“當初進入這個行業(yè)的時候，其實是奔著能做好去的，沒想到自己也成了‘逃兵’。”在跟《每日經(jīng)濟新聞》記者聊起以前的那份職業(yè)時，張秋還是有一些感慨的。

張秋口中的那份職業(yè)就是保險代理人，在剛進入保險行業(yè)的時候，張秋是帶著憧憬和期待的，只是她終究還是成為了這個行業(yè)的過客。

張秋的經(jīng)歷是當下保險代理人大軍的一個縮影。這個曾有900萬從業(yè)人員的職業(yè)。

今年上半年，五家上市險企的個險渠道前所未有地出現(xiàn)同步大幅減員，較去年同期合計減少了128萬人左右，其中有險企同比減員超過50%。

終究還是當了“逃兵”

據(jù)張秋介紹，她當初去做保險代理人是經(jīng)過熟人介紹的，那時的她是名家庭主婦，平時的工作就是管理女兒的學(xué)習(xí)和生活，但隨著女兒對母親的依賴逐步減少，無所事事的張秋就想找點活兒干，恰逢一熟人在對外增員，在與其一番交流后，張秋覺得自己能勝任這份工作，于是就欣然加入了這一行業(yè)，成為其中的一員。

“當時想著就是賣不出去，也可以學(xué)到一些知識，給自己家買一份合適的保險。”張秋回憶起初入保險行業(yè)時的心情，能多賺點錢就多賺點錢，而且這份工作聽起來也不是很累。

初入保險業(yè)時，張秋的心情還是有些激動的，每天兩個小時的培訓(xùn)會讓其對保險產(chǎn)品有了更多的了解，甚至已經(jīng)開始給自己規(guī)劃買什么樣的產(chǎn)品了。“每天都會學(xué)習(xí)保險產(chǎn)品，了解該款產(chǎn)品的保障內(nèi)容、特點和適合人群。”說起那段歲月，張秋還是頗有感觸，確實學(xué)到了很多東西，不只是產(chǎn)品，還有一些推銷的話術(shù)和跟客戶的溝通技巧。

然而，甜蜜期終究是短暫的。經(jīng)過了培訓(xùn)之后，張秋終究是要進入實踐階段。“當自己賣保險的時候，才發(fā)現(xiàn)這并非一件容易的事。”張秋感慨道，自從開始賣保險，自己的微信朋友圈都是跟保險相關(guān)的，而身邊的朋友得知自己在賣保險后，也唯恐避之不及，生怕會拉他們?nèi)牖铩?/p>

為了完成業(yè)績，張秋先從家人入手，弟弟家的孩子投一份教育金保險、姐姐家買一份健康險等，在家人的幫助下，張秋通過了試用期，可是每月都清零的業(yè)績讓她無法停下來，為了完成業(yè)績，她必須對外拓展客戶。陌拜、打電話、找朋友推銷，張秋按照培訓(xùn)時學(xué)到的一些技巧去試著接觸新客戶，但成功率并不高，屢屢吃到閉門羹。

“我本身就不是一個比較外向的人，在一次次被拒絕后，確實心里很受挫。”張秋說起當時的自己，心情很復(fù)雜，“當時干這個工作的起初目的就是能賺點錢，時間也比較自由，但沒想到跟性格啥的還有很大關(guān)系，不好干。”張秋覺得自己性格有點內(nèi)向，臉皮太薄，不是做保險代理人的料兒。

于是，干了一年半的張秋決定離開這個行業(yè)。

但是對于這個行業(yè)，張秋還是十分肯定的，身邊有熟人咨詢保險代理人這份工作是否靠譜時，她的回答是“這個工作挺好的，至于能不能做好要看個人能力”。“我當時的經(jīng)理，也是一步一步干起來的，現(xiàn)在每個月的業(yè)績都能達到幾十萬，有的時候甚至是上百萬，人家在這個行業(yè)干得風(fēng)生水起，也沒少賺錢。”張秋在跟朋友說代理人行業(yè)的不易時，也會給朋友舉一些成功的案例，“畢竟在工作方面，更多的是跟個人能力和耐力有關(guān)。”

