業(yè)內人士指出，綜改一年來，行業(yè)最主要的改變是機構經營成本壓力的增加。

車險綜合改革自去年9月19日啟動至今，已經走過一周年。銀保監(jiān)會新聞發(fā)言人這樣總結改革以來取得的成效：“累計為車險消費者減少超1700億元保費，‘降價、增保、提質’的階段性目標基本完成，車險市場呈現保費價格、手續(xù)費率‘雙降’和保險責任限額、商車險投保率‘雙升’的新局面。”

某頭部險企北京分公司車險事業(yè)部銷售經理張峰（化名）向《國際金融報》記者透露，綜改這一年，行業(yè)主要的改變來自經營成本增加的壓力，并直接影響到主體公司業(yè)務員的發(fā)展，年度經營結果的虧損狀態(tài)已不單單是費用性虧損，而是真實的成本虧損。

中小險企更是難上加難。資深業(yè)內人士石川直言，好多中小公司的車險業(yè)務已經在局部區(qū)域開始“防守反擊”，裁并撤機構，縮小人力成本，以冀非車險上能突破，很多從業(yè)者甚至因此離開了車險行業(yè)。

“承保端的費用比例越來越有限，倒逼銷售渠道精細化運營、精準化營銷。”熊貓科技創(chuàng)始人兼CEO王剛表示，在存量市場中做增量，基于數字場景能力實現保險渠道及營銷業(yè)務環(huán)節(jié)的精細化管理，將極大程度釋放科技效能，并為保險業(yè)務帶來降本增效的價值。

讓利消費者逾1700億元

根據銀保監(jiān)會新聞發(fā)言人在9月7日的總結，啟動車險綜合改革以來，累計為我國車險消費者減少支出超1700億元，“降價、增保、提質”的階段性目標基本完成，車險市場呈現保費價格、手續(xù)費率“雙降”和保險責任限額、商車險投保率“雙升”的新局面。

一是消費者保費支出明顯降低。截至7月末，車輛平均所繳保費2774元，較改革前降低21%，88%的消費者保費支出下降。

二是費用水平大幅下降。截至7月末，全國車險綜合費用率、車險手續(xù)費率、車輛業(yè)務及管理費用率同比分別下降11.8%、7.3%、5%。

三是風險保障程度顯著提高。交強險在價格不變的情況下，保障水平由改革前的12.2萬元提升至20萬元，商業(yè)第三者責任險平均保額提升56萬元，商業(yè)險投保率由改革前的80%上升至86%。

四是賠付水平大幅提升。截至7月末，車險綜合賠付率由改革前的56.9%上升至73.3%。通過改革，車險業(yè)務在財險業(yè)務中的占比降為51.8%，同比下降5.4個百分點，比例已基本接近美國（43%）、日本（50%）等世界主要經濟體平均水平。

從上市險企半年報數據也可窺見一斑。上半年，人保財險、平安產險、太保產險車險保費分別下滑7.83%、6.93%、7.13%，承保利潤也接近腰斬。

成本虧損成常態(tài)

“綜改一年來，行業(yè)最主要的改變是機構經營成本壓力的增加。”某頭部險企北京分公司車險事業(yè)部銷售經理張峰向《國際金融報》記者透露，自綜改開始，前期費用投放的激增導致費用成本提升，業(yè)務基本覆蓋了自2020年9月18日起，到后期三個月起保的保單，大部分客戶選擇提前投保，部分主體公司和中介機構希望抓住高保費收入（綜改前），不惜進行高費用投入，當時費用比例達到50%以上，因此產生的費用壓力會持續(xù)1年時間。

張峰直言，綜改后的1-2個月期間，主體公司和中介機構經營方式確實有一定變化，過渡期業(yè)務量呈現斷崖式下跌，從原來業(yè)務部門日均百萬保費跌至日均十萬保費，手續(xù)費政策也恢復到12%-15%的市場水平。

在此過程中，中介機構也是有選擇的安排業(yè)務，部分單純靠保險公司政策的中間商類型的代理，大部分選擇了轉型。“因為這類代理沒有真實客戶，大部分吃的是政策紅利，0.5%-1%就可以出單，是他們經營的常態(tài)，但是實際對于市場沒有價值。”張峰表示。

