“雙減”政策下，教培人員面臨轉(zhuǎn)型抉擇，有的繼續(xù)在教育領(lǐng)域深耕，還有的則在考慮職業(yè)賽道轉(zhuǎn)型。目前，保險領(lǐng)域向這些教培人員拋出了橄欖枝，有意增員壯大營銷隊伍。

在富德生命人壽北京分公司總經(jīng)理劉超眼中，“保險創(chuàng)業(yè)和教培創(chuàng)業(yè)有不少相似點，過往的很多經(jīng)驗、資源都能充分發(fā)揮，比如親和力強(qiáng)，容易建立信任感；溝通能力強(qiáng)，善于解答客戶疑問；學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，能夠主動迭代知識；綜合協(xié)調(diào)能力強(qiáng)、韌性大，善于經(jīng)營和服務(wù)，這是成功的基礎(chǔ)。”

從教育領(lǐng)域跨界到保險行業(yè)

教培人員加盟保險行業(yè)并非新鮮事。30歲的韓鳴正是從教育領(lǐng)域轉(zhuǎn)型到保險行業(yè)的“跨界者”。大學(xué)求學(xué)期間，韓鳴就在教培機(jī)構(gòu)兼職工作；大學(xué)畢業(yè)之后，從培訓(xùn)老師到創(chuàng)業(yè)者，再從留學(xué)咨詢顧問到銷售團(tuán)隊管理，韓鳴的教育從業(yè)經(jīng)歷遍布各個細(xì)分崗位。

2020年，疫情令韓鳴對人生有了新的思考。“2019年，我的累積加班時長近400小時，2020年終于無班可加了，也終于可以停下來思考總結(jié)過去的5年。受全球疫情、國際形勢等影響，國際教育行業(yè)存在著焦慮與不安。”

走過2020年，在職業(yè)生涯轉(zhuǎn)型的關(guān)口，韓鳴對繼續(xù)從事教育行業(yè)和轉(zhuǎn)型泰康人壽健康財富規(guī)劃師（HWP）兩個職業(yè)方向，進(jìn)行了SWOT分析，然后下定決心轉(zhuǎn)換職業(yè)賽道。

泰康人壽打造的健康財富規(guī)劃師（HWP），2020年獲得教育部國家職業(yè)資質(zhì)認(rèn)可。據(jù)了解，健康財富規(guī)劃師（HWP）從招聘到培訓(xùn)，再到考試、晉升，都有著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。

劉超認(rèn)為，教培人員曾經(jīng)的歷練，是未來創(chuàng)業(yè)最好的基石，選對賽道更能事半功倍，現(xiàn)在進(jìn)入壽險業(yè)正當(dāng)時。“現(xiàn)正恰逢保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展改革期，保險行業(yè)積極豐富產(chǎn)品供給、滿足客戶多樣化保障需求、擴(kuò)展健康養(yǎng)老服務(wù)，升級專業(yè)培訓(xùn)能力、注重人員成長，正呼喚優(yōu)秀人才加盟。未來受教育群體不斷增長，他們有社會閱歷、體驗過風(fēng)險、認(rèn)可保險，市場的需求和供給都向好，最需要的就是將多種復(fù)雜保險產(chǎn)品為客戶定制化服務(wù)、最大化保障的專業(yè)人才。”

目前，保險行業(yè)正處于增長瓶頸。2021年上半年，保險業(yè)實現(xiàn)原保險保費收入2.71萬億元，同比下降0.32%；賠付支出7531億元，同比增長19.39%。

著眼長遠(yuǎn)，根據(jù)麥肯錫研究報告《中國壽險市場下一個五年的增長引擎：產(chǎn)品保障升級與創(chuàng)新》，與歐美成熟市場5%-10%的壽險滲透率相比，目前中國市場僅約3%，屬于起步市場陣營，對比其他市場仍有很大發(fā)展空間。中國是全球規(guī)模最大、最具活力的人壽保險增長市場，為全球新增保費收入貢獻(xiàn)30%，未來幾年預(yù)計還將保持兩位數(shù)增長。

認(rèn)同感，以及職業(yè)、生活規(guī)劃考量

事實上，不少加盟保險行業(yè)的人都“身懷絕技”。秦靜在加盟中美聯(lián)泰大都會人壽前是一名醫(yī)生，“作為醫(yī)生，我喜歡和病人交流，幫助他們正確診斷出疾病并利用專業(yè)所學(xué)讓病人恢復(fù)健康的生活，是很有成就感的事。”

然而，秦靜也會見到一些病人在身體逐漸康復(fù)后，家庭卻面臨著重大的經(jīng)濟(jì)壓力，甚至因病致貧，繼而發(fā)現(xiàn)很多患者和家庭缺少的并不是醫(yī)療技術(shù)，而是經(jīng)濟(jì)上的支持和基本保障，而人壽保險正是能幫助我們構(gòu)筑抵御風(fēng)險的堤壩。“醫(yī)學(xué)進(jìn)步越來越快，國家已經(jīng)幫助我們解決了一部分基礎(chǔ)醫(yī)療，實現(xiàn)了廣普及。在此基礎(chǔ)上，個人還應(yīng)建立起健全合理的家庭保障體系，這樣可以獲得更多的安全感和幸福感。”

