截至2月23日，上市保險公司相繼發(fā)布首月保費數(shù)據(jù)，“開門紅”整體飄紅。

保費增速持續(xù)步入正軌，同時增員、隊伍培訓(xùn)也同步跟進，壽險市場潛力巨大，尤其是健康、養(yǎng)老等領(lǐng)域。

“開門紅”或超預(yù)期

2021年1月，中國人壽原保險保費收入2189億元，同比增長13.13%；太保壽險原保險保費收入565.22億元，同比增長8.79%；太平人壽原保險保費收入368.65億元，同比增長3.87%；人保壽險原保險保費收入358.18億元，同比增長3.9%；新華保險原保險保費收入346.3億元，同比增長12.78%。

整體而言，上市保險公司壽險業(yè)務(wù)“開門紅”可圈可點。這與2021年“開門紅”啟動早、力度大，又疊加新老重疾險切換等政策因素，不無關(guān)系。在中國平安2020年三季度業(yè)績交流電話會議上，中國平安聯(lián)席CEO兼CFO姚波坦言，中國平安對2021年“開門紅”的準備和重視度都有所提升。

其中，太保壽險原保險保費收入565.22億元，同比增長8.79%，為其2018年12月以來最高單月增速。

根據(jù)中國太保發(fā)布的數(shù)據(jù)，太保壽險首月標保實現(xiàn)同比兩位數(shù)增長，首月新保期交規(guī)模在六家同業(yè)中處于領(lǐng)先地位。其中，38家分公司全部實現(xiàn)新保期交正增長，30家分公司實現(xiàn)標保正增長，25家分公司達成首月進度目標。在營銷隊伍中，首月新生代隊伍保持穩(wěn)定，核心人力同比增長12.9%，頂尖績優(yōu)同比增長超160%。此外，首月績優(yōu)人力占比達22%。

這也使得相對應(yīng)的標的股價接力上漲。2月23日，A股市場中的保險板塊可謂堅挺，截至收盤，中國太保報收于44.74元/股，漲幅4.97%；新華保險報收于53.51元/股，漲幅2.14%；中國人壽報收于35.40元/股，漲幅1.96%；中國平安報收于84.32元/股，漲幅1.59%。

保險股上漲動力強勁，券商紛紛力薦。國泰君安非銀金融行業(yè)首席分析師劉欣琦指出，因為經(jīng)濟復(fù)蘇疊加貨幣政策更趨穩(wěn)健，保險公司資產(chǎn)端利好程度超預(yù)期，因此提升對保險板塊的推薦力度。從調(diào)研情況看，在國內(nèi)疫情防控效果凸顯的當下，后續(xù)保險公司的新單數(shù)據(jù)也將呈現(xiàn)出持續(xù)的超預(yù)期，這也將在后續(xù)的一季報中逐步反映出來。

國聯(lián)證券研報顯示，當前上市保險公司“開門紅”整體新單保費及價值預(yù)計將出現(xiàn)顯著正增長，行業(yè)負債高增長具備確定性；同時新重疾產(chǎn)品陸續(xù)上線，預(yù)計行業(yè)整體競爭環(huán)境將出現(xiàn)明顯改善，長端利率也回升至3.2%以上。目前，上市保險公司估值仍處于較低水平，后期展望隨著壓制個股的不確定因素逐步消除，以及新重疾銷售逐步恢復(fù)，行業(yè)有望迎來估值修復(fù)行情。

壽險隊伍不斷招兵買馬

與此同時，上市保險公司也在為壽險隊伍招兵買馬。姚波稱，中國平安在“開門紅”中增員、隊伍培訓(xùn)也會緊跟上來。

太保壽險則在1月對外發(fā)布“長航行動”。“長航行動”的“334戰(zhàn)略施工圖”，具體包括3個增長點，即升級營銷隊伍、布局1+X渠道、拓展重點區(qū)域；3個優(yōu)勢源，即承接大健康戰(zhàn)略、打造大養(yǎng)老生態(tài)、提升數(shù)字化賦能；4個支撐力，即增強科技能力、健全數(shù)據(jù)基礎(chǔ)、提升組織能力、強化人才支撐。