“我也很羨慕那些MDRT（百萬圓桌會議，全球壽險精英的最高盛會）和優(yōu)秀的保險代理人，但是我自己真的做不到。”張秋說起保險代理人這個職業(yè)有不舍也有無奈和決絕，畢竟做好了是真的很賺錢，只是這份錢不是誰都能賺的。“要吃得苦中苦，要有耐力，要承得住壓力。”夏玲總結(jié)自己十多年的從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出這句話。

與張秋的遺憾不同的是，王阿姨對告別這份職業(yè)很無所謂。幾年前她在家人的增員下進入了保險行業(yè)，那時候她家適逢拆遷，年歲已大且無所事事的她為了幫助家人完成增員任務(wù)，才加入了保險代理人行業(yè)。“我其實年齡已經(jīng)超了，但是為了增員我，他們放寬了門檻。”王阿姨說，那時候她已經(jīng)56歲了，但是保險公司招聘的代理人年齡限制在55歲，她是一個特例。

而在保險行業(yè)“老人”夏玲看來，這行依然不好干。“剛?cè)胄械那耙粌赡甓荚?lsquo;殺熟’，只有過了最初的熟人客戶，去開拓出新的客戶來，才會慢慢進入一個較為正常的狀態(tài)。”

而對于張秋的經(jīng)歷，夏玲并不覺得意外，“她還沒有熬過前期艱難的時刻。”

像張秋這樣在行業(yè)里匆匆來又匆匆去的代理人，夏玲也見到不少，其認為這也是行業(yè)的正常現(xiàn)象。“保險代理人的離職率能達到90%，身邊的人一直都是來來去去的，沒什么可意外的。”

前所未有五大上市險企個險渠道同步大幅減員

夏玲的感覺或許會有偏差，但是數(shù)據(jù)卻不會說謊話。上市壽險公司半年報顯示，5家公司的代理人上半年均大幅下降，其中，降幅最大的人保壽險的代理人隊伍“縮水”了一半多。

具體來看，截至6月30日，人保壽險“大個險”營銷人員約為24.9萬人，較去年同期的51.2萬人，同比下降51.4%；中國人壽個險銷售人力為115萬人，較去年同期的169萬人，同比下降32 %；太保壽險月均保險營銷員64.1萬人，較去年同期的76.6萬人，同比下降16.3%；新華保險個險代理人規(guī)模為44.1萬人，較去年同期的52.6萬人，同比下降16.2%；平安人壽個人壽險銷售代理人數(shù)約為87.8萬人，較去年同期的114.5萬人，同比下降23.4%。

據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者統(tǒng)計，今年上半年，五家機構(gòu)的代理人規(guī)模同比共減少了128萬人左右。

而從五家公司的歷史數(shù)據(jù)來看，各家公司雖在建設(shè)代理人隊伍方面的策略不盡相同，但是目標卻十分一致：擴充隊伍、優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)。因此，五家公司的代理人隊伍均在穩(wěn)步上升，個別公司的代理人隊伍在個別年份雖略有下降，由于五家公司的戰(zhàn)略并不同步，所以從未出現(xiàn)過同步下降的情況。

即便是在疫情影響嚴重的2020年，也僅有三家機構(gòu)的代理人隊伍出現(xiàn)了下滑情況，分別為：中國人壽、平安人壽、太保壽險。

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，五大上市公司的壽險代理人隊伍減少只是行業(yè)的一個縮影，實際上，上半年整個行業(yè)的代理人隊伍都在減少。申萬宏源研究數(shù)據(jù)顯示，保險代理人數(shù)量從2015年的471萬人增長至2019年的912萬人，4年時間里，增長了93.6%。而在2020年，這一數(shù)字已經(jīng)開始出現(xiàn)回落，當年保險代理人數(shù)量為844萬人，另有數(shù)據(jù)顯示，今年上半年全行業(yè)代理人同比降幅超過20%。

也正因為此，保險代理人的去留才成為市場關(guān)注的熱點。“其實代理人數(shù)量下降從去年就開始了，據(jù)我了解，不只是保險公司，包括中介機構(gòu)代理人的數(shù)量都在下降。”某中介機構(gòu)負責人在跟《每日經(jīng)濟新聞》記者交流時表示，“我們公司的代理人數(shù)量也下降了，不過還算是穩(wěn)定，沒有下滑得那么嚴重。”

