隨著五大上市險(xiǎn)企半年報(bào)出齊，這個(gè)半年就跌去萬(wàn)億市值的群體也迎來(lái)了更多審視與考量的目光。

上半年，五大上市險(xiǎn)企保費(fèi)增速僅為個(gè)位數(shù)，壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值悉數(shù)下滑，財(cái)險(xiǎn)業(yè)車險(xiǎn)綜改沖擊未了。短期看，“償二代”二期、“雙錄”等監(jiān)管新政仍迫使保險(xiǎn)業(yè)直面不確定性。長(zhǎng)遠(yuǎn)看，更多答案尚待揭曉——“互助保險(xiǎn)”、“百萬(wàn)醫(yī)療”、“惠民保”等價(jià)低質(zhì)優(yōu)險(xiǎn)種疾速鋪開，對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)基本面影響深遠(yuǎn)；長(zhǎng)期人口紅利逐步消減、科技與產(chǎn)業(yè)深度變革，前所未有之大變局將引領(lǐng)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)走向何方……

變化，往往在不經(jīng)意間開始。

上半年，五大險(xiǎn)企歸母凈利潤(rùn)合計(jì)1437億元，同比增長(zhǎng)7%。除中國(guó)平安外，其余四家險(xiǎn)企均有20%以上的盈利增長(zhǎng)。

而根據(jù)最新半年報(bào)數(shù)據(jù)，中國(guó)人壽、中國(guó)平安壽險(xiǎn)、中國(guó)太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)和中國(guó)人保壽險(xiǎn)這五大上市系壽險(xiǎn)公司，壽險(xiǎn)代理人的數(shù)量較2020年末的419萬(wàn)人減少了83萬(wàn)人，半年降幅達(dá)19.8%，較2019年末的峰值更是直降了110.9萬(wàn)人。

內(nèi)勤員工方面，披露數(shù)據(jù)的中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)，今年上半年員工分別減少1006人、871人，縮減比例分別為0.97%、2.4%。如果將視線拉長(zhǎng)，五大上市險(xiǎn)企最新披露的員工人數(shù)較2018年或2019年的峰值差距已超4萬(wàn)人，其中中國(guó)平安單家減員3.2萬(wàn)人。

保費(fèi)規(guī)模和凈利潤(rùn)仍在增長(zhǎng)，為何員工數(shù)量尤其是代理人數(shù)量逆勢(shì)大跌？證券時(shí)報(bào)記者從數(shù)據(jù)窺探行業(yè)，試圖通過(guò)解剖而獲取這場(chǎng)“百萬(wàn)裁軍”的真正答案。

百萬(wàn)代理人脫落

代理人數(shù)量驟減，無(wú)疑是當(dāng)下保險(xiǎn)行業(yè)最受關(guān)注的事件。僅今年上半年，五大上市系壽險(xiǎn)公司保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍減員量級(jí)就接近百萬(wàn)。

截至今年上半年末，中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)和人保壽險(xiǎn)這五大上市系壽險(xiǎn)公司，銷售人力總數(shù)合計(jì)為336萬(wàn)人，較2020年末的419萬(wàn)人減少83萬(wàn)人，半年降幅達(dá)到19.8%。

無(wú)一例外，五家壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量均出現(xiàn)兩位數(shù)以上的下滑，減少人數(shù)無(wú)一不在十余萬(wàn)以上。

其中，人保壽險(xiǎn)大個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員從41萬(wàn)人降至25萬(wàn)人，降幅接近40%；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)銷售人數(shù)半年時(shí)間從60.6萬(wàn)人減少到44.1萬(wàn)人，降幅為27.2%。兩家公司近年首次出現(xiàn)銷售人力下滑，此前兩家一直追求做大銷售隊(duì)伍規(guī)模。

平安、太保、國(guó)壽這三家險(xiǎn)企的銷售隊(duì)伍人數(shù)則先于上述兩家下滑，相較各自最高時(shí)點(diǎn)，這三家險(xiǎn)企最新代理人數(shù)量減少了20萬(wàn)人到50萬(wàn)人不等。

