(gòu)任何創(chuàng)新從根本上來講，都是為了在這個紅海市場奪取更多的市場份額及資源。行業(yè)鼓勵創(chuàng)新，只不過在創(chuàng)新的同時，也要考慮之后可能的風(fēng)險問題，包括監(jiān)管風(fēng)險與業(yè)務(wù)風(fēng)險，才能避免“舍了西瓜撿了芝麻”。