同樣在1月，太平人壽推出了人力發(fā)展“犇”計劃。其中，在新人待遇方面，津貼發(fā)放時間三個月；在培育方面，堅持三次面試嚴格篩選的基礎(chǔ)上，從全系統(tǒng)中篩選優(yōu)秀講師進行崗前培訓(xùn)及入職培訓(xùn)，同時進行各項產(chǎn)品訓(xùn)練、技能訓(xùn)練，并結(jié)合公司產(chǎn)品配套專項培訓(xùn)；在產(chǎn)品方面，配套新人專屬產(chǎn)品，更易銷售；在持續(xù)培養(yǎng)方面，若在上半年晉升為業(yè)務(wù)主任及以上職級，最高可給予一年的扶持津貼待遇。不過，在待遇和培育優(yōu)化的基礎(chǔ)上，犇計劃對新人提出了更高的要求，不僅保留上半年的過程考核，更新增兩種結(jié)果考核，鼓勵優(yōu)秀的新人加入。

據(jù)太平人壽介紹，2020年，太平人壽上崗新人，排名前三的原職業(yè)為其他行業(yè)的銷售人員、個體企業(yè)主、行政人員，三者占比超過6成；年齡階段集中在30-49歲，學歷也是在大專及以上。

目前，“優(yōu)增”成為行業(yè)共識。中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎在中國平安2020年業(yè)績發(fā)布會上表示：“接下來三年不追求增加代理人隊伍規(guī)模，目標是保持100萬人，但要打造高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入的代理人隊伍，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。”

天風證券研報認為，客戶認知水平提升，對于代理人專業(yè)度的需求提高。受教育水平更高的80、90后逐步成為重疾險主力客群，代理人的專業(yè)度占據(jù)客戶購買重疾險考慮因素的重要性正在提升。專業(yè)度體現(xiàn)在對客戶特征的洞悉、客戶需求的精準把握、對于產(chǎn)品的專業(yè)解讀、以及按需來組合推薦產(chǎn)品的能力。

代理人規(guī)模驅(qū)動正向質(zhì)量驅(qū)動轉(zhuǎn)變。過去幾年，健康險增長主要靠人力規(guī)模驅(qū)動，但隨著行業(yè)性人力增長遭遇瓶頸，代理人數(shù)量的驅(qū)動力在衰減，轉(zhuǎn)向質(zhì)量驅(qū)動，但新增代理人減少所帶來的保費缺口短期還難以由代理人產(chǎn)能提升來彌補，長期看好代理人質(zhì)量優(yōu)秀或正進行代理人轉(zhuǎn)型的公司。

對于如何讓代理人隊伍的建設(shè)實現(xiàn)與高質(zhì)量發(fā)展的匹配，友邦人壽CEO張曉宇在接受媒體采訪時表示，關(guān)鍵是公司如何對于代理人定位，是定位為獲取客戶資源的渠道，還是定位為事業(yè)伙伴，兩者有云泥之別。高質(zhì)量發(fā)展下，代理人要成為事業(yè)的伙伴，要有高度的專業(yè)性和服務(wù)精神，有強烈的責任感，能夠?qū)Ｗ⒂诳蛻粜枨?。這就是壽險公司在招募、培養(yǎng)、激勵代理人的方向。

健康、養(yǎng)老保險逐步成標配

2020年全年，保險公司原保險保費收入4.5萬億元，同比增長6.1%。賠款與給付支出1.4萬億元，同比增長7.9%。保單件數(shù)穩(wěn)步增長，2020年全年新增保單件數(shù)526億件，同比增長6.3%。