值得一提的是，與2019年末的447萬(wàn)人相比，五大上市系壽險(xiǎn)公司最新代理人數(shù)量已減少逾110萬(wàn)人。

這還不是行業(yè)全貌。中國(guó)平安、新華保險(xiǎn)有關(guān)負(fù)責(zé)人在新近舉行的中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上透露，根據(jù)他們掌握的行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，今年上半年全行業(yè)代理人同比降幅超過(guò)20%，整個(gè)行業(yè)代理人數(shù)量已從900多萬(wàn)人下降至目前的400多萬(wàn)人。

撫今追昔。正如一家第二梯隊(duì)壽險(xiǎn)公司的總裁所言，壽險(xiǎn)行業(yè)過(guò)去好不容易用了20年才把代理人做到了300萬(wàn)人，2015年代理人資格證考試取消后不到5年，代理人便增至900萬(wàn)人。

這兩年代理人數(shù)量波動(dòng)加大，部分險(xiǎn)企率先出現(xiàn)代理人數(shù)量下滑，但遠(yuǎn)沒(méi)有今年上半年如此普遍與夸張。放眼歷史，保險(xiǎn)業(yè)過(guò)去的浮沉，也遠(yuǎn)不及這幾年由300萬(wàn)人到900萬(wàn)人，再到400萬(wàn)人這般的“大起大落”。

跌勢(shì)仍在尋底

百萬(wàn)級(jí)銷售大軍，為啥說(shuō)減就減？

市場(chǎng)分析原因各異，包括監(jiān)管要求清虛人力、疫情加大了保險(xiǎn)銷售難度、更多靈活的就業(yè)機(jī)會(huì)分流、人口紅利在消退等等。

對(duì)此，各大險(xiǎn)企在半年報(bào)中對(duì)代理人數(shù)量下滑亦有自述，甚至歸因于“主動(dòng)出擊”。

最先啟動(dòng)壽險(xiǎn)改革的中國(guó)平安直陳，以往粗放式的代理人“人海”戰(zhàn)術(shù)難以持續(xù)，改革刻不容緩。平安壽險(xiǎn)實(shí)施代理人隊(duì)伍分層精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，培養(yǎng)鉆石隊(duì)伍，發(fā)展優(yōu)質(zhì)新人，推動(dòng)隊(duì)伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型；中國(guó)人壽坦言，上半年行業(yè)銷售隊(duì)伍規(guī)模呈現(xiàn)一定波動(dòng)，該公司堅(jiān)持“提質(zhì)穩(wěn)量”的隊(duì)伍發(fā)展策略，壓實(shí)隊(duì)伍規(guī)模；中國(guó)太保表示，該公司聚焦代理人隊(duì)伍內(nèi)質(zhì)提升和產(chǎn)能提升，以服務(wù)增值和科技賦能打造新動(dòng)能；新華保險(xiǎn)則稱，在行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷體制遭遇瓶頸的大背景下，該公司積極探索傳統(tǒng)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，開展人力清虛。

然而，壽險(xiǎn)代理人渠道改革絕非易事，代理人數(shù)量下降趨勢(shì)在未來(lái)一段時(shí)期仍將延續(xù)。

中國(guó)平安執(zhí)行董事兼聯(lián)席CEO陳心穎近日坦承，打造“高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入”的代理人隊(duì)伍至少需要3年時(shí)間，包括渠道改革、引入績(jī)優(yōu)隊(duì)伍替換落后產(chǎn)能，涉及數(shù)十萬(wàn)人，難度非常大。“希望大家衡量我們的成果，不只是看每一個(gè)季度的波動(dòng)，我們明年有信心把這個(gè)模式的效果逐漸體現(xiàn)出來(lái)。”

中國(guó)人壽副總裁詹忠也表示，未來(lái)代理人隊(duì)伍規(guī)模不會(huì)再出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)的情況，各家公司會(huì)更注重隊(duì)伍質(zhì)態(tài)和結(jié)構(gòu)。“在后疫情時(shí)代，人們的就業(yè)選擇偏保守，就業(yè)環(huán)境也趨于穩(wěn)定，所以增員難度進(jìn)一步加大，這是整個(gè)行業(yè)的狀況。”