兩大因素導(dǎo)致大減員：主動清虛+增員困難

壽險代理人隊伍均出現(xiàn)大幅下滑，背后原因何在？在業(yè)內(nèi)人看來，這有主動清理代理人的內(nèi)因存在，也有外部環(huán)境的影響。

“代理人流失其實不是上半年才發(fā)生的，近一兩年來就有代理人下降的趨勢存在，這主要是因為壽險機構(gòu)在主動清虛。”LIMRA LOMA中國區(qū)董事總經(jīng)理司存?zhèn)Α睹咳战?jīng)濟新聞》記者表示，自2015年取消代理人資格考試后，保險行業(yè)就涌入了很多人，保險代理人數(shù)量急速上升，其實很多代理人是沒有持續(xù)出單能力的，在做完熟人業(yè)務(wù)后，就很難再出新業(yè)務(wù)了，有很多就是在保險公司虛掛人力，實際上并不做業(yè)務(wù)。這從保險公司的代理人活動率就能看出來，目前壽險行業(yè)的代理人活動率只在20%~30%之間。

司存?zhèn)ミM一步解釋，這些人雖然不出單，卻一直掛在保險公司名下，被記錄在代理人隊伍中，也就是保險公司常說的虛掛人力。當下壽險機構(gòu)的管理層意識到了這個問題，就開始主動清理這部分人員，擠出代理人數(shù)量中存在的水分，精簡業(yè)務(wù)人員結(jié)構(gòu)。

各家機構(gòu)在半年報上的回應(yīng)也印證了司存?zhèn)サ挠^點。

新華保險副總裁李源在發(fā)布會上表示，上半年，公司主動清虛人力，擠干水分，實現(xiàn)真人、真保費、真架構(gòu)。

“從去年到今年更加注重甄選標準和招募質(zhì)量，日常訓(xùn)練方面花了比較大的功夫。簡言之，就是代理人入口收緊了，更加不容易進入這個行業(yè)了。”中國人壽副總裁詹忠稱，中國人壽還在主動壓實隊伍的發(fā)展質(zhì)量，除卻因疫情導(dǎo)致的留存率有所下降外，公司內(nèi)部也在主動選擇優(yōu)質(zhì)人才，提高隊伍質(zhì)量。

“我們?nèi)ツ瓿蹙吞岢鰜韷垭U代理人模式是需要徹底改革的，這種大進大出的模式是不可持續(xù)的，并進行了代理人隊伍改革。”中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎也認為，上半年行業(yè)代理人規(guī)?？s減是壽險業(yè)改革的結(jié)果。

保險公司所言的“清虛”，王阿姨深有體會。拿到工號的王阿姨，除了去打卡上課外，其實并未出過單。“我就是一個老太太，往哪找客戶啊。”王阿姨如此形容自己。也正是一直沒有出單，王阿姨被取消工號了。“我聽別人跟我說，我的工號取消了，其實也無所謂啦，我本身也就是為了幫家人完成任務(wù)。”王阿姨的口氣中充滿了輕松。

外部環(huán)境方面，主要是經(jīng)濟大環(huán)境導(dǎo)致代理人增員困難、脫落率高。

在受訪專家及行業(yè)觀察者看來，脫落率高是保險行業(yè)的一個常態(tài)。清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，代理人的傭金主要來源于新單業(yè)務(wù)，但保險業(yè)的新單業(yè)務(wù)卻在下降，新單業(yè)務(wù)的減少變相地導(dǎo)致了代理人收入的下降。與此同時，保險公司對代理人新單業(yè)務(wù)也是有要求的，一些代理人無法順利完成考核。而在收入和考核的雙重壓力下，一些代理人就選擇了離開這個行業(yè)。

夏玲是真的把保險代理人這份職業(yè)當成終身職業(yè)來做的，已經(jīng)在保險行業(yè)摸爬滾打十多年的她，早已站在了保險代理人金字塔的頂端，成為保險公司及管理層們口中的精英代理人。即便如此，夏玲在談到這份職業(yè)的時候，也依然感覺壓力很大。“代理人的考核很嚴，每個月都會被清零，每個月都是一個新的開始。”夏玲看到了太多的過客，其所在的保險公司每三個月都會淘汰一撥人，用夏玲的話來說，5年是一個坎，干不夠五年的基本都會被淘汰掉。

