在人口紅利終結(jié)、疫情催化加劇下，保險存量市場爭奪戰(zhàn)打響，深度挖掘各類人群保險需求成為制勝關(guān)鍵。北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，繼友邦人壽、中信保誠人壽等險企布局高客領(lǐng)域后，部分壽險公司也加入高客“爭奪戰(zhàn)”。蘊藏巨大潛力的高客市場漸漸成為又一必爭之地。業(yè)內(nèi)人士表示，粗放式發(fā)展之路走到盡頭，壽險業(yè)轉(zhuǎn)型迫在眉睫，探索高客領(lǐng)域是行業(yè)發(fā)展的突破口之一。不過，入局高客領(lǐng)域并非朝夕之功，需具備精英團(tuán)隊、專屬服務(wù)及產(chǎn)品等“要素”，不能過分盲從。

多險企進(jìn)軍高客領(lǐng)域

何為高客？一般而言是指高資產(chǎn)凈值人群客戶?！?021中國私人財富報告》指出，高客為可投資資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上群體。

險企紛紛入局高凈值客戶的爭奪戰(zhàn)。近日，北京商報記者采訪獲悉，同方全球人壽北分今年3月成立了高客管理中心，該中心為高客提供了一站式服務(wù)，服務(wù)范圍包括財富傳承、財富保全、保險金信托、高端醫(yī)療健康等服務(wù)。通過內(nèi)部最優(yōu)資源配置、專家式高效貼心服務(wù)，內(nèi)外聯(lián)動，來完善高凈值家庭在法、稅等財富領(lǐng)域的資產(chǎn)保全、傳承及架構(gòu)搭建。

同方全球人壽北分進(jìn)軍高客領(lǐng)域只是業(yè)內(nèi)諸多險企加碼高客市場的縮影。早在2013年，友邦人壽便開啟高凈值業(yè)務(wù)布局，成立高凈值服務(wù)團(tuán)隊。自2016年起，該公司還推出專門針對高凈值人群的子品牌“致精英”。去年9月，友邦人壽宣布高凈值服務(wù)體系升級，并正式發(fā)布“傳世”家族辦公室服務(wù)平臺。

瞄準(zhǔn)高凈值客戶的還有同樣具有外資背景的中信保誠人壽。2014年，中信保誠人壽設(shè)立高端子品牌“傳家”，為高凈值客戶提供一站式家族風(fēng)險與財富管理方案。2019年該公司還在總公司層面設(shè)立高凈值業(yè)務(wù)部，首創(chuàng)預(yù)核保，全面推動公司高凈值業(yè)務(wù)發(fā)展。

此外，招商信諾人壽2019年推出“家和”高端品牌；今年8月，陽光人壽打造了“陽光·臻傳”高客品牌，并成立“陽光·臻傳”家族辦公室。

那么，高凈值人群需要何種服務(wù)？復(fù)旦大學(xué)風(fēng)險管理與保險學(xué)系主任許閑表示，除了基本的賠付外，保險公司需要更深層次地挖掘高客的需求，以此來滿足高客的多樣化、個性化的需求。

亞太區(qū)高凈值人士保險規(guī)劃報告印證了上述觀點。報告顯示，高凈值人士對保險方案的需求在人壽保障之外，還覆蓋醫(yī)療保健服務(wù)、財富傳承規(guī)劃、稅務(wù)優(yōu)化、業(yè)務(wù)繼承安排、債務(wù)風(fēng)險緩解等多個領(lǐng)域。

高客領(lǐng)域準(zhǔn)入“要素”

梳理壽險公司高客經(jīng)營體系不難發(fā)現(xiàn)，組織架構(gòu)、精英團(tuán)隊、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品及服務(wù)、高端品牌、專屬保險產(chǎn)品等是險企探索高科領(lǐng)域必不可少的先決條件。

組織架構(gòu)離不開打造服務(wù)體系，如多家保險公司或搭建高端客戶服務(wù)體系，或成立高客管理中心、服務(wù)部門，來更有效地贏得高凈值客戶市場。

精英團(tuán)隊是探索高客領(lǐng)域的重要“門面”，有了組織架構(gòu)，就需要精英人才來勝任隊伍職能。首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系副主任李文中認(rèn)為，保險公司要想探索高客領(lǐng)域，首先，保險公司必須有一批高素質(zhì)的營銷隊伍，因為只有高素質(zhì)的營銷人員有更有機會接觸到高端客戶。

同方全球人壽北分副總經(jīng)理兼經(jīng)代渠道總監(jiān)朱晶晶表示，公司可以幫助銷售伙伴們?nèi)ラ_發(fā)高客資源，從而服務(wù)高凈值客戶。通過“高客”訓(xùn)練營等項目，真正地提升自身人員和銷售人員的專業(yè)技能，來匹配高凈值客戶的需求，更好地開發(fā)服務(wù)高客。

除了團(tuán)隊建設(shè)外，李文中表示，保險公司要強大的產(chǎn)品開發(fā)能力與服務(wù)能力，因為只有能夠為客戶提供貼合其需求的保險產(chǎn)品與服務(wù)，才能夠真正有效地做好高客維護(hù)，以給公司帶來持續(xù)的業(yè)務(wù)。另外，還要有強大的市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析隊伍，只有這樣才能夠為產(chǎn)品開發(fā)、市場銷售與售后服務(wù)提供強大的后臺支持，使得他們的工作變得更加精準(zhǔn)、有效。