于是，秦靜想換個跑道，用另一種方式起跑。“昔日的戰(zhàn)友們繼續(xù)救死扶傷，我也努力為更多的家庭解決財務(wù)上的后顧之憂。”

同樣來自大都會人壽的池昊育有著相似的感受。“由于醫(yī)院的工作經(jīng)歷，讓我對商業(yè)保險有著發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可。如果有了商業(yè)保險，很多患者就不用擔(dān)心會給家人增加負(fù)擔(dān)，可以痛痛快快地選擇更好的治療方案，因為治療費用而產(chǎn)生的醫(yī)患矛盾也會相應(yīng)減少。”

值得一提的是，一些醫(yī)生、律師轉(zhuǎn)型到保險行業(yè)，具有明顯的場景優(yōu)勢。大都會人壽的陳柏年是從醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)型到保險領(lǐng)域的。“我在醫(yī)療領(lǐng)域的資源，可以幫助到客戶和朋友，也助力我的業(yè)務(wù)增長，這是我的核心競爭力。保險行業(yè)越來越需要專業(yè)的人才去服務(wù)客戶。”

選擇保險行業(yè)，既有前述提及的認(rèn)同感，也有職業(yè)、生活規(guī)劃等的考慮。從新聞領(lǐng)域轉(zhuǎn)型而來的李鵬坦言，“之所以離開當(dāng)初的舒適區(qū)，是因為在體制內(nèi)遇到了個人職業(yè)發(fā)現(xiàn)瓶頸。未來人生價值的追求，事業(yè)的發(fā)展預(yù)期，持續(xù)增長的收入前景都是當(dāng)時面臨的無法通過自身努力改變的現(xiàn)實。”

平安人壽北京分公司的馮可輝曾是一名媒體人，加入平安一年多的時間，已經(jīng)晉升為一名優(yōu)才主管，實現(xiàn)了家庭與事業(yè)兼顧。

營銷隊伍精入口、優(yōu)結(jié)構(gòu)

越來越多的保險公司正在推進(jìn)營銷隊伍高質(zhì)量發(fā)展，精入口、優(yōu)結(jié)構(gòu)，逐步打造高產(chǎn)能、高素質(zhì)、高收入三高代理人隊伍。據(jù)不完全統(tǒng)計，2020年以來，20余家保險公司推出了精英營銷隊伍相關(guān)培養(yǎng)計劃。

例如，今年7月，太保壽險啟動“CA企業(yè)家計劃”，旨在打造一支符合新形勢下市場需要的80、90后高素質(zhì)金融人才隊伍。波士頓咨詢公司大中華區(qū)保險專項負(fù)責(zé)人胡瑩指出，中國已是全球第二大壽險市場，保險行業(yè)已進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展新階段，隨著市場主力客群年輕化，年輕一代的風(fēng)險和保障意識強(qiáng)，對產(chǎn)品與服務(wù)需求多樣化，為行業(yè)長足拓展提供穩(wěn)定后驅(qū)力，行業(yè)潛力巨大，同時客戶群體年輕化為新生代保險企業(yè)家?guī)砬八从械陌l(fā)展機(jī)遇。

友邦保險最新發(fā)布的2021年半年報“超出市場預(yù)期”。國泰君安非銀金融行業(yè)研報認(rèn)為，友邦保險的“最優(yōu)代理人”策略，錨定中高端客群，且“分改子”后區(qū)域拓展“最優(yōu)代理人”策略還將覆蓋增量中高端客群。

據(jù)了解，與2020年上半年相比，友邦保險“最優(yōu)代理人”的代理生產(chǎn)力和活躍代理人數(shù)均有所增加。其中，百萬圓桌會注冊會員人數(shù)增加25%至超過16000名，并且連續(xù)第七年成為全球擁有最多百萬圓桌會注冊會員的公司。

國泰君安非銀金融研報指出，今年二季度以來，原有的粗放式渠道模式下保單銷售難度不斷加大，造成保險代理人脫退嚴(yán)重且增員困難。短期靈活的產(chǎn)品策略為保險公司贏得渠道改革的時間，而走出壽險發(fā)展瓶頸的根本依然是堅定渠道改革。

銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，全國共有約900萬名保險代理人。從長遠(yuǎn)看，如何因勢利導(dǎo)保險代理人問題是保險行業(yè)面前的一道必選題，需要從社會公平和行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的視角思考并解決這些問題。

隨著人口紅利的減弱，保險營銷隊伍存在發(fā)展出現(xiàn)困難、收入相對不高、留存出現(xiàn)困難等現(xiàn)象。保險營銷對于專業(yè)性要求相對較高，但這始終是壽險營銷的痛點和難點，保險營銷隊伍發(fā)展如何轉(zhuǎn)型、升級，需要行業(yè)共同思考。