增員變得困難，則是近兩年才出現(xiàn)的現(xiàn)象。“中國壽險行業(yè)代理人脫落率一直都比較高，今年市場感受痛點比較明顯是因為增員難度明顯高于往年，在沒有有效人員補充的情況下，代理人隊伍下滑就顯現(xiàn)出來了。”普華永道中國北部市場及北京主管合伙人周星對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，導(dǎo)致上半年增員難的因素主要有幾個方面：

其一，隨著外賣員、自媒體人等收入可觀、相對體面的替代性工作出現(xiàn)后，保險代理人這一職業(yè)的吸引力和競爭性均有所下降；

其二，是受數(shù)字化進展的影響，網(wǎng)絡(luò)銷售的興起、數(shù)字化的經(jīng)代公司都對代理人傳統(tǒng)的銷售模式產(chǎn)生了較大影響；

第三，疫情影響之下，宏觀經(jīng)濟正在恢復(fù)中，居民的消費愿意影響了保險產(chǎn)品的銷售。

一位在保險機構(gòu)負責人力發(fā)展及招募工作的人士結(jié)合自身經(jīng)驗對記者總結(jié)增員難的三大原因：

一方面是保險業(yè)務(wù)越來越難做，市場的投保需求少了，現(xiàn)有從業(yè)人員都快完不成考核了，更別說去增員了；

另一方面，從“85后”開始基本都是獨生子女，人脈關(guān)系也一般，在職場職位也不高，準客戶購買力一般，所以增員了也往往干不長久；

同時，“85后”、“90后”的價值觀普遍對保險公司某些打雞血式的口號和培訓(xùn)很難產(chǎn)生認同感。

在上述保險機構(gòu)人士眼中，保險公司的轉(zhuǎn)型是主動的也是被動的。“新一代的年輕人不認可當下保險機構(gòu)增員方式和代理人培訓(xùn)方式，換句話來說，就是市場上已經(jīng)沒有匹配這種發(fā)展模式的求職者了，再繼續(xù)原來的增員方式和管理模式，就會面臨無人可招的局面。”

業(yè)內(nèi)人士：代理人規(guī)模還未見底

“這反映了傳統(tǒng)的壽險營銷模式到了必須深入改革的階段。代理人體系引入中國近30年來，對推動中國壽險營銷和壽險公司價值創(chuàng)造功不可沒，但隨著人口紅利的逐漸消退，以及消費者對保險的認知越來越專業(yè)，傳統(tǒng)代理人模式發(fā)展遇到了愈發(fā)明顯的瓶頸，尤其是業(yè)界詬病多年的拉人頭模式、緣故展業(yè)和自保件、脫落率高、專業(yè)性低等問題，都是阻礙其未來發(fā)展的頑疾，去年以來，疫情推動了險企線上化和數(shù)字化改革進程，加速了傳統(tǒng)代理人模式的問題顯現(xiàn)，在增員和產(chǎn)能上都遭遇了很大的挑戰(zhàn)。”周星對記者表示，這是壽險轉(zhuǎn)折的一個契機，在這個轉(zhuǎn)折點沒有一蹴而就的靈丹妙藥，機構(gòu)必須對代理人團隊做好相對長遠的規(guī)劃和投資改革，不要再盲目靠短期激勵飲鴆止渴。

記者注意到，各家險企其實也意識到了這個問題，均結(jié)合自身情況開啟了一輪新的代理人改革。

例如：

中國平安將之前的“優(yōu)才計劃”升級為“優(yōu)+”和“優(yōu)++”計劃；

中國人壽研發(fā)推廣個險隊伍常態(tài)運作4.0體系，持續(xù)推動銷售隊伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化深度轉(zhuǎn)型；

新華保險將堅持“四個營銷”、“三化”、“三全”的理念，加大創(chuàng)新發(fā)展，加強隊伍績優(yōu)建立和培訓(xùn)。

總體來看，各家公司都在致力于吸引優(yōu)秀代理人或提升代理人素質(zhì)及人均產(chǎn)能，從而提高留存率，讓優(yōu)秀的代理人能夠長期留在行業(yè)里為客戶服務(wù)。

