今年上半年，五大上市險(xiǎn)企保費(fèi)增速降為個(gè)位數(shù)，新單增量和新業(yè)務(wù)價(jià)值無(wú)一例外出現(xiàn)下滑。雖然背后原因眾多，但傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人銷售模式的效率衰減卻值得特別關(guān)注。

眾所周知，保險(xiǎn)代理人數(shù)量的多寡在很大程度上一直是保險(xiǎn)公司，特別是大型保險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)。人力增員速度的快慢對(duì)險(xiǎn)企的市場(chǎng)開拓和新保單銷售具有重要影響。從這個(gè)意義上來說，代理人的數(shù)量在某種意義上代表著保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷能力，很多時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也正在于此。不過據(jù)半年報(bào)數(shù)據(jù)，五大上市險(xiǎn)企，即中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)和中國(guó)人保，其壽險(xiǎn)代理人的數(shù)量出現(xiàn)了大幅減少，同比降幅接近20%。

表面上看，造成上半年保險(xiǎn)代理人數(shù)量大幅度下降的主要原因，可能包括疫情對(duì)人力增援的影響超過預(yù)期，經(jīng)濟(jì)下行壓力加大等多因素疊加。但從長(zhǎng)期看，保險(xiǎn)代理人數(shù)量加快萎縮是一種正常且將持續(xù)的趨勢(shì)，這是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必然選擇。

首先，保險(xiǎn)業(yè)早已超越金融行業(yè)層面本義，在國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大格局中，成為新形勢(shì)下支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)和服務(wù)保障民生大計(jì)的重要金融工具。同時(shí)隨著對(duì)外開放速度的加快，保險(xiǎn)業(yè)面臨的是將在中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)上與全球的勁敵過招。也就是說，保險(xiǎn)業(yè)肩負(fù)的重任要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)必須盡快在高質(zhì)量發(fā)展的軌道上跑起來。如果此時(shí)還在單純追求用人力規(guī)模增加提升競(jìng)爭(zhēng)力，在大數(shù)據(jù)時(shí)代熱衷用人力增援接力去服務(wù)經(jīng)濟(jì)大局，這不僅跟不上時(shí)代，而且保障能力也會(huì)捉襟見肘，難以為繼。再加上人口紅利不斷走低的趨勢(shì)，一味做大人力增量的經(jīng)營(yíng)模式明顯不可取，也行不通了。

其次，當(dāng)下中國(guó)進(jìn)入了財(cái)富投資時(shí)代，保險(xiǎn)是百姓穩(wěn)健投資的必配金融產(chǎn)品，這需要專業(yè)人員來做業(yè)務(wù)和服務(wù)。但如果繼續(xù)為擴(kuò)大銷售隊(duì)伍而大量招人，從業(yè)人員素質(zhì)難以嚴(yán)格把控，泥沙俱下帶來的將是更多的銷售誤導(dǎo)和理賠糾紛，最終破壞的是保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)，對(duì)拉動(dòng)內(nèi)需和共同富裕等目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都會(huì)產(chǎn)生直接或間接的不利影響。

可以說，半年報(bào)顯露出的代理人數(shù)量大幅減少下的業(yè)績(jī)下滑、新單萎縮等現(xiàn)象不啻是對(duì)保險(xiǎn)業(yè)弊端重重的人海戰(zhàn)術(shù)提出的一種警示。盡管未來一段時(shí)間內(nèi)，保險(xiǎn)代理人仍是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的主渠道，但人力資源的量減質(zhì)升將是發(fā)展的大趨勢(shì)。

從目前情況看，頭部保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)意識(shí)到粗放式的人海戰(zhàn)術(shù)難以持續(xù)，開始邁出改革的第一步。比如平安壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍分層精細(xì)化經(jīng)營(yíng)、中國(guó)人壽提質(zhì)穩(wěn)量壓實(shí)隊(duì)伍規(guī)模、中國(guó)太保以服務(wù)增值和科技賦能打造代理人生產(chǎn)力新動(dòng)能等。此外，行業(yè)還啟動(dòng)了獨(dú)立代理人模式，以及嘗試轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)科技來提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的方式，比如一些簡(jiǎn)單重復(fù)性的銷售理賠環(huán)節(jié)，逐漸被AI（人工智能）新技術(shù)替代等。但保險(xiǎn)代理人領(lǐng)域的改革難度太大，目前收效甚微，尚需相當(dāng)時(shí)間才可能調(diào)轉(zhuǎn)船頭。

總之，不論難度多大、等待時(shí)間多長(zhǎng)，保險(xiǎn)代理人模式轉(zhuǎn)型改革已無(wú)退路。推動(dòng)代理人從數(shù)量比拼到質(zhì)量重構(gòu)，這將是保險(xiǎn)業(yè)順應(yīng)時(shí)代的最明智選擇。