目前，大型壽險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)型思路逐步浮出水面。壽險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型路徑是否已經(jīng)日漸清晰？

近日，友邦人壽CEO張曉宇在接受媒體采訪時(shí)表示，壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型一是渠道轉(zhuǎn)型；二是“產(chǎn)品+服務(wù)”轉(zhuǎn)型；三是數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

張曉宇認(rèn)為，渠道轉(zhuǎn)型的本質(zhì)在于建設(shè)一支高質(zhì)量的隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)從人海戰(zhàn)術(shù)到產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)；“產(chǎn)品+服務(wù)”轉(zhuǎn)型的本質(zhì)在于通過(guò)產(chǎn)品疊加服務(wù)，打造服務(wù)生態(tài)圈，進(jìn)而擺脫低水平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，滿足客戶的綜合服務(wù)需求；數(shù)字化轉(zhuǎn)型的本質(zhì)在于通過(guò)數(shù)字化手段賦能代理人隊(duì)伍、公司經(jīng)營(yíng)管理，改進(jìn)客戶體驗(yàn)。

這一轉(zhuǎn)型思路具有一定代表性，甚至是共識(shí)。平安壽險(xiǎn)是從產(chǎn)品、渠道、數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)三個(gè)方向開啟轉(zhuǎn)型；太保壽險(xiǎn)的長(zhǎng)航計(jì)劃行動(dòng)綱領(lǐng)是將著力打造隊(duì)伍升級(jí)、賽道布局、服務(wù)增值、數(shù)字賦能作為四大戰(zhàn)略內(nèi)核；中國(guó)人壽的“鼎新工程”亦對(duì)這些領(lǐng)域進(jìn)行了覆蓋。

中國(guó)平安董事長(zhǎng)馬明哲曾在2020年中報(bào)中指出，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的健康可持續(xù)發(fā)展面臨巨大挑戰(zhàn)，宏觀環(huán)境、消費(fèi)者需求、人口紅利包括科技應(yīng)用的飛躍，都對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提出更新、更高的要求。公司內(nèi)部在經(jīng)營(yíng)管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及渠道建設(shè)等方向上，亟待調(diào)整升級(jí)。平安必須進(jìn)行全面的壽險(xiǎn)改革。

目前來(lái)看，壽險(xiǎn)行業(yè)獲客難度越來(lái)越大；增員和隊(duì)伍發(fā)展越來(lái)越難；組織推動(dòng)越來(lái)越難。這些問(wèn)題都決定了渠道、產(chǎn)品和數(shù)字化轉(zhuǎn)型是長(zhǎng)期發(fā)展的趨勢(shì)。

但轉(zhuǎn)型的難度并不小，甚至是理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。以“產(chǎn)品+服務(wù)”體系為例，這雖然是重要的鏈接方向，但面對(duì)的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)是：消費(fèi)者對(duì)健康管理服務(wù)自覺、主動(dòng)的用戶習(xí)慣尚未真正形成；在信息越來(lái)越對(duì)稱、透明的背景下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比更加“嚴(yán)選”；同業(yè)相繼配套健康管理服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)壓力等。

但轉(zhuǎn)型一旦成功，則將獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。例如，自2010年友邦保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)獨(dú)立上市以來(lái)，對(duì)代理人渠道進(jìn)行了大刀闊斧改革，推出“最優(yōu)秀代理”策略，期間經(jīng)歷了人力脫落和保費(fèi)增速低于同業(yè)的陣痛，友邦中國(guó)保費(fèi)收入增速在改革期間雖然增速低于同業(yè)，但在隊(duì)伍改革完成后，代理人產(chǎn)能被激發(fā)，雖然近年來(lái)行業(yè)保費(fèi)增速趨緩，但友邦中國(guó)表現(xiàn)出較好張力。

值得一提的是，在上述三個(gè)方向的基礎(chǔ)上更為具象地延伸，健康、養(yǎng)老是壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的重要布局賽道。這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)向健康、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的延伸發(fā)展，是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)律的內(nèi)在必然要求，而且在保險(xiǎn)領(lǐng)域，風(fēng)險(xiǎn)管理是高度依賴于服務(wù)供給的，只有協(xié)同醫(yī)療、健康、養(yǎng)老等服務(wù)，保險(xiǎn)才能形成完整有效的經(jīng)營(yíng)管理閉環(huán)和服務(wù)閉環(huán)。

太保壽險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型便持續(xù)在這一領(lǐng)域加碼。目前，太保家園養(yǎng)老社區(qū)全國(guó)落地的項(xiàng)目達(dá)到8個(gè)，已投資社區(qū)計(jì)劃開工面積93.8萬(wàn)平方米，儲(chǔ)備房間7500套、總儲(chǔ)備床位超過(guò)1.1萬(wàn)張，居保險(xiǎn)行業(yè)第二。截至2020年底，太保家園累計(jì)已開工51萬(wàn)平方米，3900套養(yǎng)老公寓、6300張床位。截至2021年1月中旬，累計(jì)發(fā)放養(yǎng)老社區(qū)資格函近12000份。

2021年，壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型將在框架逐步明晰的基礎(chǔ)上逐步深入。正如中國(guó)人壽2020年開放日推介資料上所言：“沒有完美的設(shè)計(jì)，只有完美的執(zhí)行”；“保持定力，根據(jù)市場(chǎng)變化適當(dāng)修正：執(zhí)行、反省、修正、再執(zhí)行”。