“近兩年的培訓(xùn)和要求確實提高了，增員針對的也都是一些高素質(zhì)人員。”上述某中介機構(gòu)負責人表示，現(xiàn)在各家保險公司和中介機構(gòu)都十分看重代理人個人素質(zhì)和人脈資源，對于一些沒有資源或者是人脈的轉(zhuǎn)型者，公司在增員的時候會有所猶豫。據(jù)其介紹，他們公司有醫(yī)院轉(zhuǎn)型的醫(yī)生，也有大廠轉(zhuǎn)型的管理人員，他們雖然曾經(jīng)的職業(yè)不同，但確實都曾是某一行業(yè)的精英人士。“遇到優(yōu)秀的代理人，我也會主動邀請他加入我們的公司。”

只是這些嘗試還在探索中，誰能在代理人隊伍的轉(zhuǎn)型中脫穎而出尚需要時間證明。“大家都在探索中，誰會跑出來現(xiàn)在還不敢下定論。”周星表示。

業(yè)內(nèi)人士也對行業(yè)代理人規(guī)模給出了詳細見解。“估計行業(yè)的營銷員數(shù)量肯定還要持續(xù)往下降，現(xiàn)在還沒到見底的時候。”朱俊生對記者表示，保險代理人隊伍縮減的趨勢還將持續(xù)，行業(yè)還將繼續(xù)面臨陣痛，這是前些年個人代理人野蠻增長所帶來的必然結(jié)果。

“行業(yè)一直在講一個概念，那就是中國保險的深度和密度與成熟市場還有差距，所以保險行業(yè)的發(fā)展空間還有很大，這個邏輯是沒有錯的，只是國內(nèi)保險需求的釋放是需要時間的。”司存?zhèn)フJ為，保險需求有一個釋放過程，并不是說代理人隊伍到位了，消費者的保險需求就釋放了，反而可能因為代理人太多，而給保險需求的釋放造成壓力，被保險營銷的過度供給給壓制了。

“據(jù)我觀察，保險行業(yè)能夠容納下的高品質(zhì)代理人，也就是真正符合消費者需求條件的代理人可能也就200萬~300萬人。”司存?zhèn)ケ硎荆捎诖砣说乃刭|(zhì)水平和能力無法匹配市場不斷上升的需求，大量的低產(chǎn)能代理人將會被淘汰。

而能留下來的代理人，他們將具有專業(yè)性、懂新技術(shù)、自律性強等體征。“專業(yè)性肯定是未來的代理人具有的首要特征。”朱俊生表示，只有具有專業(yè)的服務(wù)后，才能給客戶提供專業(yè)的服務(wù)、創(chuàng)造價值。此外，懂得利用新技術(shù)，避免跟消費者產(chǎn)生代際差異也被認為是未來專業(yè)代理人的必備技能。

（文中保險代理人均為化名）

記者手記：保險代理人野蠻擴張模式當休矣

從求量到求質(zhì)，保險代理人的管理模式已經(jīng)進入了變革期。自從90年代引入中國后，保險代理人制度就受到了保險公司的追捧，各家壽險公司都在積極地招兵買馬、擴充隊伍，尤其是在原保監(jiān)會取消保險營銷員資格考試后，各大保險公司均進入了擴容的特殊時期，一些地區(qū)甚至發(fā)起了“搶人”大戰(zhàn)。

作為一種銷售渠道，保險代理人的確為中國壽險業(yè)的發(fā)展做出了巨大貢獻，讓其在一段時間內(nèi)實現(xiàn)了超常規(guī)發(fā)展?？墒?，伴隨保險代理人數(shù)量的增多，一些與其相關(guān)的問題也逐步凸顯出來：為完成業(yè)績不惜誤導(dǎo)消費者；門檻太低，導(dǎo)致代理人個人素質(zhì)良莠不齊；為了拿增員費而虛假增員等等。這些問題都在反應(yīng)一個事實：保險代理人的管理模式“生病”了。

這個病的根源就是“肥胖”。此前跑馬圈地式的瘋狂招人模式讓壽險個險營銷渠道吸收了“營養(yǎng)”（優(yōu)秀的保險代理人），也同樣吸收到了一些多余的“脂肪”（專業(yè)能力低下的保險代理人）。為了讓主體更強壯，此時保險代理人的管理模式必須采取精兵強將的策略，為主體“瘦身”。

從頭部壽險公司的舉動可以看出，保險代理人的“瘦身”行動已經(jīng)開始，至于什么時候能結(jié)束“瘦身”，得看“減肥”的效果如何了。