代理人隊(duì)伍數(shù)量回落，何時(shí)見底？

新華保險(xiǎn)副總裁李源對(duì)此表示，要看到一方面是脫落，另一方面各家公司正積極為新的增員想辦法。“說(shuō)不定今天已經(jīng)見底了，要求提高以后，真正的績(jī)優(yōu)隊(duì)伍、適合從業(yè)保險(xiǎn)的隊(duì)伍，也許還在往上走。畢竟我們的代理人配置數(shù)量，還是不足以應(yīng)對(duì)14億多人的保險(xiǎn)服務(wù)，應(yīng)該還有很大的空間。”

至于行業(yè)拐點(diǎn)何時(shí)到來(lái)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，要關(guān)注幾個(gè)具體指標(biāo)，包括績(jī)優(yōu)人力、績(jī)優(yōu)率、人均產(chǎn)能、人均收入等。而且有一點(diǎn)很明確，新增的人力和脫落的人力在原來(lái)“大增大脫”的基礎(chǔ)上，一定要降下來(lái)才行，這樣才能讓不適合保險(xiǎn)銷售的人員脫落，留下適合做保險(xiǎn)的、為客戶服務(wù)的、依法合規(guī)的隊(duì)伍。

科技賦能內(nèi)勤精簡(jiǎn)

保險(xiǎn)公司精簡(jiǎn)人員，總量100多萬(wàn)的內(nèi)勤員工群體同樣無(wú)法“免疫”。

證券時(shí)報(bào)記者統(tǒng)計(jì)五大上市險(xiǎn)企近年年報(bào)發(fā)現(xiàn)，全職員工數(shù)量也呈現(xiàn)收縮態(tài)勢(shì)，且在業(yè)務(wù)總量不斷增長(zhǎng)的背景之下。

其中，中國(guó)平安變動(dòng)最為明顯，該公司保險(xiǎn)類業(yè)務(wù)從業(yè)人員從2018年末的23.28萬(wàn)人降至2020年末的20.06萬(wàn)人，兩年時(shí)間縮減3.22萬(wàn)人，幅度高達(dá)13.8%。

中國(guó)平安相關(guān)人士向證券時(shí)報(bào)記者解釋，導(dǎo)致公司保險(xiǎn)內(nèi)勤的人力規(guī)模變化，一方面是科技賦能金融主業(yè)，實(shí)現(xiàn)降本提質(zhì)增效，如AI客服、坐席的廣泛應(yīng)用；另一方面，平安一直堅(jiān)持“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”的管理理念，會(huì)根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)、業(yè)務(wù)變化及改革創(chuàng)新所需，進(jìn)行內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整及人員配置優(yōu)化。

2020年，中國(guó)人保集團(tuán)員工數(shù)量下降5457人，接近20萬(wàn)人的巨頭企業(yè)也縮員2.7%。

在“合同制外勤銷售人員”減少的影響下，新華保險(xiǎn)簽訂勞動(dòng)合同的員工數(shù)量也已縮減多年。該公司2016年末員工約5.44萬(wàn)人，到2020年末降至3.63萬(wàn)人，今年6月末則為3.54萬(wàn)人。需要說(shuō)明的是，這主要受該公司調(diào)整銷售渠道員工制為代理制所致，其員工制的外勤銷售減少了約2萬(wàn)人。事實(shí)上，在該公司業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)布局一直擴(kuò)展的情況下，其管理人員、專業(yè)人員等非銷售類員工總數(shù)實(shí)際略有增長(zhǎng)。

總體上看，處于頭部位置的大型險(xiǎn)企已出現(xiàn)員工減少的跡象。而減少的具體崗位，可從五大上市險(xiǎn)企中詳細(xì)披露“員工專業(yè)構(gòu)成類別”數(shù)據(jù)的中國(guó)人壽身上找到一定線索。

今年上半年，中國(guó)人壽的員工總數(shù)保持穩(wěn)定，但不同崗位存在差別，有些專業(yè)類別的人員數(shù)量已經(jīng)連續(xù)下滑6年。這些崗位類別即“核保人員、賠付專業(yè)人員和客戶服務(wù)人員”，最高峰的2014年末這些崗位共有31291人，但到2020年末已經(jīng)減少至24430人，累計(jì)減少6861人，減幅達(dá)到21.9%。