巨量引擎聯(lián)合中國平安發(fā)布的《用戶健康+保險行為數(shù)據(jù)報告》顯示，在抖音上，2020年1到11月，“保險”相關(guān)話題整體播放量超過349億次，熱度躋身“百億話題圈層”，整體搜索量亦提升顯著，同比去年增長率達到338%。

從所關(guān)注短視頻的內(nèi)容劃分看，抖音用戶對于保險知識普及類的內(nèi)容需求極大，保險知識類視頻的播放量達到3.6億次，保險種類的達到1.4億次。從綜合播放量、互動行為得出的關(guān)注度指標看，抖音用戶對于保險理賠話題的關(guān)注度極高，數(shù)據(jù)量幾乎是第二話題“保險行業(yè)揭秘”的九倍之多。此外，“保險怎么買”、“買不買保險”等實操類知識話題，也位列抖音用戶關(guān)注度的第三、四位。

從長遠看，健康、養(yǎng)老將是壽險重要的發(fā)力方向。2020年12月，國務(wù)院常務(wù)會議部署促進人身保險擴面提質(zhì)穩(wěn)健發(fā)展的措施，提出要適應(yīng)群眾對健康、養(yǎng)老、安全保障等需求，推動保險業(yè)深化改革開放、突出重點優(yōu)化供給，提供豐富優(yōu)質(zhì)的人身保險產(chǎn)品，滿足人民群眾多樣化需求。

據(jù)了解，《關(guān)于開展專屬商業(yè)養(yǎng)老保險試點的通知（征求意見稿）》已于日前在業(yè)內(nèi)小范圍征求意見，擬自3月1日起在北京市、浙江省開展專屬商業(yè)養(yǎng)老保險試點，試點期限暫定一年。

專屬商業(yè)養(yǎng)老保險是以養(yǎng)老保障為目的，領(lǐng)取年齡在60歲及以上的養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品。產(chǎn)品設(shè)計分為積累期和領(lǐng)取期兩個階段，積累期不得短于5年，領(lǐng)取期不得短于10年，投保人年齡在60歲以上者，積累期不做期限限制。產(chǎn)品采取賬戶式管理，賬戶價值計算和費用收取公開透明。

一些業(yè)內(nèi)人士預(yù)期，“專業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品”將明確成為養(yǎng)老保險的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，預(yù)計會出臺相關(guān)的政策驅(qū)動養(yǎng)老儲蓄存款、養(yǎng)老理財和基金、專屬養(yǎng)老保險等“專業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品”業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2020年2月，銀保監(jiān)會等13個部門聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于促進社會服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險發(fā)展的意見》明確提出：力爭到2025年，健康險原保費收入超過2萬億元；力爭到2025年，商業(yè)保險為參保人積累不低于6萬億元養(yǎng)老保險責任準備金。

2020年12月，在國務(wù)院政策例行吹風會上，中國銀保監(jiān)會副主席黃洪指出，要擴大商業(yè)養(yǎng)老保險領(lǐng)域?qū)ν忾_放。堅持營造公平競爭的良好市場環(huán)境，完善相關(guān)監(jiān)管措施，確保各項對外開放政策在養(yǎng)老保險領(lǐng)域落地實施。支持境外資本參股設(shè)立各類養(yǎng)老保險機構(gòu)，支持外資保險公司經(jīng)營商業(yè)養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)。通過引入國外成熟的養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)經(jīng)營和養(yǎng)老金管理經(jīng)驗，提升我國保險業(yè)經(jīng)營水平，服務(wù)好人民群眾差異化養(yǎng)老保障需求。

正如華泰保險集團常務(wù)副總經(jīng)理、華泰人壽董事長李存強所言，中國壽險市場的潛力巨大，未來10到15年，中國壽險市場的發(fā)展前景會非常好，它的發(fā)展應(yīng)該會是一個穩(wěn)健而快速的過程，而不像過去一樣大起大落，這是逐漸走向成熟的標志。