如今，搶人才大戰(zhàn)已蔓延至保險(xiǎn)業(yè)。各家險(xiǎn)企為了招攬人才、留住人才使出渾身解數(shù)，除了推出優(yōu)才計(jì)劃、企業(yè)家計(jì)劃等項(xiàng)目外，還有機(jī)構(gòu)斥巨資打造夢(mèng)想基金計(jì)劃。北京商報(bào)記者不完全梳理發(fā)現(xiàn)，近期多家險(xiǎn)企扎堆發(fā)布或升級(jí)，僅7月便已有至少5家險(xiǎn)企推出個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍精英化項(xiàng)目。

扎堆上線攬才計(jì)劃

響應(yīng)“高質(zhì)量發(fā)展”號(hào)召，近來(lái)保險(xiǎn)業(yè)尤其是人身險(xiǎn)機(jī)構(gòu)紛紛上線精英代理人計(jì)劃，在資源整合、人員培訓(xùn)等方面吸引、培養(yǎng)更加專業(yè)化的保險(xiǎn)人才。

7月26日，平安人壽北京分公司推出夢(mèng)想基金計(jì)劃。據(jù)悉，首批千萬(wàn)夢(mèng)想基金入圍人員共83人，其中有曾經(jīng)的大學(xué)老師、軍人、985高校高材生等。公司方面表示，該計(jì)劃是平安人壽北京分公司于2021年特別搭建的人才吸引和培養(yǎng)體系——“經(jīng)理人圓夢(mèng)計(jì)劃”中的關(guān)鍵一環(huán)。

緣何設(shè)立夢(mèng)想基金？平安人壽北京分公司總經(jīng)理徐敏彬解釋，北京憑借得天獨(dú)厚的條件和市場(chǎng)，一直是吸引人才的頭部區(qū)域。此時(shí)推出夢(mèng)想基金，就是讓資源匹配更具針對(duì)性和靈活性，在優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的同時(shí)，為優(yōu)質(zhì)人才提供更為廣闊的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。

這與平安人壽總公司的改革思路一脈相承。2019年，中國(guó)平安董事長(zhǎng)馬明哲掛帥擔(dān)任平安壽險(xiǎn)改革領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)，并表示將舉全集團(tuán)之力，醞釀?dòng)?-3年推動(dòng)壽險(xiǎn)的改革。而該公司的壽險(xiǎn)改革，只是保險(xiǎn)業(yè)積極推進(jìn)代理人團(tuán)隊(duì)專業(yè)化、促進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的一個(gè)縮影。

7月，太保人壽也推出“CA企業(yè)家計(jì)劃”，旨在打造一支符合新形勢(shì)下市場(chǎng)需要的“80后”“90后高素質(zhì)金融人才隊(duì)伍；而中小保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在代理人渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)方面亦不甘示弱。比如國(guó)華人壽旗下華瑞保險(xiǎn)銷售便推出“新領(lǐng)袖-精準(zhǔn)人才孵化項(xiàng)目”，將培育一支學(xué)習(xí)型、職業(yè)化、科技化的新型隊(duì)伍，服務(wù)于新中產(chǎn)家庭和高凈值人群。

據(jù)華瑞保險(xiǎn)銷售相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，其保險(xiǎn)學(xué)院成長(zhǎng)體系包括入職培訓(xùn)、落地培訓(xùn)、成長(zhǎng)培訓(xùn)、高階培訓(xùn)、總裁班/EMBA。除此之外，恒大人壽推出“星域聯(lián)盟計(jì)劃”；大都會(huì)人壽推出“新紀(jì)元菁英計(jì)劃”。

代理人轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行

那么，為何諸多險(xiǎn)企都在推出專門的隊(duì)伍精英化項(xiàng)目，促進(jìn)保險(xiǎn)代理人的專業(yè)化？

“隨著人口紅利消失和城鎮(zhèn)化進(jìn)程，目前代理人占城鎮(zhèn)人口的比例已接近或達(dá)到國(guó)際的經(jīng)驗(yàn)數(shù)值，說(shuō)明之前的粗放式的代理人‘人海’戰(zhàn)術(shù)未來(lái)將面臨增員乏力、人員流失等問(wèn)題。而從目前的代理人隊(duì)伍來(lái)看，雖然規(guī)模數(shù)值很大，但實(shí)際上的人均有效產(chǎn)能比較低，所以推進(jìn)代理人團(tuán)隊(duì)專業(yè)化的目的就在于有效提升人均產(chǎn)能，解決增員難、留存率低等問(wèn)題。”北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)系副主任徐徐如是分析。

那么，該如何促進(jìn)代理人團(tuán)隊(duì)專業(yè)化升級(jí)？徐徐認(rèn)為，伴隨消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)和知識(shí)的提升，未來(lái)保險(xiǎn)代理人將會(huì)更多利用科技賦能，提供專業(yè)化、個(gè)性化、精準(zhǔn)化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。

華瑞保險(xiǎn)銷售相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)北京商報(bào)記者表示，2021年來(lái)，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境發(fā)生巨變，以“80后”“90后為代表的新中產(chǎn)家庭涌現(xiàn)，消費(fèi)觀念逐漸成熟，更注重多元資產(chǎn)配置，KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）和偶像的力量成為重要的影響力。在此背景下，公司方依托股東實(shí)力和互聯(lián)網(wǎng)基因，全面啟動(dòng)戰(zhàn)略升級(jí)。

而平安人壽北京分公司也在利用科技賦能代理人隊(duì)伍。正如徐敏彬所言，在代理人渠道方面，該公司以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為驅(qū)動(dòng)，聚焦數(shù)字化營(yíng)業(yè)部、活動(dòng)量管理、數(shù)字化增員、智慧培訓(xùn)等四大項(xiàng)目，不斷完善經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，目前這些項(xiàng)目都在有序的落地或試點(diǎn)中。

徐徐還指出，精英化路線似乎更多出現(xiàn)在一二線城市，其目標(biāo)客戶很明確。各行職業(yè)精英從事代理人工作，本身比較容易獲得中高端客戶的信任；同時(shí)也更能做好高端復(fù)雜產(chǎn)品的介紹和協(xié)助投保工作。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)研究院精算科技實(shí)驗(yàn)室主任陳輝則分析表示，知識(shí)經(jīng)濟(jì)智能進(jìn)化時(shí)代的到來(lái)，注定消費(fèi)者不再滿足“保險(xiǎn)概念經(jīng)驗(yàn)知識(shí)”的認(rèn)知，需要進(jìn)化到“保險(xiǎn)專業(yè)理論知識(shí)”的認(rèn)知，這正是保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍需要精英化的原因所在。隨著消費(fèi)者知識(shí)的進(jìn)化，消費(fèi)者開始關(guān)注“健康+財(cái)富+智慧”，這就決定了傳統(tǒng)代理人要不斷的進(jìn)化，并且進(jìn)一步專業(yè)化、職業(yè)化。

那么，險(xiǎn)企代理人專業(yè)化轉(zhuǎn)型有何注意事項(xiàng)？徐徐提示稱，代理人升級(jí)的關(guān)鍵是專業(yè)化，精英化路線適合一二線城市，三四線城市的代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型還需要依靠科技賦能、營(yíng)銷模式方面的升級(jí)。同時(shí)，要明確目標(biāo)客戶，針對(duì)不同類群的目標(biāo)客戶適用不同的模式和銷售方式。