從另一個(gè)角度看，2014年末到2020年末這6年，中國(guó)人壽的員工專業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯改變——“核保人員、賠付專業(yè)人員和客戶服務(wù)人員”占員工總數(shù)的比例，從2014年末的30.3%下降至2020年末的23.5%。

證券時(shí)報(bào)記者了解到，與眾多企業(yè)一樣，保險(xiǎn)公司的員工減少，同樣有老員工退休、人員跳槽或離職等原因，但不容忽略的是，近幾年得益于新科技工具的應(yīng)用，保險(xiǎn)公司內(nèi)勤員工呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和精簡(jiǎn)的趨勢(shì)，突出體現(xiàn)在能夠利用AI技術(shù)助力的核保、核賠、客服等崗位上，隨著這些專業(yè)崗位的升級(jí)調(diào)整，保險(xiǎn)公司人力資源效率也得到了提高。

據(jù)一位中小壽險(xiǎn)公司總裁介紹，其所在公司2018年內(nèi)勤員工大約3300人，兩年之后該公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量實(shí)現(xiàn)翻倍，但員工數(shù)量不僅沒(méi)有增加，反而還減少超20%。目前該公司員工總數(shù)不足2500人，預(yù)計(jì)未來(lái)兩三年人員數(shù)據(jù)不會(huì)出現(xiàn)太大變化。

上述中型壽險(xiǎn)公司總裁認(rèn)為這背后有多重因素，“很重要的原因就是公司利用了新的科技產(chǎn)品，釋放了人力；與此同時(shí)效率還提高了，讓客戶體驗(yàn)得更好。比如客戶回訪工作，以前需要100%人工操作，現(xiàn)在超80%為電子自助回訪；再如核保核賠工作，也因應(yīng)用新技術(shù)減少了崗位設(shè)置。”他強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然過(guò)程中要兼顧工作標(biāo)準(zhǔn)和品質(zhì)管控。

隨著財(cái)險(xiǎn)推進(jìn)線上化，線下人員的配置要求也在減少，這集中體現(xiàn)在之前有強(qiáng)需求的車險(xiǎn)查勘員、核賠人員方面。“現(xiàn)在不需要那么多查勘定損員了，查勘員也減少了去事故現(xiàn)場(chǎng)的壓力，現(xiàn)在承擔(dān)起了后端一些核賠的工作，原先后臺(tái)（核賠）人員的崗位需求減少了，他們就轉(zhuǎn)崗了。”一位從業(yè)多年的車險(xiǎn)查勘員說(shuō)。

從流量時(shí)代走向職業(yè)時(shí)代

時(shí)代拋棄你，連招呼都不會(huì)打——保險(xiǎn)行業(yè)也不例外。

這種“拋棄”，很多時(shí)候并不限于有形的裁員：賣了10年保險(xiǎn)的壽險(xiǎn)代理人海濤，由于保單量不達(dá)標(biāo)被考核淘汰；從事辦公綜合事務(wù)的劉云離開供職10年的某險(xiǎn)企后，轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)代理人不成功，離開了保險(xiǎn)行業(yè)……

在保險(xiǎn)業(yè)的“裁軍”中，壽險(xiǎn)代理人是絕對(duì)的“主裁”。僅今年上半年，五大上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)代理人全部負(fù)增長(zhǎng)，6個(gè)月累計(jì)減少的保險(xiǎn)代理人就高達(dá)83萬(wàn)人。

代理人數(shù)量大幅縮減的原因是多方面的：一是最高峰900萬(wàn)代理人這一數(shù)字本身就含有水分，其中不少屬于虛掛套費(fèi)。隨著監(jiān)管要求“清虛”擠干水分，實(shí)現(xiàn)“真人、真保費(fèi)、真價(jià)值”，一部分虛增的人力“水分”被擠出；二是人口紅利消失、疫情影響、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型等綜合因素疊加，傳統(tǒng)保險(xiǎn)需求和銷售模式陷入瓶頸，新保負(fù)增長(zhǎng)困境導(dǎo)致部分基層代理人收入不升反降，繼而造成增員難、高脫落；三是保險(xiǎn)公司主動(dòng)調(diào)結(jié)構(gòu)、專注提升績(jī)優(yōu)代理人占比，一定程度上提高了代理人入行門檻。