目前多家保險公司的高客服務(wù)涵蓋專屬產(chǎn)品、高端康養(yǎng)服務(wù)品牌等。作為首批“吃螃蟹的人”，友邦人壽通過Eco-system創(chuàng)新服務(wù)平臺，深化針對高凈值人士在精英教育、高端健康、品質(zhì)生活等多個領(lǐng)域的服務(wù)，構(gòu)建高凈值客戶生態(tài)圈。同時，友邦家族事務(wù)服務(wù)平臺“傳世”家族辦公室，針對高凈值客戶在家族財富與事務(wù)管理上的個性化訴求，將服務(wù)資源從高凈值客戶個人拓展至高凈值家庭，整合更優(yōu)質(zhì)的高凈值專業(yè)資源，以滿足客戶多樣化的財富生活所需。

在中信集團(tuán)協(xié)同背景下，中信保誠人壽與集團(tuán)下兄弟公司及國內(nèi)外頭部的知名企業(yè)合作，為高凈值客戶及其家庭提供包括保險金信托服務(wù)在內(nèi)的各項具有中信特色的高端服務(wù)。

許閑認(rèn)為，國內(nèi)經(jīng)濟在快速發(fā)展過程中，傳統(tǒng)保險公司積累了大量的客戶，而有一部分很可能是高客或高客保險的潛在客戶。挖掘高客這個存量資源，發(fā)展更高質(zhì)量的保險產(chǎn)品服務(wù)，對于傳統(tǒng)保險公司來說已具備了先機條件。同時，他指出，保險代理人的素質(zhì)和服務(wù)水平是保險公司轉(zhuǎn)型、探索高客領(lǐng)域的制約因素。

李文中表示，保險公司需要清楚發(fā)展高客業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)具備的條件，只有具備了這些條件，才能夠更好地開展高客業(yè)務(wù)。

另辟蹊徑尋突圍

“迷惘”成為多數(shù)壽險公司的生存現(xiàn)狀。未消散的疫情加之代理人隊伍折兵，頭部機構(gòu)高管們紛紛拋出“明天在哪”的疑問。

今年上半年70家人身險公司實現(xiàn)新單保費6860億元，同比減少9.6%。業(yè)務(wù)增速放緩，多年來快速增長的壽險業(yè)迎來“當(dāng)頭棒喝”，低迷之勢如何突圍成為必答題。

而《2021中國私人財富報告》的一組預(yù)測似乎給出了解題的選項。“高客在今年年底會繼續(xù)增加至300萬人。”這意味著對于未得到深度開發(fā)的高端客戶，挖掘潛力較大。許閑分析指出，保險行業(yè)探索高客領(lǐng)域由來已久，如今保險行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型等問題，致使高客的價值越來越受到重視。

“人群數(shù)量和財富保有量同步增長，高凈值人群在綜合財富管理和家族傳承方面的差異化需求日益凸顯。”中信保誠人壽相關(guān)人士表示，首先，在經(jīng)濟環(huán)境和防疫環(huán)境的壓力下，高凈值人群的風(fēng)險意識明顯提高，對于高風(fēng)險資產(chǎn)配置的意愿下降，保障財富安全是當(dāng)前高凈值家庭財富管理的首要目標(biāo)。其次，高凈值人群對私密、專業(yè)、貼心的定制化服務(wù)要求相對較高，實現(xiàn)醫(yī)療、教育、養(yǎng)老、法律、稅收等多維度的一站式、全場景關(guān)懷就顯得尤為重要。最后，隨著中國第一代創(chuàng)業(yè)浪潮的創(chuàng)業(yè)者們逐漸步入暮年，越來越多的家庭開始考慮傳承問題。

以該公司透露的數(shù)據(jù)可窺一二，中信保誠人壽經(jīng)過八年運營，該公司高凈值客戶業(yè)務(wù)占新契約業(yè)務(wù)比例已超過25%，同時，高客數(shù)量正在以每年30%的速度增長。

李文中表示，部分險企設(shè)立高客部意味著開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，由外延式擴張向內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變，更加注重經(jīng)營的產(chǎn)出效率，越來越重視差異化經(jīng)營。對于競爭愈發(fā)激烈的保險業(yè)來說，這種轉(zhuǎn)變是大勢所趨。但這并不意味著所有公司都應(yīng)該整齊劃一地去追求高客，畢竟各家公司的發(fā)展目標(biāo)不相同，所處的發(fā)展階段也不一樣。對于那些已經(jīng)走過早期的急速擴張，業(yè)務(wù)規(guī)模相對穩(wěn)定也不再有這方面進(jìn)一步要求的公司而言，有必要加強市場細(xì)分，注重高客的開發(fā)與維護(hù)，為公司帶來較高的穩(wěn)定回報。

布局高客也可重塑險企業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營方式，李文中分析，逐步形成規(guī)模較大的高客群能夠給保險公司帶來相較穩(wěn)定、持續(xù)的業(yè)務(wù)收入，而且單位成本相對較低，利潤較高；高客群體一般都對保險產(chǎn)品與服務(wù)有較高的要求，有利于推動保險公司提升經(jīng)營理念，改善管理與服務(wù)，提高經(jīng)營效率?？傊?，高客在給保險公司帶來穩(wěn)定的保費收入與較豐厚的利潤之外，往往也有利于公司經(jīng)營理念與效率的改變與提升。