張峰向記者補充道，保險公司在綜改后主要受影響的部分來源于“大”車損險造成的理賠覆蓋范圍增加，定損要求增加，從而賠付率預估從45%要提升至70%-75%，同時要響應行業(yè)希望客戶通過保險理賠來維修車輛，避免“私了”。

“理賠成本上升，費用下降，看似保險公司經營可以實現盈利，實際經營卻發(fā)現，因為費率調整，基準保費整體下降近30%，由此產生的經營壓力已經從數據結果上影響到了主體公司業(yè)務員的發(fā)展上。”張峰強調，保險公司的保費收入下降，直接影響的是保險公司自有體系的運轉，如果保險公司短期內還有高費用投入，勢必在年度經營結果上是虧損狀態(tài)，并不是費用性虧損，是真實的成本虧損。

向組合銷售轉型

“車險綜改同時加速了車險市場的馬太效應。”資深業(yè)內人士石川認為，中小險企車險業(yè)務越來越難做。好多中小公司的車險業(yè)務已經在局部區(qū)域開始“防守反擊”，裁并撤機構，縮小人力成本，以冀非車險上能突破，很多從業(yè)者甚至因此離開了車險行業(yè)。

但他仍然看好車險的長期發(fā)展，認為中小險企依然可以在車險市場發(fā)揮重要角色。一方面，車險市場體量依然是產險第一大險種，車險的市場教育依然是最充分的。另一方面，隨著交通基建和技術的發(fā)展，事故率一直呈現下降趨勢，且未來二三年內，車主消費意識的轉變，車險的出險頻度也將較大概率呈下降趨勢。法治環(huán)境的改善將擠壓出理賠水分。

另外，車險產品的豐富將給小公司提供發(fā)展個性車險的機會，改革的擠出效應也將扼止住一些市場短期的競爭。

“中小企業(yè)的險種轉型至關重要，從單一險種向多種產品組合銷售來轉型，未來一定會有生存機會和市場份額。”張峰堅信。

場景+車主服務

9月2日，銀保監(jiān)會下發(fā)《關于推動財產保險專業(yè)化、精細化、集約化發(fā)展的指導意見》，明確了工作目標：“行業(yè)經營成本明顯下降，綜合費用率較2020年年底降低10個百分點以上”，這意味著到2023年年底財險公司綜合費用率至少要降到27.56%以下。

對此，熊貓科技創(chuàng)始人兼CEO王剛稱，車險費用必須進一步壓縮，意味著整個車險行業(yè)的人均產能需要進一步提高。保險銷售渠道的競爭壓力會進一步加大，如何第一時間觸達客戶、如何讓客戶信任、需要更加努力才能增加競爭力。

據王剛觀察，目前車商越來越注重續(xù)保的提升及客戶的服務。中介市場的出單量有所下降，部分中介轉型。而電銷系統(tǒng)的需求逐步旺盛。

“承保端的費用比例越來越有限，倒逼銷售渠道精細化運營、精準化營銷。”王剛認為，在存量市場中做增量，基于數字場景能力實現保險渠道及營銷業(yè)務環(huán)節(jié)的精細化管理，將極大程度釋放科技效能，并為保險業(yè)務帶來降本增效的價值。

具體來看，精細化運營戰(zhàn)略需要結合客戶群體的變化敏捷調整數字保險渠道，除了網絡直銷平臺建設外，同時也要對接眾多第三方經代渠道以及通過數字化手段賦能代理人團隊等方式，以實現多渠道融合的互聯(lián)網化改造任務，結合精準差異化的需求洞察，通過各類渠道為保險客戶提供精準、深度的服務。

“場景加車主服務也將逐步成為車主選擇保險的主要渠道，這將會對傳統(tǒng)中介和客戶弱連接的銷售模式及份額造成更大的沖擊。”王剛直言，傳統(tǒng)代理渠道的生存空間被極大的壓縮，如何破局脫困找到新的渠道優(yōu)勢成為傳統(tǒng)代理們的當務之急。

王剛說，擁有獲客及服務客戶場景，能夠基于場景優(yōu)勢快速搶占一席之地。如汽車經銷商、新車及二手車電商平臺、企業(yè)修理廠及洗美店場景的企業(yè)有望成為中介類型企業(yè)突破困局的重要形式；而有直接代理人團隊、職團直接客戶中介機構、精細化管理、善用科技及數據的中介公司也將脫穎而出；擁有獨立且專業(yè)的電銷團隊也將在此環(huán)境下發(fā)揮重要作用。