對公業(yè)務(wù)一直領(lǐng)先的中信銀行，近年來頻頻發(fā)力零售業(yè)務(wù)。8月26日，中信銀行方合英行長在半年報發(fā)布會上透露，今年上半年，中信銀行交出了一份亮眼的成績單：上半年中信銀行實現(xiàn)營業(yè)收入1055.92億元，同比增長3.51%；凈利潤290.31億元，同比增長13.66%。其中零售實現(xiàn)營業(yè)凈收入383.16億元，占全行營業(yè)凈收入的38.94%；管理資產(chǎn)規(guī)模超過2.4萬億元，可比口徑股份制銀行排名第二，零售貸款余額1.9萬億元，排名同業(yè)第二。

從業(yè)內(nèi)的“對公之王”，到零售業(yè)務(wù)躋身行業(yè)“第一梯隊”，中信銀行半年報中明確了“堅持客戶導(dǎo)向、價值導(dǎo)向，打造全功能零售銀行、客戶首選財富管理主辦銀行”的發(fā)展定位。中信銀行方合英行長在半年報發(fā)布會上強調(diào)，其零售營業(yè)收入、零售中收占比持續(xù)提升。8月下旬，其表內(nèi)零售貸款規(guī)模歷史上首次超過對公貸款。招行、平安、浦發(fā)、寧波等多家銀行近年來均將財富管理作為未來的重要戰(zhàn)略。而公司業(yè)務(wù)起家的中信銀行，又將如何在財富管理的戰(zhàn)役中突圍？

打造客戶首選的財富管理主辦銀行

中信銀行呂天貴副行長在發(fā)布會上用形象比喻來表明零售業(yè)務(wù)的發(fā)展信心：“跳高的世界紀錄是2.45米，而撐桿跳高的世界紀錄是6.16米，其中2.5倍的差距就來自于支點和杠桿的作用。面向未來，中信銀行將以‘財富管理’為戰(zhàn)略支點，實現(xiàn)中信零售的‘撐桿跳’”。

中信集團將打造統(tǒng)一的財富管理品牌，以提升在財富管理領(lǐng)域的綜合競爭能力。中信銀行將構(gòu)建以“大財富”為主體的“大財富-大資管-綜合融金”價值鏈，到 2023 年，零售營收在全行占比要超過 50%，零售整體規(guī)模和綜合實力要站穩(wěn)同業(yè)第一梯隊。

而以客戶為中心，無疑是中信財富管理發(fā)力的基石。中信銀行認為，財富管理不僅是投資，更延伸至融資、結(jié)算、非金融服務(wù)。要以客戶為中心，持續(xù)深化“五主”（主結(jié)算、主投資、主融資、主服務(wù)、主活動）客戶關(guān)系，保持“全功能”零售銀行的全面均衡優(yōu)勢。堅持“全客群”“全產(chǎn)品”“全渠道”，鞏固出國金融、老年客群等客戶分群經(jīng)營優(yōu)勢，擴大客群覆蓋面，戰(zhàn)略布局養(yǎng)老金融、新生代客群，打造開放式產(chǎn)品貨架，優(yōu)化“線下網(wǎng)點+線上移動端+遠程銀行”一體化服務(wù)渠道，滿足客戶全生命周期財富管理需求。

經(jīng)過30余年的發(fā)展，各家股份制銀行已經(jīng)形成了明顯的比較優(yōu)勢：招行的零售之王、中信的對公之王、興業(yè)的同業(yè)平臺、光大的云繳費平臺等。而當大家同時發(fā)力財富管理“新賽道”時，原先的資源稟賦無疑是實現(xiàn)“彎道超車”的“加速器”。

五大路徑激發(fā)中信零售“新動能”

中信銀行明確將通過“集團協(xié)同優(yōu)勢、公私聯(lián)動資源稟賦、數(shù)字化賦能生態(tài)能力、加快組織變革、沉淀一流服務(wù)品牌”五大路徑，激發(fā)零售發(fā)展新動能，支撐財富管理業(yè)務(wù)的崛起。

發(fā)揮集團協(xié)同優(yōu)勢。中信集團有金融服務(wù)全牌照優(yōu)勢、“金融+實業(yè)”的綜合優(yōu)勢，這是中信“大財富”獨一無二的競爭優(yōu)勢。中信銀行將落實“一個中信、一個客戶”原則，以銀行賬戶為基礎(chǔ)，以“優(yōu)享+”平臺為核心，整合集團C端用戶，打造大財富平臺。目前，中信銀行負責運營的集團C端客戶平臺“中信優(yōu)享+”累計注冊用戶1.2億，導(dǎo)流至成員的流量累計3105萬。下一步，圍繞“統(tǒng)一賬戶”“統(tǒng)一資配”“全面資管”“渠道融合”“科技驅(qū)動”“統(tǒng)一品牌”六大措施，推進集團協(xié)同財富管理落地。

依托公私聯(lián)動資源稟賦。持續(xù)推進代發(fā)“十千萬”工程，實現(xiàn)十萬代發(fā)企業(yè)、千萬代發(fā)個人客戶、萬億代發(fā)額的目標，助力零售獲客。加強“投行+私行”聯(lián)動，聚焦資本市場獲客，僅上半年“亮燈工程”轉(zhuǎn)化上市或擬上市公司高管客戶600名。同時，發(fā)揮公司業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢，為理財產(chǎn)品提供優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)。

以數(shù)字化賦能打牢基礎(chǔ)，以生態(tài)能力實現(xiàn)彎道超車。進一步加大科技投入，在客戶洞察、資產(chǎn)配置、交易體驗等財富管理重要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，提供數(shù)字化系統(tǒng)的基礎(chǔ)支撐。積極“走出去”“引進來”，在能力、產(chǎn)品、場景、服務(wù)等多方面，攜手合作伙伴共同為客戶創(chuàng)造價值、共享價值，實現(xiàn)開放“共生”、借勢發(fā)展。例如，推動“房生態(tài)”建設(shè)，強化場景客戶轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)貝殼二手房按揭投放/系統(tǒng)直連率/居間管家等多個同業(yè)第一，累計入金規(guī)模1800億元，低成本存款貢獻超30億元。僅上半年，貝殼二手房場景聯(lián)動高價值客戶超過13.5萬戶。

加快組織變革，釋放生產(chǎn)力。建立客戶、產(chǎn)品、渠道一體化的敏捷組織，強化條線垂直管理，提高總分支行市場反應(yīng)和客戶需求的響應(yīng)速度。

沉淀一流服務(wù)品牌。堅持以“信守溫度”作為零售核心品牌主張，打造集團統(tǒng)一的“中信幸福財富”品牌，為客戶創(chuàng)造良好的體驗和回報，永遠站在客戶的角度，堅持做正確的事情，打造客戶信賴的“有溫度”的銀行。

中金公司研究部執(zhí)行總經(jīng)理張帥帥曾表示，從海外財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展來看，一般頭部機構(gòu)在10家左右，各家占有4-6%的市場份額。相較而言，中國的銀行業(yè)具有網(wǎng)點、賬戶等先天優(yōu)勢，必將成為財富管理的第一梯隊，客群渠道、產(chǎn)品服務(wù)和體系服務(wù)將成為銀行爭奪賽道的三大“端口”。