進(jìn)一步分析可以發(fā)現(xiàn)，雖然保險(xiǎn)代理人整體數(shù)量大幅滑落，但高績(jī)效人力反而成為行業(yè)爭(zhēng)搶的對(duì)象。比如，平安壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)等大型壽險(xiǎn)公司均在考核中加大了對(duì)績(jī)優(yōu)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)。

這種結(jié)構(gòu)化的此消彼長(zhǎng)，很大程度因應(yīng)了保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的需求。經(jīng)過(guò)連續(xù)兩年多的新保增長(zhǎng)困境，保險(xiǎn)公司管理層更加明確地看到，往年靠增員“一招鮮”的路徑行不通了，“人情單”、產(chǎn)品炒作等銷售模式也不再奏效。正如太保壽險(xiǎn)副總經(jīng)理戴文浩此前接受記者采訪時(shí)所言，壽險(xiǎn)銷售將從“流量時(shí)代”走向“職業(yè)時(shí)代”，只有建立職業(yè)化、專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，才能真正滿足客戶需求。

無(wú)論是監(jiān)管要求“清虛”，還是客戶需求“充實(shí)”，都在倒逼保險(xiǎn)公司和傳統(tǒng)代理人轉(zhuǎn)型。推動(dòng)代理人從“流量時(shí)代”走向“職業(yè)時(shí)代”，已成為保險(xiǎn)公司發(fā)力的重要方向。無(wú)論是代理人的“入門關(guān)”，還是“培訓(xùn)關(guān)”、“留存關(guān)”，門檻都比以前有所提高，有些大型保險(xiǎn)公司在大型城市的代理人招募門檻已經(jīng)提高到了大專以上。

除了代理人數(shù)量銳減，保險(xiǎn)公司內(nèi)勤員工也呈現(xiàn)出結(jié)構(gòu)優(yōu)化和精簡(jiǎn)的趨勢(shì)。例如理賠、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)等部門中，涉及現(xiàn)場(chǎng)查勘、錄單、人工客服等簡(jiǎn)單重復(fù)性的工作崗位，隨著科學(xué)技術(shù)在保險(xiǎn)行業(yè)的廣泛應(yīng)用而逐漸被AI（人工智能）等新技術(shù)替代。

值得說(shuō)明的是，由于保險(xiǎn)行業(yè)整體仍處于穩(wěn)步發(fā)展的趨勢(shì)中，保險(xiǎn)公司對(duì)這些崗位人員的縮減，很少以裁員的激進(jìn)方式來(lái)完成，而主要通過(guò)人員自動(dòng)流出、停止招聘相關(guān)崗位新人或現(xiàn)有人力轉(zhuǎn)崗等形式逐步實(shí)現(xiàn)。

保險(xiǎn)行業(yè)縮減傳統(tǒng)崗位的同時(shí)，一些新的人才需求也跟隨誕生，其中突出的現(xiàn)象是大量應(yīng)用型技術(shù)人才被引進(jìn)。例如國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)這家成立多年的傳統(tǒng)財(cái)險(xiǎn)公司，在螞蟻保險(xiǎn)入主后轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，該公司人員結(jié)構(gòu)也根據(jù)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行了調(diào)整，目前近一半的員工來(lái)自前沿科技領(lǐng)域。

總體而言，保險(xiǎn)業(yè)百萬(wàn)“裁軍”背后，是人口紅利消失、科學(xué)技術(shù)深入應(yīng)用、疫情影響、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型以及民眾保險(xiǎn)需求結(jié)構(gòu)變化等綜合因素的集中映照。流量紅利已然結(jié)束，轉(zhuǎn)型職業(yè)時(shí)代是行業(yè)大勢(shì)所趨。

當(dāng)前，保險(xiǎn)公司紛紛以客戶需求為導(dǎo)向重構(gòu)產(chǎn)品策略、渠道策略，以及服務(wù)策略等。身處保險(xiǎn)行業(yè)中的每個(gè)人，都能感受到時(shí)代洪流的力量。逆水行舟，不進(jìn)則退，在行業(yè)從規(guī)模擴(kuò)張向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，每一位從業(yè)人員也應(yīng)錘煉能力、順勢(shì)提升，方能笑對(duì)挑戰(zhàn)。